图书介绍
销售管理 第2版PDF|Epub|txt|kindle电子书版本下载
- 熊银解，（美）查尔斯·M.富特雷尔主编 著
- 出版社： 北京：高等教育出版社
- ISBN：7040173476
- 出版时间：2005
- 标注页数：418页
- 文件大小：24MB
- 文件页数：434页
- 主题词：销售管理－高等学校－教材
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图书目录
第一章 销售管理概述1
第一节 销售的性质与作用1
目录1
第二节 销售管理的基本原理9
第三节 销售管理发展的趋势13
第四节 从销售员向销售经理的转变19
本章小结23
思考题24
本章案例24
第二章 销售计划管理27
第一节 销售目标管理27
第二节 销售预测33
第三节 销售配额与预算43
本章案例52
本章小结52
思考题52
第三章 销售组织与团队55
第一节 销售组织的基本原理55
第二节 销售组织的类型61
第三节 销售组织的改进与团队建设70
本章小结78
思考题78
本章案例78
第四章 销售人员的招聘与培训80
第一节 合格销售人员的条件80
第二节 销售人员的招聘途径与录用过程90
第三节 销售培训的原则与内容100
第四节 销售培训的程序与方法104
本章小结108
思考题109
本章案例109
第五章 销售人员的报酬与激励111
第一节 销售报酬的作用与类型111
第二节 销售报酬模式的选择118
第三节 销售人员激励管理122
第四节 销售文化激励133
本章小结137
思考题138
本章案例138
第六章 销售程序与模式140
第一节 销售程序140
第二节 销售方格理论158
第三节 销售模式163
本章小结172
思考题172
本章案例172
第七章 销售技术174
第一节 开发客户的方法174
第二节 有效处理异议的技巧181
第三节 促成交易的技术193
本章小结198
思考题199
本章案例199
第八章 销售区域与时间管理201
第一节 销售区域管理的步骤201
第二节 销售区域的设计208
第三节 销售区域战略管理213
第四节 销售辖区的时间管理221
本章小结226
思考题226
本章案例226
第九章 销售网络管理229
第一节 销售网络的构成229
第二节 销售网络的设计与开发236
第三节 不同种类商品销售网络的构建242
第四节 销售网络的管理249
本章小结254
思考题255
本章案例255
第一节 客户管理概述257
第十章 客户管理257
第二节 客户分析264
第三节 客户投诉的处理272
第四节 数据库与客户关系管理282
本章小结288
思考题289
本章案例289
第十一章 销售会议管理291
第一节 销售会议的筹划291
第二节 销售会议集训的方法304
第三节 主持销售会议的技巧307
本章小结313
思考题313
本章案例313
第一节 销售竞争的特点316
第十二章 销售竞争管理316
第二节 销售竞争的策略318
第三节 提高销售核心竞争力329
本章小结335
思考题335
本章案例336
第十三章 销售人员的绩效考评337
第一节 销售绩效考评概述337
第二节 销售人员绩效考评的内容与方法341
第三节 销售效率雷达图分析法352
本章小结354
思考题355
本章案例355
第一节 领导的本质359
第十四章 销售团队的领导359
第二节 销售经理领导综合模型361
第三节 销售群体383
第四节 具体条件385
本章小结387
思考题388
本章案例389
第十五章 销售效率评价390
第一节 销售效率分析390
第二节 销售组织审计405
第三节 销售控制408
本章小结413
思考题414
本章案例414
主要参考文献417