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第一章 增员新理念1

1.不增员即死亡3

2.增员就是播种未来5

3.增员的理由6

4.增员遵循大数法则8

5.增员与推销就像一艘船的两支桨9

6.增员是智慧和经验的传承11

7.失败得够多才有资格成功12

8.大胆淘汰不合适的业务员14

9.“烂苹果”效应16

10.成功吸引成功17

11.请神容易送神难18

12.增员要靠拉力和推力同时作用19

13.增员增全家20

14.增员活动八忌21

第二章 增员的来源及方法25

1.个人接触增员25

2.通过影响力中心增员27

3.利用业务主管的个人声望增员29

4.循序渐进，水到渠成30

5.以随缘方式增员33

6.人才市场增员与保险职业介绍讲座34

7.广造增员35

8.通过陌生访问增员37

9.组织增员法38

10.目标市场增员法39

11.守株待兔增员法41

12.增员要找有推销性向的人42

13.哪些人对保险行销有兴趣44

14.经济不景气时的增员46

15.职场魅力增员法48

16.利用晋升机会增员50

17.利用著名讲师演讲增员52

18.效游增员54

19.成功增员六要诀55

第三章 人员的甄选58

1.选择增员对象的过程59

2.增员选才的六个标准61

3.主管选择业务员的三大法则64

4.增员识人十六诀65

5.甄选人才考虑的三要素70

6.增员女性业务员的优缺点71

第四章 增员面谈的方法73

1.为何要进行增员面谈74

2.增员面谈的基本常识78

3.增员面谈的流程91

4.增员面谈成功七要诀92

5.增员面谈的内容97

6.增员面谈的要诀99

7.增员面谈中的反对问题及处理方法105

8.增员面谈中的几个注意点130

9.增员面谈后的追踪135

●拿三个月时间“赌赌”看138

第五章 强有力的增员话术144

1.最有前途的终身职业145

2.无本创业 白手起家149

3.一技之长胜过良田万顷151

4.努力三五年，风光三十年153

5.一份耕耘，多份收获155

6.自由规划157

7.除非你要改变，否则没有人可以改变你159

8.寿险行销是一份什么样的事业？161

第六章 常用的增员故事185

故事之一：懦夫求吻186

故事之二：樵夫拾物187

故事之三：祈祷中彩189

故事之四：凯撒大帝率领舰队远征英伦191

故事之五：红杉的秘密192

故事之六：青蛙试验194

故事之七：兔与狗195

故事之八：猫与鼠197

故事之九：幸运石199

故事之十：玩具鸟200

故事之十一：观音菩萨救人202

故事之十二：坟场204

故事之十三：佛祖与小沙弥206

故事之十四：鹰与鸡208

第七章 增员检讨210

1.影响增员效果的六个主要因素211

2.为什么有的业务主管增不到员215

第八章 精彩增员案例221

案例之一：刻意塑造增员情境222

案例之二：白衣天使成为寿险代言人224

案例之三：没落贵族变成浴火凤凰227

案例之四：媒介增员一带一229

案例之五：顾问变同事231

案例之六：巧合“增媛”姊妹花233

案例之七：促销员变“媒婆”业绩呱呱叫236

第九章 增员常用表格239

表格之一：增员对象一览表240

表格之二：增员流程图241

表格之三：增员来源库242

表格之四：增员对象记录表243

表格之五：增员初步审查表244

表格之六：增员探究性面谈评估表245

表格之七：增员面谈报告表246

表格之八：有效的增员名单247

表格之九：推销员潜力测试25题248

表格之十：业务主管对新进业务员之评述250

表格之十一：周增员记录表251

表格之十二：新进业务员性向态度分析表251

附录一：国外行销人员应征者应具备的基本资格253

附录二：优秀寿险行销业务员应具备的条件254

附录三：心理减压方法十二招255

附录四：推销员是否受欢迎的秘诀256

附录五：培养积极心态的方法258