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第一章 谈判人员的交流技巧1

1.1清楚地说明你的观点1

1.2倾听中有学问2

1.3应用沉默的威力4

1.4理解对方的意思5

1.5控制你输出的信号7

1.6失去冷静使你破财受损9

1.7消灭那些将导致你失败的行为10

1.8排除交流障碍的方法11

1.9获取对手的信赖12

1.10如何提出关键性问题13

1.11使含混的回答得以明确15

1.12使你的论点更具说服力16

1.13找出你不被人家注意的真正原因17

1.14引起对方注意的方法17

第二章 通用的谈判技术19

2.1对付一个唱红脸一个唱白脸的花招19

2.2用增减方案法改变战术21

2.3使对手吃惊22

2.4使谈判劣势转为优势23

2.5避免陷入个人争执的境地26

2.6对付强硬战术的方法27

2.7对付“可怜可怜我！”30

2.8提出交换条件的最好方法33

2.9打破僵局34

2.10有意泄密35

2.11一点一点地啃37

第三章 谈判桌上的基本策略39

3.1评估对手的影响力39

3.2利用个人关系得分44

3.3采取强硬态度时避免个人攻击45

3.4有效地进行争论46

3.5反击谈判对手的策略47

3.6寻找可导致协议达成的重要环节48

3.7控制谈判的策略49

3.8确保你方谈判立场已被对方理解51

3.9使谈判集中于焦点上52

3.10中断会议的益处53

3.11犯错后能挽回面子55

3.12改变布署的策略56

第四章 从报盘到接受报盘的整个谈判过程58

4.1不可动摇的谈判人员58

4.2设法让对方先报盘59

4.3报盘并使之坚挺61

4.4使对方快速接受你方报盘62

4.5一揽子报盘的利与弊63

4.6怎样对待你不接受的“最佳最终报盘”65

4.7克服因报出的“整数”所造成的困难67

4.8利用“突然报盘”69

4.9对付反报盘或回盘70

4.10撤回你的报盘72

4.11用文件来支持你74

4.12保卫书面提议条件74

4.13中途改变谈判目标75

4.14先退后进76

第五章 标准的谈判手段78

5.1虚张声势78

5.2一点一点地让步80

5.3海市蜃楼式让步81

5.4执行得好时给予奖励82

5.5执行边缘政策85

5.6既静止不动而又得以前移87

5.7蚕食对方阵地88

5.8你可以向对方要月亮90

5.9虚报低价91

5.10分而治之93

5.11用土石换金银94

第六章 反击对方的手段97

6.1对方躲躲闪闪说明什么97

6.2使移动目标式报盘停止移动99

6.3反击对方打断你的谈话101

6.4对付“蛮不讲理”103

6.5反击对方的“恐吓”105

6.6何时应向对手猛扑过去106

6.7使对方的威胁转而对你有利107

6.8坚持到打破记录为止109

6.9不能把宴请和讨价还价混淆111

第七章 遇到特殊情况时的注意事项113

7.1与银行进行谈判并不困难113

7.2申请贷款谈判116

7.3寻求中间地带117

7.4反对增加工资119

7.5与地方政府谈判121

7.6国际谈判的不同色调123

7.7房地产交易的谈判125

7.8雇用专家126

7.9与代理人讨价还价128

7.10供货谈判129

7.11消除别人“无足轻重”的看法130

7.12使你的用户成为回头客131

7.13申请预算拨款132

第八章 签了协议之后还要做什么135

8.1执行已谈成的交易135

8.2有约束力的承诺136

8.3应建议由你方来撰写协议137

8.4协议写得很糟会带来麻烦138

8.5协议中必须有的12条139

8.6对付事后诸葛亮140

8.7定期检查协议的执行情况142

8.8改善合同执行情况的检查技术142

8.9重开谈判144

8.10重开谈判的几个步骤145

第九章 协议未能达成时你该干些什么147

9.1方案使谈判的大门再开147

9.2为重开谈判而又不丢面子的策略149

9.3心安理得地离去150

9.4仲裁和调停151

9.5达不成协议怎么办152

9.625条普适法则152