图书介绍
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- （美）约翰逊，（美）林奇著；陈叙译 著
- 出版社： 北京：中国人民大学出版社
- ISBN：7300082750
- 出版时间：2007
- 标注页数：242页
- 文件大小：21MB
- 文件页数：260页
- 主题词：销售－方法
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图书目录
第一部分 销售的里程碑1
第1章 帕特森家族花钱买了一个幻想2
第2章 当销售经验成为一种商业秘密5
第3章 美国最伟大的销售实验开始了11
第4章 优秀销售经理的首要条件15
第5章 帕特森思想探究19
第6章 股东们召开了一次愤慨的会议22
第7章 新销售技巧的诞生27
第8章 保障销售区域的方法被提出30
第9章 严格限制的销售区域增加了收入33
第10章 让组织自我运转39
第二部分 现代广告之父43
第11章 第一次做广告44
第12章 在广告的帮助下，销售员洛克伍德开始出货了47
第13章 捉贼机的想法捅了马蜂窝51
第14章 长期的广告政策开始生根54
第15章 帕特森先生雇了一名广告经理57
第16章 内部刊物60
第17章 帕特森家口门出现了新问题63
第18章 广告文字的重要性67
第19章 让公司一直出现在广告牌上72
第20章 推倒保密墙75
第三部分 巨大的培训学校79
第21章 巨大的商业培训学校80
第22章 上下乱蹦的药片85
第23章 集体思考88
第24章 销售会议的形成92
第25章 墙纸销售员与最初的销售教材96
第26章 “套装话术”的局限100
第27章 接近潜在客户的最佳方法104
第28章 正确心态的重要性110
第29章 用真钱进行产品演示113
第30章 帮助销售人员克服成交时的困难117
第31章 条理化思考的四个步骤123
第32章 标准化的销售方法得到验证126
第33章 《理论手册》变成了《销售手册》129
第34章 推广国家收银机政策的“功能”基调133
第35章 一个重大禁令和许多小的禁令137
第36章 纪律的开始141
第37章 培训创新145
第38章 在经济萧条期保持销量的五条守则149
第39章 帕特森在世界博览会上引人注目155
第40章 第一所销售人员培训学校159
第41章 帕特森从哪儿找到了最佳推销员162
第42章 用来形象表示客户问题的模型165
第43章 “天生”的推销员退出历史舞台171
第44章 定额系统的演化174
第45章 定额——衡量的标准178
第46章 善用你的老客户181
第四部分 激励的作用187
第47章 击退1921年经济恐慌的盛会188
第48章 百分俱乐部大会声名鹊起193
第49章 作为销售工具的短剧196
第50章 保持销售大会的生动性200
第51章 让销售员获得成功206
第52章 支持销售员家人的兴趣210
第53章 NCR的销售竞赛为什么大获成功216
第54章 用美国的方法赢得海外市场222
第五部分 打败所有对手229
第55章 对于竞争的态度230
第56章 成功的代价就是被模仿234
第57章 约翰·帕特森总是处于最佳状态237
译者后记242