图书介绍
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- 马蔚华主编；赖丹声副主编 著
- 出版社： 北京：清华大学出版社
- ISBN：730216357X
- 出版时间：2008
- 标注页数：197页
- 文件大小：10MB
- 文件页数：215页
- 主题词：信用卡－银行业务－市场营销学－研究
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图书目录
第1章 银行卡综述1
第一节 银行卡的起源2
第二节 银行卡概述4
一、银行卡的种类4
二、银行卡的特点6
三、银行卡的功能6
第三节 各领风骚——国际银行卡的发展9
一、国际信用卡公司10
二、国际信用卡组织13
第四节 端倪初现——国内银行卡市场的现状16
第2章 银行卡市场细分技巧21
第一节 银行卡市场细分技巧22
一、银行卡营销的外部环境细分22
二、银行卡营销的内部环境细分23
三、银行卡持卡人心理分析24
四、银行卡持卡人行为决定因素的分析26
五、银行卡持卡人的刷卡选择27
六、银行卡竞争者分类28
七、银行卡的竞争者行为分析29
第二节 市场细分工具的使用技巧30
第三节 银行卡目标市场定位技巧34
一、角色定位34
二、特色定位35
三、规模定位36
四、形象定位36
五、消费者定位36
【案例精选之一】富人卡中的“贵族”卡37
【案例精选之二】第一张大学生信用卡39
【案例精选之三】瞄准女人的钱包39
【案例精选之四】老总和秘书——谁更受欢迎42
【案例精选之五】评估“信用”何其难43
【案例精选之六】信用卡劲吹“个性”风44
第3章 银行卡市场推广和促销技巧47
第一节 银行卡促销与策略组合48
一、银行卡市场促销的基本含义48
二、银行卡市场促销的原则48
三、银行卡促销目的的建立50
第二节 分销渠道管理和销售技巧52
一、银行卡分销渠道52
二、影响分销渠道选择的因素53
三、分销渠道的服务技巧53
第三节 营业推广技巧57
一、营业推广的目的57
二、营业推广的方式58
【案例精选之一】坐收渔利——触动商户之间的竞争59
【案例精选之二】朝三暮四——促销手段常更换60
第四节 人员推销技巧60
第五节 公关策划技巧62
【案例精选之三】“1+1”销售法63
【案例精选之四】市场分析决定策划成败64
【案例精选之五】银保“联姻”，天作之合65
【案例精选之六】如何启动持卡人用卡的敏感点66
【案例精选之七】信用卡推行为何被“卡”67
【案例精选之八】钱“砸”到哪里去了68
第4章 银行卡客户关系管理技巧71
第一节 银行卡客户关系72
第二节 银行卡客户关系管理的方式73
第三节 银行卡客户关系管理的技巧75
一、客户关系管理的要点75
二、客户档案的魅力76
三、给客户分类76
四、记录客户的重要资料并跟踪服务78
【案例精选之一】真诚＋技巧78
【案例精选之二】永远改不了的地址79
【案例精选之三】“霸王条款”：客户心中的“痛”80
【案例精选之四】是谁让她“信用破产”81
【案例精选之五】“胜诉”背后看“失败”81
第5章 银行卡形象传播策略83
第一节 银行卡的CIS导入84
第二节 广告传播技巧84
一、广告传播的理念85
二、广告的种类87
第三节 银行卡品牌造势技巧89
一、品牌定位的基础90
二、细分市场，确定目标90
三、审视品牌环境90
四、创造品牌差异91
五、凝炼品牌定位理念91
六、不只是广告92
【案例精选之一】VISA与奥林匹克的不解之缘92
【案例精选之二】万事顺卡——品牌打好“事事顺”94
【案例精选之三】邮送广告的诀窍95
【案例精选之四】致力打造“差异化”96
【案例精选之五】玫瑰卡的品牌个性96
第6章 银行卡新产品的研发101
第一节 银行卡产品的生命周期102
第二节 银行卡新产品开发103
一、新产品开发的定义103
二、新产品开发的基本步骤103
三、新产品试运行104
第三节 产品包装105
一、包装真有魔力106
二、包装魔力之源106
三、魔力包装策略108
第四节 品牌构建110
一、品牌的构建110
二、品牌管理及经营战略111
【案例精选之一】让你“异想天开”的黑卡113
【案例精选之二】不同凡响的运通卡114
【案例精选之三】话说银行卡的品牌包装114
【案例精选之四】“金”字招牌，旧酒装新瓶117
【案例精选之五】信用卡的包装魅力117
【案例精选之六】信用卡家族“难产”的“新生儿”118
第7章 银行卡售后服务技巧121
第一节 外部营造122
第二节 内部管理123
【案例精选之一】“富人卡”名誉的背后125
【案例精选之二】可怕的“半小时”126
【案例精选之三】发卡仪式后的答谢函127
【案例精选之四】“傻瓜”电话带来的伤害128
【案例精选之五】过期卡赶走了一位优质客户128
【案例精选之六】十天，伤了一个母亲的心129
第8章 银行卡风险管理技巧131
第一节 银行卡的风险点132
一、银行卡业务的风险132
二、银行卡业务的风险特性133
第二节 银行卡的风险防范与控制技巧134
一、制卡发卡管理——防止“病从口入”134
二、用卡授权管理134
三、信用监控管理135
第三节 银行卡风险转移技巧135
【案例精选之一】韩国的信用卡危机137
【案例精选之二】密码和签名，谁说了算139
【案例精选之三】假冒签名竟然蒙混过关140
【案例精选之四】都是任务惹的祸142
【案例精选之五】都是人情惹的祸144
【案例精选之六】银行卡犯罪手段曝光144
【案例精选之七】高科技制造的信用卡“黑洞”146
第9章 银行卡激励机制和市场营销组织151
第一节 银行卡的成本收益152
第二节 银行卡的激励机制153
【案例精选之一】交给银行的“冤枉钱”154
第三节 银行卡的市场营销组织155
一、银行卡中介方兴未艾155
二、银行卡中介“鱼龙混杂”156
【案例精选之二】 “黑中介”骗贷三步曲157
【案例精选之三】黑中介的常用“招数”159
第四节 机构联合160
一、与政府部门的合作160
二、与同业之间的合作161
三、与特约商户的合作162
四、与媒体的合作163
【案例精选之四】银行与政府联手发卡164
【案例精选之五】同业合作风起云涌167
【案例精选之六】特约商户为何对银行卡说“不”168
第五节 产品组合169
一、联名卡169
二、认同卡170
三、旅游卡171
四、储值卡171
【案例精选之七】牡丹新世界卡的“美好姻缘”172
【案例精选之八】银行与媒体强势打造联名卡173
【案例精选之九】认同卡倾情演绎公益主题174
【案例精选之十】旅游卡二三例175
第六节 人机联合177
【案例精选之十一】“人机合一”新体验180
第10章 银行卡发展前景183
第一节 潜力巨大184
【案例精选之一】中外银行“跑马圈地”184
【案例精选之二】万事达为何要与中国银联“牵手”187
第二节 任务艰巨188
【案例精选之三】刷卡的烦恼189
【案例精选之四】700多名上海人因何上了“黑名单”190
【案例精选之五】中国银联能成为中国的“VISA”吗191
第三节 前景广阔194
【案例精选之六】国内银行争相“联姻”国际信用卡组织196
【案例精选之七】商业银行信用卡实现跨行还款197