图书介绍
实用推销学 所有过程围绕顾客而展开PDF|Epub|txt|kindle电子书版本下载
- 李旭，刘瑞贤著 著
- 出版社： 北京：中国社会科学出版社
- ISBN：7500443978
- 出版时间：2004
- 标注页数：404页
- 文件大小：19MB
- 文件页数：416页
- 主题词：推销－基本知识
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实用推销学 所有过程围绕顾客而展开PDF格式电子书版下载
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图书目录
第一章 推销是一种职业1
1.1 什么是推销？2
1.2 推销工作的重要性3
1.3 为什么要学习推销和选择这个职业？5
1.4 成功的推销员应具备的个性特点9
1.5 推销工作中出现的新趋势17
1.6 专业推销员的职责22
第二章 推销与市场营销26
2.1 什么是市场营销？27
2.2 市场营销观念29
2.3 公司市场营销活动的要素32
2.4 人员推销和其他促销手段的对比36
2.5 建立营销传播组合的因素38
2.6 关系营销41
2.7 三种正在形成的销售模式43
第三章 潜在顾客购买的心路历程49
3.1 购买决策的不同阶段50
3.2 采购心路历程77
3.3 “关键人”和“关键意见领袖”80
第四章 推销背景知识的学习85
4.1 推销背景知识的来源86
4.2 知识增加推销员的自信心87
4.3 了解你的公司89
4.4 了解你的产品91
4.5 了解竞争对手的情况92
4.6 了解你的行业93
4.7 产品的利益开发94
第五章 如何寻找潜在顾客105
5.1 推销程序的十二个步骤107
5.2 顾客的分类107
5.3 寻找潜在顾客——推销的生命线109
5.4 潜在顾客的来源111
5.5 寻找潜在顾客的方法112
5.6 寻找潜在顾客的指导原则122
5.7 验证顾客线索123
第六章 接触前的准备129
6.1 获得会面机会130
6.2 制定推销访问计划137
6.3 制定行动战略139
6.4 熟悉潜在顾客的情况141
6.5 推销员的仪表145
6.6 推销前的心理调适149
第七章 选择展示方法，策略地接近顾客152
7.1 推销展示方法——要认真选择153
7.2 哪一种是最好的展示方法？167
7.3 选择展示方法之后，选择接触方法168
7.4 接触——拉开推销展示的序幕168
7.5 你给人的第一印象至关重要168
7.6 接触技巧和目标169
7.7 以陈述开始171
7.8 以演示开始173
7.9 以提问开始能够带来销售成功174
7.10 潜在顾客仍然没在倾听吗？179
7.11 在接触过程中要机智灵活180
第八章 开发需求182
8.1 购买决策的影响因素183
8.2 怎样开发需求184
8.3 价值等式186
8.4 开发需求的意义187
8.5 SPIN提问助你开发需求188
8.6 开发需求的过渡阶段204
8.7 SPIN提问模式的大体框架205
第九章 识别需求213
9.1 态度与购买行为215
9.2 “选择标准看法”的探知222
9.3 识别“买点”和“卖点”223
9.4 检验你的理解是否准确232
第十章 系统地介绍与展示产品236
10.1 介绍与展示产品的目的237
10.2 遵循“选择评价标准”、“买点”和“卖点”238
10.3 规范式介绍中FAB的应用240
10.4 规范式介绍241
10.5 利用视觉教具244
10.6 用演示来证明你的观点248
10.7 情绪反应253
10.8 如何对付竞争对手253
10.9 调整潜在顾客的评价体系255
第十一章 寻求反馈258
11.1 推销员——潜在顾客沟通过程需要反馈259
11.2 提问261
11.3 倾听263
11.4 非语言表达269
11.5 试探性提请成交281
第十二章 克服异议287
12.1 对待异议的态度288
12.2 异议出现的原因295
12.3 克服异议应该遵循的原则302
12.4 六种主要异议309
12.5 克服异议的方法321
12.6 克服完异议后——用试探性成交法进行检验329
12.7 如果你不能克服异议331
第十三章 提请成交333
13.1 推销员提请成交失败的主观原因334
13.2 关于提请成交方面的谬误337
13.3 订单是不是生意成功的惟一标志339
13.4 提请成交的必要性340
13.5 何时进行提请成交341
13.6 提请成交采用的方法347
13.7 提请成交后保持沉默354
13.8 如何分手355
第十四章 售后服务及跟踪361
14.1 售后服务和跟踪的重要性362
14.2 关注购买后的感知状态364
14.3 如何处理投诉368
第十五章 如何推销你自己373
15.1 了解你自己374
15.2 履历表、自荐信——以书面形式介绍你自己378
15.3 求职行动的实施384
15.4 紧张的时刻——面试387
15.5 如何面对失败399
参考文献402