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前言1

第一篇 寿险行销与心理学3

第一章 寿险行销的特点3

1.寿险行销的受制性3

2.寿险行销的说服性5

3.寿险行销的技巧性7

第二章 寿险行销对心理学的依赖9

1.人的需要与寿险行销11

2.人的动机与寿险行销14

3.个性特征与寿险行销18

4.社会心理与寿险行销25

第二篇 寿险行销实战心理艺术37

第三章 准确把握准保户的寿险消费心态37

1.从“五个途径”入手37

2.从保户的“六个问题”入手46

3.从克服“六个错觉”入手49

第四章 消除陌生拜访时的紧张与胆怯52

1.找准紧张与胆怯的原因52

2.利用“自我暗示”调适自己的心态54

3.利用“有意安排”增强自己的信心57

4.利用“应变行为”加强控制58

第五章 悉心揣摩准保户的心态61

1.通过系列表现揣摩出准保户是否欢迎你61

2.通过系列表现透视准保户内心是否有诚意63

3.通过交谈透视准保户内心对寿险的态度65

第六章 如何创造良好的第一印象67

1.什么是第一印象68

2.如何形成良好的第一印象69

第七章 注意营造和谐的交谈气氛83

1.遵循“四条原则”优化交谈过程84

2.应用“七种方法”摆脱尴尬局面89

3.把握“十种技巧”调适对方心境93

第八章 机智化解准保户的拒绝98

1.应用“四步法”化解99

2.借鉴“三条经验”化解104

3.针对“六种异议”化解107

第九章 力求圆满地促成111

1.因人而异地强化准保户的购买决策111

2.及时识别准保户有意购买的信号114

3.灵活应用促成心理策略116

第三篇 寿险宣传心理艺术125

第十章 寿险宣传方式的心理分析125

1.口头宣传方式的心理分析125

2.书面宣传方式的心理分析131

3.形象化宣传的心理分析135

第十一章 寿险宣传的心理学原则140

1.必须把宣传信息传递到准保户的感观140

2.必须使准保户接受信息并消化其内容143

3.必须让准保户看出购买寿险是切身需要145

4.必须使准保户购买行为在特定时间内受到激励145

第十二章 寿险宣传中准保户常见的心理屏障147

1.准保户“加工”寿险信息过程的心理障碍147

2.准保户的对抗心理151

第十三章 心理艺术在寿险宣传广告中的运用160

1.寿险广告的心理功能160

2.寿险广告媒介的心理特点161

3.设计寿险广告的心理艺术164

第十四章 优化寿险宣传内容与方法172

1.筹化寿险宣传内容的心理艺术172

2.优化寿险宣传方式的心理艺术176

第四篇 行销员的心理素质修养189

第十五章 行销员的心理品质与自我培育189

1.自信能力的自我培育189

2.注意能力的培养与提高191

3.观察能力的开发与训练192

4.判断能力的形成与增强193

5.决策能力的养成与发挥194

6.自控能力的运用与提高195

7.应变能力的积累与调控196

8.交际能力的熟悉与掌握197

9.魅力的锻炼与增强199

第十六章 行销员的性格特征与自我陶冶201

1.行销员应具备的性格特征201

2.行销员性格的陶冶方法205

第十七章 行销员的创造性思维与自我激发218

1.弄清创造性思维产生的源泉218

2.熟练运用创造性思维方式224

3.突破创造性思维的屏障230

4.激发自己的创造性思维232

5.不断改善自己的思维技巧234

附录：心理自测237

1.你有充分自信心吗？237

2.你有幽默感吗？239

3.测验你的意志坚韧吗？242

4.你能应付事变吗？245

5.你的大脑有开拓能力吗？248

6.你的心理耐受力强吗？250

7.测验你属于哪种气质类型？252

8.测测你的性格倾向性255