图书介绍
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- 肖军，简彩云，孙虹乔主编 著
- 出版社： 长沙：湖南大学出版社
- ISBN：9787811136371
- 出版时间：2009
- 标注页数：235页
- 文件大小：59MB
- 文件页数：243页
- 主题词：推销－高等学校：技术学校－教材
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图书目录
第一章 推销概述2
第一节 推销的产生和发展2
第二节 推销的定义和性质5
第三节 推销的原则和作用7
第四节 现代主要推销观念10
本章小结·思考与练习·模拟训练·案例分析13
第二章 推销理论模式19
第一节 爱达推销模式19
第二节 迪伯达推销模式27
第三节 埃德帕推销模式28
第四节 推销方格理论33
本章小结·思考与练习·模拟训练·案例分析39
第三章 推销人员45
第一节 推销环境45
第二节 推销人员的职责与素质47
第三节 推销人员的招聘与培训55
本章小结·思考与练习·模拟训练·案例分析63
第四章 推销人员业绩考评与管理70
第一节 推销配额70
第二节 推销人员业绩考评74
第三节 推销人员的监督和激励85
第四节 提高推销人员业绩的途径92
本章小结·思考与练习·模拟训练·案例分析100
第五章 寻找与接近顾客106
第一节 寻找顾客106
第二节 准顾客内涵及识别111
第三节 约见顾客115
第四节 接近顾客120
本章小结·思考与练习·模拟训练·案例分析125
第六章 推销洽谈134
第一节 推销洽谈准备134
第二节 推销洽谈开局141
第三节 推销洽谈策略144
第四节 推销洽谈技巧145
第五节 推销洽谈结束154
第六节 推销礼仪157
本章小结·思考与练习·模拟训练·案例分析161
第七章 顾客异议及处理技巧164
第一节 顾客异议的概念及类型164
第二节 顾客异议产生的原因166
第三节 顾客异议的处理170
本章小结·思考与练习·模拟训练·案例分析184
第八章 推销服务190
第一节 推销服务的内涵190
第二节 售前服务与售中服务194
第三节 售后服务201
本章小结·思考与练习·模拟训练·案例分析205
第九章 案例评析与模拟实训209
第一节 推销案例评析209
第二节 模拟实训225
推销能力测试230
参考文献234