图书介绍
销售管理 第2版PDF|Epub|txt|kindle电子书版本下载
- 欧阳小珍主编 著
- 出版社： 武汉：武汉大学出版社
- ISBN：9787307080553
- 出版时间：2010
- 标注页数：273页
- 文件大小：16MB
- 文件页数：283页
- 主题词：销售管理－高等学校－教材
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销售管理 第2版PDF格式电子书版下载
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图书目录
第一编 销售管理的基础和理论3
第一章 销售和销售管理概述3
第一节 销售与销售管理的性质3
第二节 销售与销售管理在市场营销学中的位置10
第三节 销售管理研究的主要内容11
第四节 销售管理的新趋势13
第二章 销售的基本理论19
第一节 销售方格理论19
第二节 销售三角理论24
第三节 销售模式26
第二编 销售过程与技巧39
第三章 销售准备39
第一节 销售过程39
第二节 寻找潜在顾客40
第三节 顾客资格审查51
第四节 销售展示的准备54
第四章 销售展示63
第一节 接近顾客63
第二节 销售展示69
第五章 处理顾客异议80
第一节 顾客异议产生的原因与类型80
第二节 处理顾客异议的技术85
第六章 促进成交与服务跟踪92
第一节 成交障碍与成交时机92
第二节 成交的策略与技巧94
第三节 销售服务与跟踪99
第三编 销售规划与设计105
第七章 销售预测与预算105
第一节 销售预测的基础105
第二节 销售预测107
第三节 销售预算的内容和项目115
第四节 销售预算的方法119
第五节 销售预算的编制122
第八章 销售计划与销售定额126
第一节 销售计划126
第二节 销售目标的确定128
第三节 销售定额134
第九章 销售评估与控制148
第一节 销售业绩评估的作用148
第二节 销售业绩评估的方法149
第三节 销售业绩评估的程序153
第四节 销售业绩评估的指标155
第五节 销售控制156
第十章 销售组织与销售区域162
第一节 销售组织的构建162
第二节 销售组织的类型与发展163
第三节 销售区域设计170
第四节 销售区域修正175
第十一章 客户管理179
第一节 客户管理的理念179
第二节 信息技术与客户管理182
第三节 客户管理内容及原则184
第四节 客户投诉186
第四编 销售人员的管理195
第十二章 销售人员的招聘与选拔195
第一节 优秀销售人员的基本特征195
第二节 销售人员的招聘与选拔过程197
第十三章 销售人员的培训206
第一节 销售培训概述206
第二节 销售培训计划的制定208
第三节 销售培训的执行和评估215
第十四章 销售人员的激励221
第一节 销售激励的概念221
第二节 销售激励的方法选择224
第三节 销售激励的实施227
第十五章 销售人员的薪酬234
第一节 销售薪酬概述234
第二节 销售薪酬组合模式236
第三节 销售薪酬制度的设计243
第十六章 销售人员的绩效评估251
第一节 销售人员绩效评估概述251
第二节 影响销售人员绩效的因素252
第三节 绩效评价方法255
第四节 销售人员评估的内容和方法258
第五节 绩效评估误差269
主要参考文献272