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第1章 我国汽车市场1

1.1我国汽车市场的特点与发展趋势1

1.1.1我国汽车市场的基本特点1

1.1.2 WTO对我国汽车市场的影响3

1.2我国汽车市场的运行特征5

1.2.1我国轿车市场的运行特征5

1.2.2我国商用汽车市场的运行特征7

文摘1.1 2004年我国汽车产销首次双双超过500万辆8

文摘1.2 720万辆！2006年中国汽车销量创新高9

分析与思考9

实践练习9

第2章 汽车市场营销环境分析10

2.1汽车市场营销微观环境10

2.1.1企业的内部环境10

2.1.2企业的外部环境10

2.2汽车市场营销宏观环境12

2.2.1人口环境分析12

2.2.2经济环境分析14

2.2.3自然环境分析16

2.2.4政治法律环境分析18

2.2.5科学技术环境分析19

2.2.6社会文化环境分析20

2.3汽车企业适应营销环境变化的策略20

2.3.1企业营销环境分析的方法21

2.3.2企业应对环境变化的策略21

2.3.3企业适应营销环境变化的措施22

案例2.1上海汽车工业公司对市场环境的分析22

案例2.2东风汽车集团公司适应大环境的措施23

分析与思考23

实践练习24

第3章 汽车市场细分与目标市场选择25

3.1汽车市场细分25

3.1.1市场细分的概念与作用25

3.1.2市场细分的依据26

3.1.3有效市场细分的原则28

3.1.4汽车市场常见的细分方法29

3.2汽车目标市场选择30

3.2.1评估细分市场30

3.2.2细分市场的选择30

3.2.3营销策略的确定31

3.3汽车市场定位32

3.3.1市场定位的概念32

3.3.2市场定位的指标33

3.3.3市场定位战略的选择36

3.3.4市场定位的步骤37

案例3.1准确的定位营销法代表公司：宝马38

案例3.2奇瑞QQ的市场细分策略39

分析与思考41

实践练习41

第4章 汽车用户购买行为分析42

4.1汽车用户分类及购买行为过程42

4.1.1汽车产品的使用特点42

4.1.2汽车用户分类43

4.1.3用户购买行为一般过程43

4.2汽车个人用户购买行为分析44

4.2.1个人汽车消费市场的基本特征44

4.2.2汽车个人购买行为的类型45

4.2.3影响汽车个人购买行为的因素46

4.2.4个人购买决策过程50

4.3汽车产业用户购买行为分析50

4.3.1汽车产品产业市场的特点51

4.3.2汽车产业用户的购买行为过程51

4.3.3影响产业用户购买行为的因素53

4.4汽车集团组织用户购买行为分析53

4.4.1汽车集团组织市场的基本特点54

4.4.2汽车集团组织购买行为类型55

4.4.3影响汽车集团组织购买行为的主要因素56

4.4.4汽车集团组织的购买决策过程57

4.4.5集团组织的购买方式58

案例4.1广告在诱导消费者消费中的作用58

案例4.2满足消费者的求新求异需求59

案例4.3“不老”的“普桑”59

分析与思考59

实践练习59

第5章 汽车市场调查与市场预测60

5.1汽车市场营销调查60

5.1.1市场营销调查的作用60

5.1.2市场调查的主要内容61

5.1.3市场营销调查的步骤61

5.1.4调查形式与方法64

5.2汽车市场预测65

5.2.1市场预测的作用65

5.2.2市场预测的主要内容65

5.2.3市场预测的步骤66

5.2.4市场预测的方法67

5.3汽车市场营销的信息系统68

5.3.1市场营销信息系统的组成69

5.3.2市场营销信息的来源69

案例5.1市场调查在丰田汽车进入美国汽车市场中的作用70

分析与思考72

实践练习72

第6章 汽车产品营销策略73

6.1汽车产品组合策略73

6.1.1汽车产品整体概念73

6.1.2汽车产品组合概念75

6.1.3汽车产品组合策略75

6.2汽车产品品牌与商标策略77

6.2.1品牌的概念和作用77

6.2.2汽车品牌的意义与特征78

6.2.3我国轿车品牌现状及认知度78

6.2.4汽车品牌策略80

6.2.5汽车商标策略81

6.3汽车产品寿命周期理论与策略83

6.3.1汽车产品寿命周期的概念83

6.3.2我国轿车车型升级换代的类型与作用84

6.3.3汽车产品寿命周期各阶段的营销策略85

案例6.1布局中国，福特的产品品牌战略88

分析与思考90

实践练习90

第7章 汽车价格营销策略91

7.1汽车价格的构成与影响因素91

7.1.1汽车价格的构成91

7.1.2汽车价格的影响因素92

7.2汽车定价的程序与方法97

7.2.1汽车定价的程序97

7.2.2汽车定价的方法98

7.3汽车定价策略100

7.3.1新产品定价策略100

7.3.2产品组合的定价策略101

7.3.3心理定价策略102

7.3.4折扣定价策略103

7.3.5地区定价策略104

7.3.6价格调整策略105

