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第一章　保险界推销天王原一平的50个成功忠告2

原一平简介2

忠告1 当被人贬低时，要以永不服输的决心告诉自己“我能行”3

忠告2 为了把“我能行”转变为“你能行”，要忍常人所不能忍4

忠告3 即使露宿公园，也要始终坚信自己会成为最优秀的销售员6

忠告4　机会蕴藏在始终如一的坚持中7

忠告5　感谢打击你的人7

忠告6 善于运用“擒贼先擒王”的战术，常常能创下大件销售的业绩8

忠告7　赞美是畅通全球的通行证，对于难缠的客户，赞美常常能发挥克敌制胜的功效9

忠告8　与客户始终保持同步10

忠告9 客户才是推销员真正的上司，真正让人信服的方法，是为对方考虑10

忠告10 对于十分难缠的客户，以退为进是一个反败为胜的好方法11

忠告11 用激将战术攻克个性孤傲的客户12

忠告12 迫切地让客户作出选择，反而易于失去客户13

忠告13　针对客户说“不”的原因，各个击破14

忠告14 以成功为宿命，哪怕遭遇重重艰难困苦，也矢志不渝15

忠告15 绝不自我辩解，以钢铁般的意志履行自己的拜访计划16

忠告16　锲而不舍，不因一次成交失败就中断继续推销的努力，推销是一个过程，而不是一个结果17

忠告17　幸运并不会凭空降临到你的身边，它的条件是持续的努力18

忠告18 并不是成功或失败选择了你，而是你选择了成功还是失败18

忠告19 习惯是到达成功的阶梯21

忠告20 美满家庭是事业成功的助推力21

忠告21 集众人之所长，善于以人为师，不断丰富自己的阅历和人际关系23

忠告22　一旦选择了一条奋斗之路，便要矢志不渝，直到到达成功的彼岸24

忠告23 牢记整理外表的九个原则25

忠告24　不要总想着客户是否购买你的产品，而是要想着如何借助产品为客户带来更大的利益26

忠告25 如果你能全面认识自己，学会用“双眼”透视自己，对于你的销售事业则有百利而无一害27

忠告26　从客户的批评中发现自己，改造自己29

忠告27　要常常以“坐禅修行”的方式进行自我省悟30

忠告28　倾听更多人对于自己的评价，尤其关注其中的责骂和批评31

忠告29　保持饱满的精神、平和的语气，将会为推销员事业成功助一臂之力32

忠告30 卓越推销员必备的拜访技巧：敏锐地观察和判断对方是否为潜在客户33

忠告31 推销的客体远在产品之外，首先用诚恳的态度推销自己、自己的公司，以及自己出生的国家33

忠告32　树立远大的目标，目标是推销员事业成功的驱动力34

忠告33　你从上帝那里争取的时间越多，成功的几率便越高34

忠告34 高超的谈话技巧是推销成功的必备工具35

忠告35 千万不要让准客户有“被迫接见”的感觉36

忠告36 别人敬我一尺，我便还他一丈，借助礼物虏获客户的心37

忠告37　投其所好是百试不爽的客户攻略38

忠告38　对于重要但又难得一见的客户，不妨在其必然出现的地方守株待兔39

忠告39　有意识培养与客户交流的魅力，有助于扫除推销过程中的路障40

忠告40　如何与客户初次打交道最能体现出一个业务员能力的高低41

忠告41 一定要获得客户的信任，因为信任是交易的开始42

忠告42 当客户用“温柔一刀”拒你于千里之外时，持之以恒是获得客户信任的必要途径43

忠告43 当遭遇专家型客户时，以守为攻地打探客户的内心44

忠告44 面对寡言少语的客户，从对方的身体语言中揣摩出他们的真实意图45

忠告45　运用手势提升自己的生气和魅力47

忠告46 练就价值百万美元的笑容48

忠告47 经营自己的客户连锁超市，因为其中蕴藏着源源不断的财富49

忠告48　检讨是成功之父，从多个角度丈量自己与成功的距离50

忠告49　始终保持赤子之心，也许它无法使你迅速成功，但它帮助你不断蓄积成功的力量51

忠告50　把成功的意念注入生命的每一天，在屡屡挑战与征服的过程中成就辉煌的人生52

第二章　汽车业推销冠军乔·吉拉德的50条业绩箴言56

