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上篇 沟通篇3

第一章 沟通概述3

学习要点及目标3

核心概念3

引导案例3

案例导学3

第一节 沟通的概念和分类4

一、沟通的概念4

二、沟通分类7

第二节 商务沟通与商务谈判的关系11

一、商务沟通是商务谈判的基础11

二、商务谈判是在多次商务沟通基础上朝共识方向努力的说服活动12

本章小结13

实训练习14

第二章 沟通原理17

学习要点及目标17

核心概念17

引导案例17

案例导学18

第一节 沟通的构成要素18

一、沟通构成18

二、沟通障碍分析19

第二节 沟通环境23

一、外部沟通环境分析的必要性23

二、外部环境要素分析与沟通策略25

三、内部沟通环境分析的必要性26

第三节 沟通客体27

一、受众的确定27

二、对受众的分析27

三、预估受众的反应28

四、激发受众兴趣29

第四节 沟通主体30

一、沟通主体分析30

二、自我沟通32

本章小结35

实训练习36

第三章 沟通方式37

学习要点及目标37

核心概念37

引导案例37

案例导学38

第一节 面对面沟通38

一、面对面沟通的特点38

二、面对面沟通的适用范围39

第二节 电话沟通40

一、电话沟通的特点40

二、电话沟通的适用范围41

三、电话沟通注意事项41

第三节 书面沟通43

一、书面沟通的特点43

二、书面沟通的适用范围44

第四节 网络沟通45

一、网络沟通的特点45

二、网络沟通的适用范围46

本章小结47

实训练习47

第四章 沟通策略51

学习要点及目标51

核心概念51

引导案例51

案例导学52

第一节 双向沟通52

一、双向沟通的形成过程52

二、双向沟通的优点53

三、双向沟通的缺点54

四、单向、双向沟通的应用范围54

五、双向沟通的策略54

第二节 换位沟通57

一、有效运用换位思考的前提57

二、换位沟通的策略58

第三节 理性沟通59

第四节 目标沟通59

一、目标沟通准备60

二、目标沟通模式61

本章小结64

实训练习64

第五章 沟通技能67

学习要点及目标67

核心概念67

引导案例67

案例导学68

第一节 倾听技能68

一、倾听的概念68

二、倾听的障碍69

三、提高倾听效果的方法70

第二节 演讲技能72

一、演讲的特征72

二、演讲的目的72

三、演讲的准备工作74

四、演讲的语言结构75

第三节 阅读技能76

一、阅读76

二、阅读的作用77

三、阅读的分类77

四、阅读的方法77

第四节 书面沟通技能78

一、书面沟通的语言组织方法78

二、书面沟通的写作过程79

本章小结80

实训练习81

下篇 谈判篇85

第六章 商务谈判概述85

学习要点及目标85

核心概念85

引导案例85

案例导学86

第一节 商务谈判的概念和分类86

一、商务谈判的概念86

二、商务谈判的分类88

第二节 商务谈判的基本原则95

一、人事分开原则95

二、集中利益而非立场原则97

三、双赢原则98

四、客观原则100

本章小结101

实训练习102

第七章 商务谈判原理103

学习要点及目标103

核心概念103

引导案例103

案例导学103

第一节 谈判产生的前提104

一、冲突的概念104

二、冲突的类型104

三、冲突过程105

四、冲突的影响107

五、冲突的解决108

第二节 谈判的实质108

一、说服的概念108

二、说服者影响力的来源109

三、说服的技巧111

本章小结113

实训练习114

第八章 商务谈判过程117

学习要点及目标117

核心概念117

引导案例117

案例导学117

第一节 准备阶段118

一、进行可行性分析118

二、充分认识，准确预测120

三、确定商务谈判的目标122

四、编制商务谈判工作计划123

五、拟定商务谈判议程124

第二节 开局阶段124

一、开局的关键任务124

二、开局的方法127

第三节 摸底阶段128

一、开场陈述内容128

二、开场陈述注意事项128

三、开场陈述的方式129

四、倡议129

五、确认对方底细130

第四节 报价阶段130

一、报价概述130

二、报价的方法133

第五节 讨价还价阶段134

一、还价134

二、讨价还价的方法135

第六节 成交阶段136

一、成交阶段的内容136

二、签订合同应注意的事项137

本章小结139

实训练习140

第九章 商务谈判策略143

学习要点及目标143

核心概念143

引导案例143

案例导学144

第一节 谈判开局阶段策略144

第二节 谈判摸底阶段策略145

第三节 谈判报价阶段策略146

一、报价起点策略147

二、报价时机策略148

三、报价表达策略148

四、报价差别策略148

五、报价对比策略148

六、报价分割策略149

第四节 谈判讨价还价阶段策略149

一、讨价还价的意义149

二、讨价还价的策略149

第五节 谈判成交阶段策略153

一、向对方发出信号153

二、促成签约策略153

三、三种条件下促成谈判成功的策略154

本章小结157

实训练习157

第十章 商务谈判综合演练159

学习要点及目标159

核心概念159

第一节 商务谈判案例分析159

一、案例讨论前的准备160

二、案例的分析与讨论160

三、案例讨论后的总结160

四、案例分析报告的撰写160

第二节 商务谈判模拟演练161

一、模拟谈判演练的必要性161

二、模拟谈判的假设条件拟定161

三、模拟谈判的形式162

第三节 商务谈判模拟比赛163

一、比赛流程163

二、比赛评分标准166

三、奖项设置167

四、比赛组织167

本章小结169

附录一 商务谈判环境分析模板171

附录二 商务谈判比赛案例——房屋买卖谈判181

附录三 商务谈判比赛案例——技术谈判183

附录四 商务谈判比赛案例——合资谈判185

附录五 商务谈判比赛案例——索赔谈判187

主要参考文献189

配套资料索取说明191