图书介绍
销售管理PDF|Epub|txt|kindle电子书版本下载
- 欧阳小珍主编 著
- 出版社： 武汉：武汉大学出版社
- ISBN：7307038781
- 出版时间：2003
- 标注页数：434页
- 文件大小：21MB
- 文件页数：449页
- 主题词：销售管理－高等学校－教材
PDF下载
下载说明
销售管理PDF格式电子书版下载
下载的文件为RAR压缩包。需要使用解压软件进行解压得到PDF格式图书。建议使用BT下载工具Free Download Manager进行下载,简称FDM(免费,没有广告,支持多平台）。本站资源全部打包为BT种子。所以需要使用专业的BT下载软件进行下载。如BitComet qBittorrent uTorrent等BT下载工具。迅雷目前由于本站不是热门资源。不推荐使用！后期资源热门了。安装了迅雷也可以迅雷进行下载！
（文件页数 要大于 标注页数，上中下等多册电子书除外）
注意：本站所有压缩包均有解压码： 点击下载压缩包解压工具
图书目录
第一编 销售管理的基础和理论3
第一章 销售和销售管理概述3
第一节 销售与销售管理的性质3
第二节 销售与销售管理在市场营销学中的位置10
第三节 销售管理研究的主要内容12
第四节 销售管理的新趋势14
本章小结17
思考题17
本章案例18
第二章 销售的基本理论20
第一节 销售方格理论20
第二节 销售三角理论25
第三节 销售模式28
本章小结38
思考题39
本章案例39
第二编 销售过程与技巧43
第三章 销售准备43
第一节 销售过程43
第二节 寻找潜在顾客44
第三节 顾客资格审查57
第四节 销售展示的准备59
本章小结67
思考题68
本章案例68
第四章 销售展示69
第一节 接近顾客69
第二节 销售展示76
本章小结86
思考题87
本章案例87
第五章 处理顾客异议89
第一节 顾客异议产生的原因与类型89
第二节 处理顾客异议的技术95
本章小结100
思考题101
本章案例101
第六章 促进成交与服务跟踪103
第一节 成交障碍与成交时机103
第二节 成交的策略与技巧105
第三节 销售服务与跟踪110
本章小结113
思考题113
本章案例114
第三编 销售规划与设计119
第七章 销售计划119
第一节 销售计划的内容119
第二节 销售计划的制定120
第三节 销售计划的制定过程128
本章小结130
思考题131
本章案例131
第八章 销售预测134
第一节 销售预测的基本概念134
第二节 预估市场和销售潜力135
第三节 销售预测138
第四节 销售预测的指导原则146
第五节 检查预测过程147
本章小结148
思考题148
本章案例149
第九章销售预算153
第一节 概述153
第二节 销售预算的基础155
第三节 确定销售预算水平的方法160
第四节 销售预算的编制163
本章小结164
思考题165
本章案例165
第十章 销售定额167
第一节 销 售定额和战略管理167
第二节 设置销售定额的目的167
第三节 定额的类型与设置169
第四节 销售定额指标的设立173
第五节销售定额指标的管理175
本章小结176
思考题177
第十一章 销售的评估与控制178
第一节 销售业绩评估的作用178
第二节 销售业绩评估的方法179
第三节 销售控制183
本章小结187
思考题187
本章案例187
第十二章 销售人员的组织189
第一节 销售组织的构建189
第二节 销售组织的类型196
第三节 销售组织的完善与改进200
本章小结206
思考题207
本章案例207
第十三章 销售区域与销售渠道管理210
第一节 销售区域管理210
第二节 销售区域的设计211
第三节 销售区域管理策略216
第四节 销售渠道的构成218
第五节 销售渠道的设计与开发221
第六节 销售渠道的管理223
本章小结227
思考题228
本章案例228
第十四章 客户管理230
第一节 客户资料卡的运用230
第二节 客户管理内容及原则232
第三节 客户管理分析的方法234
第四节 客户投诉238
本章小结243
思考题243
本章案例243
第四编销售人员的管理249
第十五章 销售人员的招聘与选拔249
第一节 优秀销售人员的基本特征249
第二节 招聘计划及准备255
第三节 招聘过程及录用261
本章小结265
思考题265
本章案例266
第十六 章销售人员的培训271
第一节 培训的作用及内容271
第二节 销售培训程序及方法277
第三节 培训教师的选择282
第四节 培训效果评价284
本章小结289
思考题290
本章案例290
第十七章 销售人员的激励293
第一节 激励的原理与作用293
第二节 激励的方法297
本章小结304
思考题304
本章案例304
第十八 章销售人员的薪酬306
第一节 销售薪酬的功能306
第二节 销售薪酬制度的设计311
第三节 福利318
本章小结320
思考题321
本章案例321
第十九章销售人员的绩效评估326
第一节 销售人员绩效评估概述326
第二节 销售人员评估的内容及方法331
第三节 绩效评估的实施342
本章小结346
思考题346
本章案例346
第五编销售管理的新趋势351
第二十章 网络销售管理351
第一节 网络经济的历史与未来351
第二节 网络销售管理的技术平台361
第三节 网络销售管理的若干技术问题365
本章小结379
思考题380
本章案例380
第二十一章 系统集成销售管理383
第一节 系统集成销售管理简介383
第二节 系统集成销售管理的基本理论与内涵386
第三节 系统集成销售管理的方法理论390
第四节 系统集成销售管理的实施过程399
本章小结408
思考题408
本章案例408
第二十二章 国际销售管理411
第一节 企业进入国际市场的方式411
第二节 国际市场销售管理的环境分析413
第三节 组织国际市场销售415
第四节 国际市场销售经理420
第五节 国际市场销售人员招聘和培训428
本章小结429
思考题429
本章案例430
主要参考文献433