乔·吉拉德简介56

箴言1 如果你想要成功地推销自己，先要确定你的卖点是什么57

箴言2　你愈了解自己，就愈不容易妥协57

箴言3　推销员所说的第一句话是能否让客户感兴趣的关键58

箴言4 习惯若不是最好的仆人，便是最差的主人59

箴言5　先不要急于推销产品，要先推销自己60

箴言6 不要在意别的推销员有多强，而要在意拿什么证明你与别的推销员不一样61

箴言7　推销如果浓缩成一句话，便是：尽量与更多的人见面62

箴言8　你赶走一个客户，就等于多赶走250个人63

箴言9　不管客户买不买，你都要请客户帮你转介绍64

箴言10　你的目标必须安排在行动的计划里65

箴言11 如果你每天肯花时间了解顾客，那将大大增加成交的希望66

箴言12 宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人67

箴言13　并非每个人都是你的有效客户68

箴言14 培养积极的心态，因为成功的推销主要取决于你对自己的态度68

箴言15　再向前迈一步，迈一步就进入一个新境界69

箴言16　你看别人像什么，你就是什么70

箴言17　成功就是永远比你的竞争对手多做一点71

箴言18　每一个人都是值得感谢的，因为他至少抽出时间给你，愿意和你交谈72

箴言19 交易完成的那一刻代表买卖才刚开始73

箴言20 没有离开的客户，只有离开的推销员74

箴言21 顾客见证讲的任何一句话比你说100句话还管用75

箴言22　要多谈产品的价值，尽量少谈产品的价格76

箴言23　一个人所能说的最糟糕的话，莫过于“我忘记了”77

箴言24　任何成就都是天天练习的结果78

箴言25　对准客户的了解，起码要达到像对10多年的老友那样79

箴言26　推销无小事，事事关成交80

箴言27　噪音本身没有任何意义，有意义的是它暗含的意思和指向80

箴言28　设计一些新颖的推销语言和行动82

箴言29　客户不在意产品的专业知识，他们只在意产品给他们带来的效益83

箴言30　推销你喜欢的东西，喜欢你推销的东西83

箴言31 在向别人推销产品之前，你最好已经是产品的客户之一84

箴言32　千万不要说竞争对手的坏话，他们是你真正学习的对象85

箴言33　把所有发动机全部启动86

箴言34　卖汽车，人品重于商品87

箴言35　假如您不雇用我，您将犯下一生最大的错误88

箴言36 你的产品再好，如果卖给一个对其没有用的顾客，那么推销仍算是失败88

箴言37 记住客户的名字，甚至他们亲人的姓名89

箴言38 推销员最重要的工作就是，在最短时间内找出客户心中的小樱桃树90

箴言39　普通推销员只会卖给客户药，顶尖推销员却能为客户诊好疾病91

箴言40　诚实，是推销的唯一策略，但绝对的诚实却是愚蠢的92

箴言41 除非推销展示会，否则展示说明的时间绝不能超过推销拜访的一半93

箴言42　你越是关怀、尊敬你的客户，他们就越有兴趣和你做生意94

箴言43　维系一个老客户比得到一个新客户付出的代价小得多95

箴言44　给你的客户最好的服务，让他们一想到和别人做生意就有罪恶感96

箴言45　推销开始于收回账款97

箴言46 如果你从我手中买车，你就会到死也忘不了我，因为你是我的98

箴言47　你应该关注的是有超级影响力的客户，而不是所有的客户98

箴言48　真心诚意的恭敬语言才有情感，有情感才有力量99

箴言49　如果你能吸引住顾客的感官，你就能掌握住顾客的感情了100

箴言50　没有不被拒绝的销售尖兵，只有不畏拒绝的销售冠军101

第三章　从这里入手：发现客户的18种方法105

方法1 要用心对待每一位客户，因为每位客户都可能成为“准客户”105

方法2　如果你细心观察，客户无处不在105

方法3　试着将“虚假客户”变为“准客户”106

方法4 掌握寻找有效客户的8条最基本途径107

方法5　从公司内部搜寻潜在客户108

方法6　从外部资源中搜寻潜在客户109

方法7　通过已有的客户扩展自己的客户群110

