图书介绍
我的第一本漫画销售书 汽车销售场景112例PDF|Epub|txt|kindle电子书版本下载
- 赵成编著 著
- 出版社： 北京：人民邮电出版社
- ISBN：9787115281258
- 出版时间：2012
- 标注页数：242页
- 文件大小：10MB
- 文件页数：253页
- 主题词：汽车－销售－基本知识
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图书目录
第1章 展厅迎接客户3
场景1 接听客户的咨询电话4
场景2 客户在展厅外徘徊张望6
场景3 新客户走进展厅8
场景4 客户再次到访展厅10
场景5 “客带客”来到展厅12
场景6 特殊客户走进展厅14
场景7 客户在展厅内四处张望16
场景8 客户走进展厅后直奔某一款车18
场景9 我不买车，随便看看20
场景10 客户反应冷淡22
场景11 客户看了一圈要离开24
场景12 客户直接询问价格26
第2章 发掘客户需求29
场景13 了解客户的购车用途30
场景14 获取客户的个人信息32
场景15 探询客户的关注重点34
场景16 判断客户的购车次数36
场景17 试探客户对行情的了解程度38
场景18 摸清客户的购车预算40
场景19 明确客户中意的车型42
场景20 找准购车的决策者44
场景21 掌握客户的购车时间46
场景22 现场解说汽车概况48
场景23 渲染汽车特色及卖点50
场景24 激活客户购车热情52
场景25 应答客户购车疑问54
第3章 试乘试驾感受57
场景26 做好试乘试驾的准备58
场景27 客户不愿意试乘试驾60
场景28 客户与同伴试乘试驾62
场景29 起步前不要着急点火64
场景30 试驾途中的贴心提示66
场景31 引导客户的试驾感受68
场景32 试驾完毕邀请客户评价70
场景33 应对不符合试驾条件的客户72
第4章 外观品质疑虑75
场景34 车显得不够大气76
场景35 车内空间有些小78
场景36 这车速度有点慢80
场景37 内饰不够高档82
场景38 汽车噪声太大84
场景39 客户感到刹车偏软86
场景40 对国产车的品质不放心88
场景41 对这个品牌不太了解90
场景42 这款车油耗有些高92
场景43 对安全性能提出质疑94
场景44 车轮抓地性一般，开快了有些飘96
场景45 对音响效果不满意98
场景46 这款车后备箱有些小100
场景47 这款车提速有些慢102
场景48 客户嫌座椅不是真皮104
场景49 车的操控性不是很好106
场景50 你们的售后怎么样108
第5章 排除价格异议111
场景51 我买不起112
场景52 车不错，就是太贵了114
场景53 国产车还这么贵116
场景54 一样的车，你们比其他店卖得贵118
场景55 A品牌有一款相似的，便宜得多120
场景56 我都来了好几次了，再便宜点吧122
场景57 我等降价再买吧124
场景58 现在买车的人少，便宜点卖给我吧126
场景59 便宜点，我给你介绍其他客户128
场景60 我不要赠品，抵折扣吧130
场景61 老客户都没有优惠吗132
场景62 直接报最低价134
场景63 再送我个礼包吧136
场景64 我和你们老板是朋友，便宜点138
场景65 名车都促销，你们为什么不优惠140
场景66 再少3000元，不然就不买了142
场景67 只要你答应这个价格，我马上买144
第6章 跟进潜在客户147
场景68 客户拒绝别放弃148
场景69 找出拒绝的原因150
场景70 对潜在客户分类152
场景71 掌握跟进的时机154
场景72 控制跟进的节奏156
场景73 跟进客户的形式158
场景74 用开场白打动客户160
场景75 关注客户购车进度162
场景76 吸引客户再次光临164
第7章 促成完美交易167
场景77 捕捉购买信号168
场景78 开门见山法170
场景79 利益成交法172
场景80 从众成交法174
场景81 假定成交法176
场景82 激将成交法178
场景83 二选一法180
场景84 案例成交法182
场景85 压力成交法184
场景86 想象成交法186
场景87 最终问题法188
场景88 富兰克林法190
场景89 对比成交法192
场景90 让步成交法194
场景91 客户表示“现在买车不划算”196
场景92 客户表示“再与家人商量商量”198
场景93 客户表示“我还想再看看”200
场景94 客户表示“我再考虑考虑”202
场景95 客户表示“现在钱不够，买不起”204
场景96 客户表示“还是打车更划算一些”206
第8章 售后服务与投诉处理209
场景97 签约前的准备工作210
场景98 与客户沟通交车时间212
场景99 验车交车的注意事项214
场景100 交车时的附加销售216
场景101 客户购车后的回访218
场景102 经常送去问候和关心220
场景103 请老客户转介绍222
场景104 客户抱怨交车拖延太久224
场景105 你们的维修网点太少了226
场景106 售后服务人员态度太差228
场景107 保养维修时间太长230
场景108 保养维修收费太高232
场景109 买车不久就出了故障234
场景110 汽车质量太差，我要退车236
场景111 刚买了就降价，赔我差价238
场景112 过了保修期，客户却要求免费维修240