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1 个人推销技巧1

1.1 目的与目标1

1.1.1 目的1

1.1.2 目标2

1.1.3 对不同层次受训者的意义2

1.2 推销访问程序3

1.2.1 推销访问的程度3

1.2.2 商谈程序图解4

1.2.3 PDCA管理循环5

1.3 会话式推销访问程序6

1.3.1 “会话式推销访问程序”是基础6

1.3.2 会话式推销访问程序7

1.3.3 学习会话式推销访问程序的准备9

1.4 建立可靠性11

1.4.1 为什么要建立可靠性11

1.4.2 诚挚——建立可靠性要项之一13

1.4.3 礼仪——建立可靠性要项之二15

1.4.4 技能——建立可靠性要项之三19

1.4.5 平易性——建立可靠性要项之四21

1.5 访问的开场22

1.5.1 在访问顾客以前要确立态度22

1.5.2 开场的要领26

1.5.3 开场技巧27

1.6.1 顾客需求与探询的关系29

1.6 探询顾客的需求与聆听29

1.6.2 不同层次的需求30

1.6.3 需求的培养步骤33

1.6.4 需求意识的程序34

1.6.5 推销探询的程序35

1.7 产品的FAB37

1.7.1 从买方的立场去看推销37

1.7.2 推介产品的利益39

1.7.3 买方的利益40

1.7.4 FAB叙述词41

1.8 处理反对意见43

1.8.1 反对意见的可能原因43

1.8.3 推销人员最常见的缺点44

1.8.2 处理反对意见的基本观点44

1.8.4 处理反对意见的基础45

1.8.5 处理反对意见的方向46

1.8.6 处理反对意见的基本程序47

1.8.7 处理反对意见的技巧48

1.9 缔结访问50

1.9.1 缔结访问的心理准备50

1.9.2 顾客购买意向的积极讯号51

1.9.3 帮助顾客做出决策的方法52

1.9.4 访问缔结方法53

1.9.5 缔结访问时的注意事项56

1.10.1 访前计划的要点57

1.10 访前计划及访后分析57

1.10.2 访前计划的要领58

1.10.3 访后分析60

1.11 设定访问目标61

1.11.1 设定目标的重要性61

1.11.2 良好目标的要领61

1.11.3 设立销售目标62

1.11.4 短程目标63

1.11.5 设定目标以后要制定计划去执行63

2 团队营销技巧64

2.1 目的与目标64

2.1.1 目的64

2.2 认识团队销售策略65

2.2.1 团队销售策略的定义65

2.1.2 目标65

2.1.3 受训的获益性65

2.2.2 团队销售策略的需求66

2.2.3 团队销售的分类及应用方法68

2.2.4 团队销售上可能应用的资源70

2.3 团队销售要如何才会成功72

2.3.1 5P的成功要领72

2.3.2 团队销售成功的条件73

2.4 沟通技巧74

2.4.1 沟通与聆听74

2.4.2 了解听者76

2.4.3 沟通者的思路79

2.5 沟通程序与沟通方式83

2.5.1 沟通程序及要点83

2.5.2 沟通策略84

2.5.3 沟通方式87

2.5.4 选择沟通方式88

2.5.5 引证的类别89

2.6 视听器材的应用90

2.6.1 视听器材的观念90

2.6.2 何时需要视听器材91

2.6.3 视听器材的种类与使用92

2.6.4 视听器材使用前的准备98

2.6.5 有效运用视听器材99

2.7 简报技巧103

2.7.1 简报的基本技巧103

2.7.2 言辞的沟通技巧104

2.7.3 非言辞的沟通技巧105

2.7.4 有效的简报106

2.7.5 听觉上的障碍107

2.7.6 视觉上的障碍108

2.8 缔结简报与追踪109

2.8.1 掌握问询与答复109

2.8.2 处理反对意见110

2.8.3 促成行动111

2.8.4 未能促成行动时112

2.9 团队销售会议计划程序113

2.9.1 分析团队销售之需要性113

2.9.2 制定目标、设定目标并挑选邀请对象114

2.9.3 选择团队销售内容及编拟开会程序115

2.9.4 协助有关人员并呈请批准120

