图书介绍
大客户 识别、选择和管理PDF|Epub|txt|kindle电子书版本下载
- （英）彼得·查维顿（Peter Cheverton）著；李丽主译 著
- 出版社： 北京：中国劳动社会保障出版社
- ISBN：7504539929
- 出版时间：2003
- 标注页数：268页
- 文件大小：20MB
- 文件页数：286页
- 主题词：企业管理：销售管理
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大客户 识别、选择和管理PDF格式电子书版下载
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图书目录
第一部分 大客户管理定义3
第一章 什么是大客户？3
那么，正确答案是什么？4
大客户“投资”4
为什么叫“大客户”？——澄清概念6
第二章 管理未来7
平衡的重要性8
预测未来——确定还是不确定？9
我们期望未来以多快的速度来到我们身边？10
大客户管理不是什么10
第三章 机会评估11
PESTLE分析11
波特分析模型12
用竞争优势获得未来保障？14
了解市场链和自身位置16
“机会螺旋线”18
长期竞争优势？21
第四章 大客户管理：目标23
销售和企业目标24
理性选择24
大客户管理的含义25
大客户管理是什么样子的？26
好的做法？27
大客户管理有程序吗？28
第五章 拓展关系29
例行路线法29
猎取式方法30
耕耘式方法31
从猎取式方法到耕耘式方法的转变31
大客户关系拓展模型32
每个阶段的优缺点37
需要警惕的东西43
避免受挫45
大客户管理程序补遗46
第六章 四个事例47
坏的例子47
悲哀的例子48
丑陋的例子50
好的例子51
第七章 大客户管理的盈利性55
国民保健服务制度的故事55
大客户管理会带来利润吗？56
第二部分 客户的角度65
第八章 专业采购人员65
用一分钟时间想一想，他们为什么让你走进来？65
采购革命65
供应链管理67
供应方管理69
支出情报72
采购战略74
第九章 供应商定位——成为重要供应商75
供应商定位模型75
风险/重要性/支出模型76
什么关系，什么活动？79
谁是重要供应商？82
供应商有脱身之计吗？83
第十章 衡量价值85
支出模型的缺陷85
衡量价值85
风险/重要性/价值模型88
开诚布公的交易89
第十一章 衡量信任91
风险/重要性/信任模型92
第十二章 供货源优化95
削减供应商数量95
开发供应商能力97
第十三章 文化和价值观——成为战略供应商99
他们起来反对什么？100
企业战略100
卖什么，向哪卖？安索夫矩阵、风险模型及险101
卖什么，向哪儿卖？产品生命周期理论104
人们为什么会买？波特及其竞争优势模型106
是什么让企业动起来？特雷西-魏斯玛模型108
文化匹配112
第三部分 为大客户管理做准备115
第十四章 需要什么？目标与障碍115
目标115
障碍116
第十五章 需要什么？技能119
凡人还是超人？120
小组的技能与能力120
态度与行为121
第十六章 需要什么？系统和程序123
信息系统123
运营系统与程序125
业绩衡量系统126
沟通系统128
知识管理131
第十七章 需要什么？组织与资源133
组织133
人力资源138
第十八章 需要什么？付诸实施145
调整与管理变革145
变革公式146
成功的关键因素(CSFs)148
第四部分 识别大客户153
第十九章 市场细分153
在没有进行市场细分的企业中，辅助职能部门的问题154
什么是市场细分？154
市场细分的方法156
市场分析156
谁购买什么？怎样购买？何时购买？在哪儿购买？158
进行划分160
市场细分与大客户识别161
市场细分对大客户管理的好处162
一种新型的营销计划？大客户管理与关系营销163
第二十章 识别大客户165
识别与选择程序166
有这个必要吗？168
完美投资组合170
选择因素与选择程序171
选择程序174
多少努力，多少细节？175
大客户与多业务供应商177
第五部分 进入战略181
第二十一章 客户决策程序181
进入战略181
采购决策程序182
第二十二章 向组织销售——决策组185
DMU——决策组185
利益和影响——进入战略186
采购人员的作用187
其他利益方和决策影响者190
级别194
进入战略195
接触矩阵196
长期接触198
亚维西亚公司——真实例子199
第六部分 满足客户需要205
第二十三章 满足企业需要——超越利益205
你和客户在哪里？206
客户的全面商务体验208
第二十四章 积极影响分析(PIA)211
价值链212
进行积极影响分析的建议220
第二十五章 大客户管理与电子革命223
一些有用的术语224
实施电子革命的步骤225
电子商务与供应商定位226
其他术语228
开展电子商务230
电子商务，威胁还是方案？231
第二十六章 制定方案235
愿意变革？235
方案分析236
第二十七章 向个人销售239
逻辑还是情感？240
保证友好关系241
第七部分 保持方向245
第二十八章 到达目标——时间表与业绩245
实施的时间表246
培训开发计划247
定期体验248
第二十九章 制定大客户计划251
大客户计划的目标251
大客户计划模板？252
必须具备的内容252
几个技巧254
程序示范255
第三十章 获得更多帮助259
参考书目及其他阅读材料260
词汇表261