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第一篇　销售员必备的职业心态训练2

第1章　修炼你的心态2

1．销售是勇敢者的事业2

2．销售是企业家的起点3

3．为你的职业感到骄傲4

4．充满热情，永不懈怠5

5．勤奋是必备的精神6

6．以感恩的心态面对客户8

7．成绩面前不骄傲9

8．及时扫除自己的坏情绪10

9．不能以貌取人11

10．养成专注于一的精神13

11．坦然面对失败14

12．绝不轻易放弃15

第2章　自信，才能被他人信任17

13．只有自信才能完成销售17

14．有信心才能有收获18

15．自信心低落的7大原因19

16．建立自信心的7个方法20

17．抛弃乞丐心理22

18．想成功就要行动23

19．拥有自我激励能力24

20．吃得苦中苦，方为成功人25

21．像销售精英一样思考27

第3章　拒绝是销售的开始29

22．要有被拒绝的心理准备29

23．能够承受挫折才能成功30

24．有失败才能激发你的潜力31

25．只计算成功的次数32

26．分析客户拒绝的原因33

27．化有形拒绝于无形35

28．能坚持就能成功36

第二篇　职业基本功训练40

第4章　塑造卓越的职业形象40

29．良好的谈吐让你更具魅力40

30．塑造得体的仪表41

31．着装其实很重要43

32．整理外表的9个原则44

33．注意基本的礼仪44

34．热情，但不要过火46

35．永远保持微笑47

36．赞美是把双刃剑48

第5章　如何向客户推销自己50

37．微笑，给客户的第一张名片50

38．掌握坐立行的要领51

39．突出自我，引人注目53

40．培养非凡的亲和力54

41．充分的准备赢得客户的信任55

42．销售员必备的26个好习惯57

第6章　销售员的着装细节59

43．只比客户好一点59

44．TPOAFQ着装术60

45．着装的8个要领和8个禁忌63

46．男性销售员的着装法则64

47．女性销售员的着装法则65

第7章　销售员的礼仪细节67

48．检测你的个人卫生67

49．名片的使用礼仪68

50．在餐桌上显示风度70

51．吸烟的礼节72

52．喝茶的礼节73

53．打招呼的礼节75

54．握手的礼节76

55．使用目光的礼节78

56．多说“我们”少说“我”80

57．永远比客户晚放下电话81

第8章　拓展人脉关系的细节83

58．给自己一张“人脉存折”83

59．有人脉就有钱脉84

60．先交朋友，再谈生意86

61．建立良好的客户关系87

62．与客户建立友情88

63．用心维护与客户的交情90

64．做好熟人的生意91

65．利用好“老乡”和“校友”关系92

66．做到和陌生人一见如故93

67．与客户成为知心朋友94

第三篇　客户拜访训练98

第9章　预约客户的细节98

68．寻找客户是销售员的首要工作98

69．准客户须具备的3个条件99

70．寻找准客户的9个基本方法100

71．设计好约见事由，选择合适的约见地点102

72．约见时间的选择103

73．了解客户拒绝约见的理由105

74．预约客户的常用方法及技巧106

75．重视客户身边的人108

76．打通中间环节，接近成交的决策者109

77．电话约见客户的13个技巧110

第10章　拜访中的细节113

78．拜访前4个方面的自我检测113

79．拜访客户的7个关键步骤114

80．把购买决策人当做约见对象116

81．尽可能多地了解客户118

82．拜访中不可忽略的5个细节120

第11章　接近客户的细节122

83．接近客户的10种方式122

84．引导客户的语言技巧125

85．先请教再指教126

86．接近客户应注意的细节127

87．了解客户及其家人的兴趣129

第四篇　销售技能细节训练132

第12章　独具特色的开场白132

88．开场白要提前准备132

89．以利益作为开场导引134

90．与客户开场寒暄的话题135

91．准确称呼客户136

92．抓住客户的兴趣137

93．用悬念引发好奇心138

94．赞美要恰到好处138

95．避开自杀式开场白140

96．开场寒暄常犯的错误142

第13章　介绍产品的技巧143

97．介绍产品的方法和技巧143

98．让自己成为产品专家145

99．站在客户的角度思考问题146

100．尽可能让客户亲身体验产品147

101．介绍产品时要扬长避短148

102．避免过分夸大产品的优点150

103．介绍短处要有技巧152

104．始终相信你的产品154

105．让客户说出拒绝的理由155

106．向客户展示具体利益157

107．以不同策略应对客户的不同反应159

第14章　与客户有效沟通的技巧162

108．学会赞美客户162