案例7.1北京现代，价格一次到位106

案例7.2东风雪铁龙，价格紧逼无所作为106

案例7.3广本，“饥饿”加价106

案例7.4远舰，上市20天即降价107

分析与思考107

实践练习107

第8章 汽车分销渠道策略108

8.1汽车分销渠道概述108

8.1.1汽车分销渠道的含义108

8.1.2汽车分销渠道的功能108

8.1.3汽车分销渠道的类型110

8.2分销渠道中的中间商111

8.2.1中间商的作用112

8.2.2总经销商（或总代理商）112

8.2.3批发商（或地区分销商）112

8.2.4经销商（或特许经销商）115

8.3分销渠道的选择与组织116

8.3.1影响分销渠道选择的因素117

8.3.2分销渠道模式比较118

8.3.3分销渠道策略119

8.4分销渠道的组织与管理121

8.4.1分销渠道的组织121

8.4.2分销渠道的管理121

8.5中国轿车营销模式分析123

8.5.1中国轿车营销模式特征分析123

8.5.2中国轿车不同营销模式的对比分析124

8.5.3中国轿车营销模式发展趋势125

案例8.1良好的销售渠道带来了宝马汽车营销的成功125

案例8.2市场终端：汽车营销取胜的核心126

分析与思考127

实践练习127

第9章 汽车促销策略128

9.1汽车促销策略组合128

9.1.1促销的概念与作用128

9.1.2促销的基本方式与特点129

9.1.3促销的基本策略130

9.1.4汽车促销策略组合应考虑的因素130

9.2人员推销策略131

9.2.1人员推销的特点131

9.2.2人员推销的方法132

9.2.3人员推销的策略133

9.2.4人员推销的技巧134

9.2.5人员推销的组织与管理135

9.3广告促销策略136

9.3.1广告的概念与作用137

9.3.2广告决策137

9.3.3广告效果评估139

9.4公共关系促销140

9.4.1公共关系促销的内容和职能140

9.4.2公共关系促销的原则141

9.4.3公共关系促销的方式142

9.4.4公共关系促销的主要决策144

9.5营业推广145

9.5.1营业推广的特点145

9.5.2营业推广的方式145

9.5.3营业推广方案的制定与评价147

案例9.1“领导你的眼，征服你的心”——伊兰特轿车广告监测专题分析148

案例9.2 Volvo “北欧安全之旅”引导新消费理念149

分析与思考150

实践练习150

第10章 汽车营销实务151

10.1汽车厂商整车销售实务151

10.1.1进货151

10.1.2验收151

10.1.3运输152

10.1.4存储152

10.1.5定价152

10.1.6销售152

10.2经销商整车销售实务153

10.2.1销售人员的作用和要求155

10.2.2销售的三条原则155

10.2.3销售过程156

10.3汽车售后服务实务164

10.3.1汽车售后服务的作用164

10.3.2汽车售后服务的主要内容165

10.3.3汽车售后服务的工作流程169

10.4网点管理实务177

10.4.1销售网络管理178

10.4.2服务网络管理180

案例10.1服务战越打越炽 赛欧专场开锣183

案例10.2神龙汽车“终身用户”十“试乘试驾”183

分析与思考185

实践练习185

第11章 汽车配件营销186

11.1汽车配件分类与易损件186

11.1.1汽车配件的分类186

11.1.2发动机易损件187

11.1.3底盘易损件189

11.1.4电器仪表易损件191

11.1.5车身易损件192

11.2汽车配件目录的使用192

11.2.1配件目录的内容192

11.2.2配件编号和规格的识别193

11.3汽车配件的采购195

11.3.1汽车配件进货渠道与货源鉴别195

11.3.2汽车配件进货方式和进货量的确定196

11.4汽车配件的仓储管理197

11.4.1入库验收198

11.4.2仓储保管198

11.4.3出库200

11.5汽车配件的销售201

11.5.1汽车配件销售的特征201

11.5.2汽车配件的销售方式201

11.5.3汽车配件的门市销售202

文摘11.1中国汽车零部件行业发展研究205

分析与思考209

实践练习209

第12章 汽车网络营销与电子商务210

12.1汽车网络营销210

12.1.1网络营销理论210

12.1.2网络营销的内容213

12.1.3网络营销系统215

12.1.4企业网络营销站点217

12.2汽车电子商务220

12.2.1电子商务的层次与分类220

12.2.2电子商务的功能221

12.2.3汽车企业应用电子商务的优劣分析223

12.2.4汽车企业电子商务策略224

12.2.5我国汽车营销电子商务存在的问题及对策226

案例12.1长安汽车集团Oracle电子商务方案227

分析与思考229

实践练习229

参考文献230