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第一章 国际贸易谈判概述　1

学习目标　3

第一节 国际贸易谈判的概念及特点　3

第二节　国际贸易谈判的形式　5

第三节　影响国际贸易谈判的因素　9

第四节　我国国际贸易谈判的基本原则　15

本章关键词　16

讨论与思考　16

案例专栏阅读：哈默炫耀投标独占两块租地　17

第二章 国际贸易谈判的类型　19

学习目标　21

第一节 国际货物买卖谈判　21

第二节 国际技术贸易谈判　26

第三节 国际补偿贸易谈判　32

第四节 国际融资租赁业务谈判　40

本章关键词　45

讨论与思考　45

案例专栏阅读：松下幸之助的冒险之举　45

第三章 国际贸易谈判的法律环境　47

学习目标　49

第一节 国际贸易谈判签约适用的法律及注意事项　49

第二节　国际贸易谈判合同的履行　57

第三节　国际贸易谈判合同的让与和终止　61

第四节 国际贸易谈判协议纠纷的处理　64

本章关键词　68

讨论与思考　68

案例专栏阅读：温商收购中东卫视揭秘　68

第四章 国际贸易谈判前的准备　71

学习目标　73

第一节 国际贸易谈判人员的组织与管理　73

第二节 国际贸易谈判前的信息准备　81

第三节　谈判目标的确定　95

第四节　谈判方案的制定　100

第五节　模拟谈判　106

本章关键词　109

讨论与思考　109

案例专栏阅读：了解市场行情，控制谈判节奏　109

第五章 国际贸易谈判策略　111

学习目标　113

第一节 国际贸易谈判策略概述　113

第二节　开局阶段的策略　115

第三节　报价阶段的策略　119

第四节　磋商阶段的策略　125

第五节　成交阶段的策略　137

本章关键词　139

讨论与思考　139

案例专栏阅读：不同阶段采用不同策略　139

第六章 国际贸易谈判技巧　141

学习目标　143

第一节 国际贸易谈判技巧概述　143

第二节 国际贸易谈判中“听”的技巧　150

第三节 国际贸易谈判中“问”的技巧　155

第四节 国际贸易谈判中“答”的技巧　160

第五节　国际贸易谈判中“叙”的技巧　163

第六节 国际贸易谈判中“看”的技巧　168

第七节 国际贸易谈判中“辩”的技巧　172

第八节 国际贸易谈判中“说服”的技巧　174

本章关键词　177

讨论与思考　177

案例专栏阅读：柯泰伦打破僵局　177

第七章 国际贸易谈判礼仪　179

学习目标　181

第一节 国际贸易谈判礼仪惯例　181

第二节 日常交往礼仪　186

本章关键词　192

讨论与思考　193

案例专栏阅读：上海电气集团的谈判策略　193

第八章　文化差异对国际贸易谈判的影响　197

学习目标　199

第一节　影响国际贸易谈判风格的文化因素　199

第二节　美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌　205

第三节　欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌　210

第四节　亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌　225

第五节　大洋洲商人和非洲商人的谈判风格　239

本章关键词　241

讨论与思考　241

案例专栏阅读：中东客商的谈判风格　241

第九章 国际贸易谈判中特殊问题的处理　243

学习目标　245

第一节　应对反对性意见的策略　245

第二节　应对主观缺陷问题的策略　250

第三节　应对外界干预问题的策略　255

第四节　应对谈判僵局的策略　258

本章关键词　264

讨论与思考　264

案例专栏阅读：中国“入世”后中美首起反倾销案胜诉始末　264

第十章 国际贸易谈判典型风险——出口收汇风险案例分析　267

学习目标　269

第一节　我国出口收汇风险现状分析　269

第二节　防范出口收汇风险的对策　273

第三节　出口收汇风险案例分析　277

本章关键词　288

讨论与思考　288

案例专栏阅读：克莱斯勒公司起死回生记　288

第十一章 国际贸易谈判理论　291

学习目标　293

第一节　结构理论及其在国际贸易谈判中的应用　293

第二节　实力结构理论及其在国际贸易谈判中的应用　294

第三节　需求理论及其在国际贸易谈判中的应用　296

第四节　行为学理论及其在国际贸易谈判中的应用　299

第五节　心理学理论及其在国际贸易谈判中的应用　300

第六节　博弈论及其在国际贸易谈判中的应用　304

第七节　理性谈判　308

本章关键词　313

讨论与思考　313

案例专栏阅读：打胜心理战，销售获佳绩　314

参考书目　315