109．用问题来引导客户164

110．尽量提出开放性的问题166

111．创造融洽的谈话气氛167

112．学会倾听的技巧169

113．倾听的4个层次171

114．让对方说YES172

115．销售员不能说的8种话174

第15章　与客户讨价还价的技巧176

116．先谈价值，后谈价格176

117．多谈价值，少谈价格177

118．对不合理的要求巧妙说“不”178

119．说“不”的10大妙招180

120．以“小”藏“大”，化整为零183

121．不以低价换订单184

122．帮助客户谈价格185

第16章　巧妙处理客户异议的技巧187

123．通过提问了解异议产生的原因187

124．巧妙处理过激的异议189

125．与愤怒的客户达成一致192

126．用真诚化解拒绝194

127．把握直接否认客户异议的度195

128．把握处理异议的时机196

129．辨别真假异议，找准靶心是关键198

130．绝不与客户发生争执199

第17章　谈判中的细节202

131．永远不要接受第一次开价或还价202

132．神秘的低飞球技巧203

133．巧妙选择谈判时间204

134．谈判地点暗藏玄机205

135．应该这样说“不”206

136．给客户一点善意的“威胁”208

137．催账收款的8招“杀手锏”209

138．博弈的最高境界——双赢212

第18章　成交，销售的终极目标214

139．诚信比成交更重要214

140．主动提出成交215

141．主动拍板要有技巧216

142．准确把握成交的信号218

143．促成成交的魔术签约法220

144．急于求成只会令销售失败222

145．签单时要沉住气，以免乐极生悲223

146．成交不是销售的终点224

147．有效地巩固成交结果226

148．别把客户当对手227

149．成交后不要急于“逃离”228

150．起身告辞的技巧228

第19章　以卓越的售后服务感动客户230

151．最好的销售是服务230

152．没有售后服务的销售无法成功231

153．不断完善你的售后服务232

154．售后服务的基本内容233

155．售后服务需要注意的细节235

第五篇　销售中的心理战术训练238

第20章　一眼看透客户的心理238

156．贪小便宜型——用“小便宜”换“大便宜”238

157．小心谨慎型——吊足他的胃口239

158．忠厚老实型——以真诚换信任240

159．自傲型——满足他的虚荣心241

160．好夸耀财富、地位型——区别对待不同的人242

161．世故老练型——开门见山243

162．好辩型——让他有优越感244

163．讲究品位型——谈品位不谈价格245

第21章　客户的需求是什么246

164．动机决定需求246

165．挖掘潜在需求，增加成交量247

166．发掘客户真正需求的提问技巧249

167．察言观色判断客户的想法251

168．对客户进行有效的提问252

169．提问要有艺术性254

170．提问的常见误区255

第22章　激发客户的购买欲望257

171．如何说客户才爱听，怎样听客户才肯说257

172．先求小“yes”，再求大“YES”259

173．放大你与客户的“相同点”260

174．不要把客户当上帝261

175．说客户听得懂的语言263

第23章　身体语言中藏着的心理学265

176．小动作，大心理265

177．模仿，拉近你与客户的距离267

178．头部动作透露的信息269

179．通过手势看撒谎270

180．客户的腿脚比他的脸更值得信任272

181．客户的手势不是“白做的”273

182．一米原则，保持距离274

第六篇　销售员自我提升训练278

第24章 目标是前进的动力278

183．没有目标就只能平庸278

184．要有强烈的企图心279

185．目标是前进的动力280

186．5步实现你的发展目标282

187．成功与坚持的人为伍284

第25章　精心维护你的客户286

188．科学划分客户群286

189．把握关键客户287

190．管理客户的重要信息289

191．与客户建立持久的关系292

192．寻找共同话题293

193．以适当的让步换取客户认同295

194．让步有技巧296

第26章　感谢竞争对手298

195．保持必胜的竞争信心298

196．训练自己的竞争力299

197．不要妄自贬低对手300

198．最大限度地了解对手的底牌302

199．最好的榜样是对手303

200．双赢：摆脱“囚徒困境”304

第27章　机会总是留给有准备的人306

201．管理好自己的时间306

202．让学习成为一种习惯308

203．机会要靠自己努力争取310

204．每天进行自省311

205．职业生涯规划——释放自己无限的潜能313

参考文献316