方法8　巧用示范作用和连锁反应效果111

方法9　拓展自己的熟人圈111

方法10　通过“老乡”关系交结到好人缘112

方法11 借助“校友关系”找到客户113

方法12 随时随地大范围地发送名片114

方法13 利用电话拜访找到准客户114

方法14　运用地毯式搜寻法发展客户115

方法15 主动出击，四处搜寻潜在客户116

方法16　寻找一个合适的“猎狗”来帮忙117

方法17　通过广告媒介寻找客户117

方法18　利用市场咨询信息发现客户118

第四章　开场：创造推销机会的45种方法121

方法1 熟知电话约见的原则和方法121

方法2 掌握拨打陌生拜访电话的开场白技巧121

方法3　站在给客户提供价值的角度设计对话122

方法4 引起电话另一端客户的注意123

方法5　把握好电话接通后的20秒124

方法6　不妨亲手写约见信124

方法7　通过委托人约见难以接近的客户125

方法8　利用感谢别人的机会传达产品信息126

方法9　借助恭喜别人而进入推销的情境126

方法10　直接向客户表明你的身份127

方法11 关心有加法：强调新产品为客户带来的好处127

方法12 问题明了法：按照“两选一”的原则设定问题128

方法13 资料跟进法：通过询问反馈信息借机约见128

方法14　细致周到法：把公司的最新动向与客户利益结合起来129

方法15　设计一个有创意的开场白129

方法16 先声夺人，开场白一定要吸引客户的注意力130

方法17 以巧妙的方式进行开场提问131

方法18 出其不意地发问132

方法19　借助权威完成开场白133

方法20　尽量提出启发性的问题134

方法21 借助旁证引起对方的兴趣134

方法22　提及客户的竞争对手135

方法23　提及知名的典型客户135

方法24 亮出有影响的第三人136

方法25　只提供部分消息，甚至是坏消息136

方法26　先谈价值，后谈价格137

方法27 多谈价值，少谈价格137

方法28 用产品的优势直击客户的弱点138

方法29 以拉家常的方式进行推销预热138

方法30　不要循规蹈矩地去接近客户139

方法31 在细节上别出心裁140

方法32　按动客户的热键141

方法33 用赞美打动客户142

方法34　得体地赞美那些具体的事情143

方法35　恰到好处地赞美客户144

方法36　赞美不是堆砌美好的词汇，而是要建立在真实的基础上145

方法37　借用他人的言辞间接地赞美客户146

方法38　借助请教的方式赞美客户，为交易创造情境147

方法39　借助礼物接近客户147

方法40 产品接近法：用产品打动客户148

方法41 利益接近法：给客户一点实惠149

方法42　好奇接近法：利用顾客的好奇心150

方法43　震惊接近法：激发客户的兴趣和爱好151

方法44　马戏接近法：运用戏剧性的表演吸引顾客的注意153

方法45 问题接近法：善于提出一个问题154

第五章　拜访：与客户零距离公关的34种方法159

方法1 对于忠厚老实型客户，要真诚以待159

方法2　对于自命不凡型客户，要尽量显示出自己的专业知识159

方法3　对于夸耀财富型客户，要充分满足他们的高品位需求和虚荣心161

方法4　对于精明严肃型客户，以推销自己为先161

方法5　对沉默寡言型客户，忌施压催促对方快速成交162

方法6 对于外向干练型客户，态度一定要热心诚恳163

方法7 对于拘泥热心型客户，要避免表现出强硬的态度164

方法8 对于狡诈多疑型客户，关键是消除对方的疑虑164

方法9　对于独尊型客户，迂回作战才是王道165

方法10 拜访前对竞争对手以及客户进行全方位了解165

方法11 选择合适的拜访时机166

方法12　懂一点着装战术167

方法13 注重自己的第一形象168

方法14 亮出信心这把“剑”169

方法15　仪态良好地与客户见面169

方法16 掌握握手的艺术170

方法17　积极进行自我介绍171

