国际商务谈判原理与实务PDF|Epub|txt|kindle电子书版本下载

国际商务谈判原理与实务PDF格式电子书版下载

注意：本站所有压缩包均有解压码： 点击下载压缩包解压工具

第一部分 谈判原理1

第1章 国际商务谈判概述3

1.1 引言3

1.2 谈判之沟通4

1.3 国际商务谈判范畴7

1.4 谈判的不同类型8

1.5 国际商务谈判面临的挑战11

微型案例 谈判的节奏13

1.6 谈判过程13

微型案例 美国人在上海15

1.7 谈判理论16

1.8 关键知识要点18

1.9 问题讨论与书面作业19

第2章 文化与谈判22

2.1 引言22

2.2 文化—谈判研究23

2.3 文化影响28

2.4 谈判风格32

微型案例 合同的不足35

2.5 谈判情境35

小组练习 问题讨论37

2.6 文化事项37

2.7 关键知识要点40

2.8 问题讨论与书面作业42

第3章 谈判实力46

3.1 引言46

3.2 什么是谈判实力47

微型案例 实力真的相衡吗？50

微型案例 硬实力策略51

3.3 谈判实力的来源52

3.4 选择的力量55

3.5 谈判中的情绪58

3.6 关键知识要点62

3.7 问题讨论与书面作业63

第4章 谈判过程67

4.1 引言67

4.2 概念和定义68

微型案例 服务范围70

4.3 谈判过程中的要素70

4.4 程序方面74

4.5 谈判结构76

4.6 谈判阶段77

4.7 合同协商79

实践练习 问题讨论81

4.8 关键知识要点82

4.9 问题讨论与书面作业83

第5章 多边商务谈判86

5.1 引言86

5.2 谈判研究87

5.3 管理复杂性88

5.4 多边商务谈判中的谈判方91

5.5 多边商务谈判的特点93

5.6 结盟的影响95

微型案例 结构、时间及截止日期97

5.7 多边谈判的阻碍98

5.8 关键知识要点100

5.9 问题讨论与书面作业102

第二部分 谈判实务105

第6章 谈判人员的选择与培训107

6.1 引言107

6.2 谈判人员的选择108

6.3 方法的选择111

小组练习 问题讨论116

6.4 谈判培训116

6.5 谈判培训方法117

6.6 关键知识要点123

6.7 问题讨论与书面作业124

第7章 谈判前期准备活动129

7.1 引言129

7.2 谈判前期筹划130

微型案例 目标与谈判战略135

7.3 物理安排136

实践练习 问题讨论137

7.4 谈判前期准备阶段的活动138

7.5 沟通与信息139

实践练习 幻灯片展示141

7.6 伦理及意识形态问题142

7.7 关键知识要点143

7.8 问题讨论与书面作业144

第8章 谈判策略147

8.1 引言147

8.2 谈判策略148

微型案例 拆分订单154

8.3 策略导向155

微型案例 妥协策略在波兰160

8.4 最大增益策略161

实践练习 问题讨论162

8.5 谈判战术162

8.6 关键知识要点164

8.7 问题讨论与书面作业165

第9章 国际采购、销售谈判169

9.1 引言169

9.2 全球化的影响170

9.3 国际销售谈判173

9.4 人格因素174

微型案例 阿拉伯式风格谈判176

9.5 谈判团队177

微型案例 单独谈判178

9.6 效率因素178

微型案例 谈判人员的“云端”支持180

9.7 以客户为中心的选项180

微型案例 法国—巴西之间的讨价还价182

9.8 在中国的销售谈判183

9.9 关键知识要点184

9.10 问题讨论与书面作业185

第10章 联盟、国际合资企业及国际企业并购谈判189

10.1 引言189

10.2 联盟谈判190

10.3 联盟的类型194

小组练习 问题讨论196

10.4 国际合资企业谈判196

10.5 国际合资企业绩效199

微型案例 日本—巴基斯坦合资企业201

10.6 跨境并购谈判202

微型案例 惠普—康柏的合并204

10.7 关键知识要点207

10.8 问题讨论与书面作业208

第11章 争端解决213

11.1 引言213

11.2 国际商务冲突214

微型案例 加拿大与委内瑞拉合作伙伴间的冲突218

11.3 正式的争端解决219

11.4 正式的纠纷解决途径221

11.5 跨国公司的偏好222

微型案例 仲裁还是调解225

11.6 关键知识要点227

11.7 问题讨论与书面作业228

参考文献231