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医院篇2

第一章 医院营销的“牛顿定律”2

1．山雨欲来风满楼——医院面临的挑战2

目录2

2．不改革，毋宁死——纵论医改4

3．变则通，通则永——医院的应变之道6

4．点石成金——更新营销理念8

3．入乡能否随俗——社会文化环境 19

5．新医院、新理念——培养核心竞争力9

6．路漫漫其修远兮——高瞻远瞩，把握未来11

第二章 医院营销的宏观环境——变动时代的大棋局14

1．让暴风雨来得更猛烈些吧——工业环境14

2．人有病　天知否——人口环境18

4．做自然的好朋友——自然环境21

5．技术至上——科技环境21

6．期冀文明——政治环境23

第三章 医院营销的微观环境——认识你自己26

1．决战紫禁之巅——竞争者环境26

2．得道多助　失道寡助——供应商环境29

3．顾客至上　以人为本——顾客环境34

4．风景这边独好——医院内部环境34

5．清醒的大多数——公众环境35

1．独步江湖——优势分析38

4．震撼久远：医疗改革影响 238

第四章 SWOT分析——绝代佳人38

2．火眼金睛——机会分析40

3．阿基里斯之踵——劣势分析41

4．处惊不乱——威胁分析43

第五章 品牌——制胜法宝46

1．品牌——树立形象的绝妙工具46

2．品牌——吸引顾客的有效手段47

3．品牌——展示自己的显著标志49

4．品牌——推销自己的重要媒介50

5．品牌——凝聚力量的黏合剂51

6．品牌——占有市场的有力武器53

7．品牌——医院亟须树立的观念54

第六章 医院品牌经营——做大做强的炼金术58

1．医院品牌经营——一个多层次的概念58

2．医院品牌经营——一个可以延伸理解的概念59

3．医院品牌经营——根深方能叶茂61

4．医院品牌经营——特色鲜明、构筑独特63

5．医院品牌经营——妙手仁心，有口皆碑65

6．医院品牌经营——多管齐下，全面出击66

7．医院品牌经营——承诺经营，全面提升68

第七章 没有调查就没有发言权——调查先行72

1．查查医院的家底——医院基本情况的调查72

3．知己知彼，方可百战不殆——医院竞争环境的调查74

2．谁在患者眼里最美——医院形象的调查74

4．问君能有几多愁——医院营销状况的调查79

5．调查秘籍——调查方法81

6．有条不紊、循序渐进——调查程序82

第八章 公立医院——突出重围86

1．风起于萧墙之末86

2．创新求胜88

3．决战浦江之滨91

4．股份制——一顿丰盛的美餐92

第九章 民营医院——看上去很美94

1．制度束缚，如何求索94

2．上下困顿　举步维艰95

3．外资破冰——惊天创举96

4．多元经营　活力无限97

第十章 新型医院的经营之道100

1．从无到有，从小到大100

2．二次创业，成就非凡100

3．技术创新，推动发展101

4．以人为本，架起医患连心桥104

5．发挥优势，走品牌经营之路105

6．高瞻远瞩，寻找医院新的增长点108

7．“亡羊补牢”不如“警钟长鸣”110

8．诚信医疗，真情换真心111

9．拓宽服务，吸引更多患者112

1．给中国医药市场号脉116

药品篇116

第十一章 群雄逐鹿，谁主沉浮116

2．药品营销：你真的了解吗？119

3．天时、地利、人和：药品营销的条件120

4．药品分类大攻略122

5．健康：人类永远的需求123

6．走出国门，奔向世界：世界医药市场纵览124

第十二章 操纵全局，高层建瓴：营销的战略128

1．做伟大的领跑者：竞争的战略128

2．见微知著：市场细分132

3．明天会更好：发展的战略135

4．4P理论威力大138

5．持续发展需求：新产品的开发139

6．要销量，用组合140

7．市场代有新药出：药品也有寿命142

第十三章 OTC营销：新时代的骄子146

1．OTC的角色、定位、细分146

2．酒香也怕巷子深：包装很重要148

3．为有源头活水来：营销渠道建设149

4．提高效率的法宝：招标151

5．百年育人：员工教育铸造品牌153

6．如何“讨好”上帝：OTC销售技巧156

第十四章 了解你的顾客160

1．事事洞明皆学问：购买过程的分析160

2．顾客在想什么：顾客的心理163

3．物以类聚，人以群分：顾客分类166

第十五章 工欲善其事，必先利其器：销售手段170

1．给产品一个名片170

2．赠人玫瑰，手有余香171

3．声音传情：电话的使用173

4．电子邮件营销176

1．滴水成河、聚土成山：分销180

第十六章 万类霜天竞自由——销售有多种模式180

2．重拳出击：直销191

3．魅力无限促销术195

4．实例分析——“统一”“义卖”独领风骚207

第十七章 药品推销员决胜之道210

1．成功大定律210

2．万事开头难，术业有专攻212

3．销售感悟214

4．知识就是力量218

第十八章 如何赚取最大利润：药品价格策略220

1．价格方程式：什么决定价格220

2．如何把握最佳点更好地决定价格222

3．攻心战224

4．给顾客一点甜头：折扣的使用226

5．其他经济策略227

6．玩转市场的神经：变动价格策略229

1．漫长的历程，伟大的事业232

第十九章 中国医药界的旋风：医疗改革232

2．改革中的“拦路虎”235

3．医疗改革实际案例分析236

5．上帝喜欢有准备的人：抓住医改的机会239

第二十章 狼真的来了吗“WTO下的中国医药产业242

1．察人先察己：中国医药企业242

2．红色冲击波：WTO对中国医药的冲击245

3．不是狼，是羊！ 中国医药企业应对之策254

4．抓住自身优势，走出国门，冲向世界260

第二十一章 方兴未艾：保健品266

1．保健品的含义和主要功能266

2．关于保健品市场的分析268

3．未雨绸缪：规避风险270

4．失败乃成功之母272

5．如鱼得水：公共关系处理273

6．万变不离其宗，促销手段的使用277