方法18 利用机智的语言拉近与客户的关系172

方法19　通过第三者介绍加强与客户的亲密度174

方法20　创造融洽的谈话气氛175

方法21 不该说的不要说176

方法22　不要妄自贬低对手178

方法23　进行有效的倾听179

方法24　避免冷场的策略；事前搜集客户相关的资料或者见机寻找适宜的话题180

方法25 与客户进行沟通时，选用合适的语气181

方法26　主动与客户进行热情寒暄183

方法27　用语谨慎，以免不慎伤害对方184

方法28　从客户的眼神窥探其心理变化184

方法29　模仿客户的身体语言185

方法30 时时刻刻让客户感觉自己很重要186

方法31 让自己成为销售交谈的主导者187

方法32　做一个善于制造幽默的推销高手188

方法33　尽量满足客户兴趣上的需要189

方法34　邀请客户共同进餐189

第六章　介绍产品：激发客户购买欲望的47种方法193

方法1 扮演好三个角色：顾问、医生、专家193

方法2　一开始就把订单拿出来193

方法3　展示销售法194

方法4　心理情感销售法195

方法5　扬善去恶介绍法196

方法6　避重就轻介绍法197

方法7　投其所好介绍法197

方法8　体验示范法197

方法9　成功地唤起顾客爱的需要198

方法10　不要反复强调产品的优点，而要将其转化为客户易于接受的说法199

方法11 进行产品展示时，从客户的需求出发200

方法12　展示要适可而止201

方法13　用幽默引起客户的兴趣202

方法14 对客户的情感善加利用203

方法15　对产品富有激情会让你无往不胜203

方法16　介绍产品时要突出卖点204

方法17　借助媒体证明产品205

方法18　利用专家名人效应205

方法19　利用政府证明的见证206

方法20　运用精确的数据说明产品206

方法21 以发问的方式寻求客户的真正需要207

方法22　卖产品不如卖效果209

方法23　替客户发现他的需要210

方法24　把握客户的关注点211

方法25 改变客户的消费习惯212

方法26　一边介绍产品，一边调动客户的想象力213

方法27　通过专业性的问题来吸引客户214

方法28 对客户进行巧妙的语言诱导215

方法29　对客户进行反复的心理暗示216

方法30　用自己的亲身经历做例证217

方法31 用讲故事的方法来介绍218

方法32 专业化演示产品可给客户带来的利益219

方法33　以专家的眼光来介绍产品219

方法34　为客户描绘一个美妙的意境220

方法35　在说服的过程中恰当地运用停顿221

方法36　运用催眠式销售策略222

方法37　满足顾客的自尊需要，然后得到与之相关的生意223

方法38　借助一些细节暗示产品的价值224

方法39 让客户自己说服自己购买225

方法40　利用顾客的话说服顾客226

方法41 将客户的兴趣转化为购买欲望226

方法42 以柔克刚战胜自己的竞争对手227

方法43 多用积极的说服字眼228

方法44　营造一种有助于说服的情境229

方法45　与客户沟通利益230

方法46　适度恭维顾客230

方法47　不达目的誓不罢休，一计不成再施一计231

第七章　讨价还价：让客户说“YES”的48种方法235

方法1 事先想好应对策略235

方法2　别急着排除反对意见，要先让客户在你的肩膀上哭诉235

方法3　不要轻易否决顾客的意见，不妨多说“是”236

方法4　切中客户的要害进行说服237

方法5　强调产品的优势238

方法6　耐心对待吹毛求疵的客户238

方法7　采用最后出价法给客户施压240

方法8　摸清客户的底线241

方法9　适当让步法242

方法10　旁敲侧击法243

方法11 以抗干扰法应对言行冲动的客户243

方法12　最后通牒法244

方法13 经理出马让步法244

方法14 以静制动，变被动为主动245

方法15　以退为进谈判法246