2.9.5 预定会议场所120

2.9.6 研习简报内容并准备所需物品与资料123

2.9.7 邀请出席者并取得确认125

2.9.8 实地勘察会议场所并掌握服务状况126

2.9.9 以电话再确认出席者准时出席127

2.9.10 提前一个小时到达会场，测试各项器材及设施128

2.9.11 依开会程序，依次推行会议130

2.9.12 追踪131

3 营销策略133

3.1 顾客是如何做决定的133

3.1.1 顾客是战略的核心133

3.1.2 顾客决策过程135

3.1.3 为什么弄清这几个阶段很重要138

3.1.4 承认需要阶段的销售战略139

3.1.5 评估选择阶段的销售战略140

3.1.6 消除顾虑阶段的销售战略142

3.1.7 实施阶段的销售战略143

3.1.8 小结144

3.2.1 购买渠道145

3.2 切中要点：进入客户战略145

3.2.2 决策人在哪里146

3.2.3 进入战略147

3.2.4 进入战略的三个焦点148

3.2.5 接受的焦点150

3.2.6 不满焦点153

3.2.7 权利的焦点155

3.2.8 发展进入战略158

3.3 如何让客户需要你：承认需要阶段的策略160

3.3.1 承认需要阶段的目标160

3.3.2 设计你的问题164

3.3.3 问题是如何被发展的169

3.3.4 向不满焦点的人进行推销171

3.3.5 接近决策人172

3.3.6 间接向决策人进行推销172

3.3.7 训练你的帮手173

3.3.8 需要回报性问题175

3.3.9 斯宾(SPLN)提问策略175

3.4 影响客户选择：评估选择阶段的战略179

3.4.1 识别评估选择阶段180

3.4.2 评估选择阶段的战略目标183

3.4.3 决定用什么特点来分辨产品185

3.4.4 确定各自特点的相对重要性186

3.4.5 根据特点判断选择对象188

3.4.6 决策标准是如何影响推销成功的188

3.4.7 通过发展需要影响决策标准195

3.4.8 在销售完成后决策标准依然存在196

3.4.9 影响决策标准197

3.4.10 处理决策标准的心理215

3.4.11 关于决策标准小结216

3.4.12 小结217

3.5 有关竞争策略的其他问题：特点和弱点219

3.5.1 特点219

3.5.2 弱点230

3.5.3 选择评估阶段的结语241

3.6 克服最后的担心：消除顾虑阶段的策略242

3.6.1 分析大宗买卖中存在的顾虑242

3.6.2 消除顾虑阶段存在的风险244

3.6.3 消除顾虑阶段的战略目标245

3.6.4 什么会引起后果顾虑246

3.6.5 识别——重要的第一步249

3.6.6 面对面时发现后果顾虑251

3.6.7 后果顾虑存在的标志252

3.6.8 怎样处理客户的后果顾虑254

3.6.9 小结266

3.7 如何作出让步、同意条件：销售谈判266

3.7.1 关键的规则：谈判得尽可能晚267

3.7.2 谈判：一种不值的解决后果问题的方法269

3.7.3 被打断的销售270

3.7.5 人人都会谈判273

3.7.4 谈判的时机273

3.7.6 给谈判下定义274

3.7.7 对谈判老手的研究276

3.7.8 短期与长期276

3.7.9 焦点放在影响力最强的领域277

3.7.10 建立及缩小范围280

3.7.11 计划及利用提问287

3.7.12 提问能够暴露问题290

3.7.13 提问能够控制谈话291

3.7.14 提问能给你思考的时间293

3.7.15 事先计划你的提问294

3.7.17 严格检查误解296

3.7.16 区分理解与同意296

3.7.18 谈判怎么就变味儿了297

3.7.19 谈判技巧小结298

3.8 如何确保继续成功：落实阶段和发展用户的策略300

3.8.1 落实阶段300

3.8.2 “新玩意儿”阶段303

3.8.3 学习阶段305

3.8.4 见效阶段306

3.8.5 动机下降306

3.8.6 从实施阶段到发展用户310

3.8.7 发展用户为何如此重要310

3.8.8 应避免的策略错误315

3.8.9 发展用户阶段的结束语315