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第1部分　有效进入区域市场第1章　何谓“区域市场”3

区域市场含义3

得区域市场者得天下4

区域市场开发八大误区5

第2章　如何审视区域环境7

独特的区域营销环境7

区域市场顾客特征10

虎视眈眈的竞争者11

行业参数透视14

企业自身审视15

第3章　如何定位区域市场17

区域分类与选择17

区域内的蛋糕细分18

区域内的蛋糕选择19

区域市场定位20

第4章　如何制定区域营销策略22

确定合适的产品组合22

制定合理的价格政策26

实施有针对性的传播31

因地制宜建渠道37

第5章　如何进入区域市场53

整体部署区域市场53

有效进入区域市场54

进行整合营销传播58

区域市场作战方略59

责任辖区的规划和经营62

区域市场开发案例一 华龙面——区域市场营销竞天下66

区域市场开发案例二　苏果超市农村市场攻略72

第2部分　科学管理区域市场第6章　区域经理如何定位79

区域经理角色79

区域工作要点84

区域分支机构与销售部的关系91

区域分支机构与市场部的关系92

附1　区域经理岗位描述93

附2　销售经理岗位描述95

第7章　如何打造区域销售团队98

销售队伍目标99

销售队伍战略99

销售队伍结构100

销售队伍规模100

销售队伍报酬101

销售代表招募101

销售代表训练102

销售代表监督103

销售代表激励103

销售代表评价105

第8章　如何实施渠道管理106

渠道管理七原则106

渠道流程109

渠道流程管理110

渠道评估和调整123

渠道冲突管理126

渠道激励133

第9章　如何抓好铺货与助销137

抓好“铺货”三阶段137

搞好“铺货”管理139

推行全渠道销售141

积极助销142

第10章　如何实施“渠道精耕”147

“渠道精耕”的含义147

“渠道精耕”的背景148

“渠道精耕”的意义148

“渠道精耕”的内容与表现形式149

“渠道精耕”的实施150

“渠道精耕”的实施条件152

实施“渠道精耕”应注意的问题152

第11章　如何赢取客户芳心154

如何开发新客户154

如何处理开发与维系的关系160

客户管理和沟通方法164

客户辅导171

售后服务173

第12章　如何推行过程管理177

销售管理工具178

销售日报表管理185

区域营销例会191

区域分支机构内部资源管理193

第13章　如何实施结果管理196

建立检讨体系196

正确确定检讨周期197

制定合理的检讨方法和流程198

将结果管理过渡为过程管理198

区域市场管理案例一　销售总监的烦恼200

区域市场管理案例二　华帝：打造区域市场的服务力203

第3部分　积极提升区域市场第14章　如何制定提升方案209

我们在哪里209

掌握问题点与机会点211

我们将往何处去213

如何到达该处214

通过数据透视区域市场215

区域市场攻守法则217

第15章　如何挤占对手份额221

以价格为主导的挤占策略222

以广告为主导的挤占策略224

以渠道为主导的挤占策略226

以服务为主导的挤占策略229

第16章　如何提升市场总体份额231

市场分析231

决策分析232

区域市场提升案例一 “×”矿泉水市场提升企划234

区域市场提升案例二 百事可乐、可口可乐山城暗战244

附　美国科特勒咨询集团简介248

后记252