方法16　以“小”藏“大”谈价格248

方法17 限制条件拒绝客户249

方法18　借社会局限拒绝客户249

方法19　利益补偿拒绝客户250

方法20　帮助客户谈价格250

方法21 把握价格讨论的时机251

方法22　异议提出后马上回答251

方法23　有时候，不妨推迟回答异议252

方法24　在异议尚未提出时“回答”252

方法25　友好地“反驳”顾客的意见253

方法26　使用一些语言技巧处理客户的异议254

方法27　找出客户异议背后的真实意图255

方法28　给顾客戴一顶高帽子，巧妙突破异议256

方法29　把多个异议转化为一个257

方法30 利用周围事物化解客户的异议257

方法31 运用补偿法化解客户的异议258

方法32　运用太极法转移客户的异议259

方法33 间接反驳客户的异议259

方法34　让客户回答自己的反对理由260

方法35　机敏应对“改天再来”的借口261

方法36 应对“现在买太早了”借口的两种策略262

方法37 当客户以“市场不景气”为理由拒绝时，销售员要摆脱“不景气”的困扰262

方法38　没有人愿意购买风险，规避客户购买风险263

方法39　如果客户认为价格太高了，推销员要让客户觉得“值”264

方法40 当客户提出降价要求时，推销员不妥协的三个招数265

方法41 当客户以“没有预算（没有钱）”为理由拒绝交易时，推销员仍然要试着扭转乾坤266

方法42 当产品价格超过客户的心理估价时，推销员要弱化客户的异议266

方法43　运用多种方法应对顾客“以前用过，并不好”的借口267

方法44 见机应对“我要向朋友买”的借口268

方法45 让客户陷入自我矛盾中269

方法46　与客户进行条件博弈270

方法47　在次要问题上对客户作出让步270

方法48　赞美是挽回客户的良策271

第八章　达成交易：让客户下决心签约的42种方法275

方法1 密切注意成交信号，伺机而动275

方法2　捕捉成交信号276

方法3 掌握洽谈的主动权277

方法4　洞悉成交时机278

方法5　保留成交余地279

方法6　诱导客户主动成交279

方法7　适时强调购买的最佳时机280

方法8　假设已经成交281

方法9　通过邀请促成交易282

方法10 多方案选择法282

方法11 异议探讨法283

方法12　避重就轻成交法283

方法13　直接发问法284

方法14　优惠成交法285

方法15　试用成交法285

方法16　经理出马成交法286

方法17　富兰克林成交法287

方法18　指示型成交法287

方法19　从众成交法288

方法20 以稀为贵成交法288

方法21 好奇成交法290

方法22　欲擒故纵成交法290

方法23　选择成交法291

方法24 迂回成交法293

方法25　引导客户去说“是”294

方法26　说出期望，满足期望法295

方法27　卖希望成交法296

方法98　直接提示法296

方法29　请将不如激将297

方法30　制造竞争心理，实现快速成交297

方法31 巧用顾客的逆反心理298

方法32　利用顾客的虚荣心理299

方法33　有时语气不妨强硬一些299

方法34　用反问去化解客户对产品的质疑300

方法35　利用折扣打消客户“价高”的疑虑301

方法36　利用折扣化解客户的不满302

方法37　利用“特价”来制造紧迫感303

方法38　利用“明天就太晚了”来向顾客施加压力304

方法39　借助产品的品牌影响力去说服客户304

方法40　针对客户“再考虑考虑”的借口，找到客户的顾虑所在305

方法41 针对客户“我想到别家再看看”的借口，推销员要争取转变对方的看法306

方法42　促使客户作出最后的购买决定307

第九章　人脉维护：让业绩“滚雪球”的33种方法311

方法1 成交之后，仍然保持谦逊的态度311

方法2　收款之后要和客户聊聊天311

方法3　销售与服务相结合312

方法4　给客户提供最优质的服务313

方法5　不断完善售后服务314

方法6　为客户提供终生服务315

方法7　与每个客户都成为朋友316

方法8　重视客户身边的人317

方法9 了解客户及其家人的兴趣317

方法10 注重成交的决策者318

方法11 特别的礼物送给特别的客户319

方法12 出差或旅行时，为客户带一些小礼物320

方法13　为客户提供长期的优质服务321

方法14　赢得客户的信赖322

方法15　一定不要让老客户流失323

方法16　从竞争对手那里夺回被抢走的客户324

方法17　把客户服务作为日常工作的一部分325

方法18 多打电话多写信326

方法19　对客户进行定期拜访326

方法20　陪同表敬访问327

方法21 对客户表达谢意328

方法22　给客户发送公司最新产品信息328

方法23　养成写销售日记的习惯329

方法24　建立客户档案331

方法25　进行客户管理332

方法26 花5分钟浏览客户资料，寻找客户的吉祥日334

方法27　管理好销售区域334

方法28　建立一个反馈系统334

方法29 用征询和招呼式服务赢得信赖335

方法30　运用各种方法维系老客户336

方法31 与老客户保持长期联系337

方法32　把客户联系在一起337

方法33　及时更新“客户俱乐部”成员339

第十章　自我修炼：每天进步1％的55种方法343

方法1 练就吃苦耐劳的性格343

方法2 学会忍耐的智谋344

方法3　永远充满自信344

方法4　始终勤勉向上345

方法5 维持良好的健康状态346

方法6　培养坚忍不拔的品质348

方法7　形成良好的性格习惯348

方法8 以平和的心态面对误解349

方法9　训练自己的竞争力351

方法10　如果有人强迫你走一里路，就跟他走两里352

方法11 以强者心态面对自己的人生和事业353

方法12　把自己当成最好的，别人便会对你好355

方法13　每一天都热忱满怀，让自己成为别人的情绪充电器356

方法14　始终坚信：“我是独一无二的！”356

方法15 警示自己：“今天能做的事绝不准推至明天！”357

方法16　学会管理自己的情绪358

方法17　善于自我调节，经常进行心理调剂359

方法18　进行有效的自我管理360

方法19　推销自己的勇气361

方法20　别替自己找借口362

方法21 相信自己攻无不克363

方法22　拥有自我激励能力364

方法23　从容地应对各种紧急状况366

方法24　破解被拒绝心理366

方法25　与压力和谐相处368

方法26　正确对待失败369

方法27　养成坚持到底的行为作风370

方法28 当你进入销售领域时，要告诉自己这是一场持久战，要规避急功近利的心理372

方法29　抛弃乞丐心理373

方法30　树立正确的金钱观374

方法31 像销售冠军一样思考375

方法32　把销售视为一种行动377

方法33　深入研究本公司产品378

方法34　深究产品的价值取向379

方法35 不断了解产品的相关动态380

方法36　全面掌握公司的情况381

方法37　熟悉行业情况，尤其是竞争对手的各种信息381

方法38　尽可能多地去熟悉对手382

方法39　像研究自己一样研究客户383

方法40　拓宽信息渠道384

方法41 努力挖掘自己的潜能386

方法42 寻找一切机会给自己“充电”386

方法43 向客户学习387

方法44　善于向行业高手取经388

方法45　能参加的培训一律参加389

方法46 阅读你所在领域的书籍389

方法47　不断汲取行业外的其他知识390

方法48　每天进行自我反省391

方法49　做时间的主人392

方法50　让时间更有价值394

方法51 树立有挑战性的、能够达到的目标395

方法52　把大目标分成若干小目标396

方法53　选择一个对手作为前进目标397

方法54　永远不要满足398

方法55　让你生命中的骨牌站立起来399