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第一章 心态决定业绩1

激情永在，成功永在1

销售是一份极具挑战性的工作3

敷衍工作，业绩就会敷衍你4

积极的心态可以提高工作效率7

树立信任品牌，别人才可信任你9

不要等待，要积极主动地出击12

销售商品其实是在推销自己14

先做顾客的知心人，后做赚钱的生意人16

第二章 把握顾客的消费心理挑剔越厉害的顾客，购买几率越大19

和顾客换位，你就知道该怎么做21

换个思维和说话方式，更能吸引客户23

保持几分神秘，激发顾客的购买欲望25

让顾客觉得自己很特别，他才肯掏钱26

制造一种顾客买不到中意产品的假象28

时刻要向客户证明，他占了大便宜29

让客户需要你，比你去寻找客户更重要31

第三章 顾客的第一需求是心理需求最有力的销售武器是情感33

满足客户买得放心的心理需求35

买不买没关系，先试试看37

了解顾客的购买心理39

让顾客购买的产品增值40

了解客户对产品的需求41

用真诚打动顾客43

第四章 突破顾客消费的心理弱点脾气暴躁型客户，用自己的真诚打动他47

理智好辩型客户，用自己的人格感化他48

贪小便宜型客户，让一些利益给他50

犹豫不决型客户，用危机感使其快下决心51

节约俭朴型客户，让他感觉物美价廉的实惠53

小心谨慎型客户，沉着应对，步步为营54

自命清高型客户，赞美他，顺便带点儿幽默感55

爱慕虚荣型客户，赞美是屡试不爽的秘密武器56

第五章 决定是否购买的心理因素会定价的人，生意越做越旺59

把握客户的怀旧心理61

消费流行对消费心理有很大影响62

因为即将失去，所以必须争取买到64

不同家庭成员在购买中扮演的角色66

商品摆放恰当，也可激发购买欲望67

促销不仅仅是卖商品，还得有创意69

时尚元素是每个顾客不断追求的目标71

抓住客户的兴趣点，不断刺激其购买欲望72

第六章 巧妙读懂顾客的身体语言眉语，是顾客的第二张嘴75

坐姿暴露了顾客的心理活动77

听话一定听顾客的“弦外之音”78

顾客头部动作传递的信息最重要80

迅速拉近距离的妙招：模仿顾客的言行82

时刻注意顾客的眼神，眼睛是心灵的窗户83

注意顾客的手势变化，判断他是否真诚85

第七章 进退有度地掌控顾客的情绪写在纸上的承诺会更加有效87

承诺对人们行为的巨大约束力89

让客户心甘情愿地作出承诺92

换位思考才能获得更多94

与顾客产生共鸣，增加他购买的信心96

积极回应顾客的抱怨，给以满意答复98

帮助顾客消除顾虑，他才可以放心101

第八章 学会聆听才能给顾客心灵支持善于倾听客户内心的声音105

不要和客户抢话107

动机来自客户内心满足感的获得109

顾客需求的商品，才是最好的商品111

学会聆听顾客，才是真正会做生意113

让顾客满意自己作出的选择116

销售中学会聆听118

第九章 说话就要说到顾客的心坎上增强说服力是有绝招的121

说话就要说到顾客的心坎上122

怎么才能让你的话更有号召力124

好面子的顾客，送他顶“高帽子”125

忌用推销员口气，要像朋友一样去帮助客户127

把客户当朋友，使客户产生信赖感128

不要一味地顺从客户，需要适当“威胁”130

第十章 销售是与顾客的心理博弈在顾客面前没有高低贵贱之分133

推销商品，先从推销自己开始135

冲出心理禁锢才能激发巨大潜能136

反复强化客户对你的印象138

自己商品的品牌，就是自己的品牌139

谁有热情周到的服务，顾客就买谁的单141

积极而不心急，变成销售“牛人”并不难142

第十一章 顾客的性格决定销售策略自以为是型的顾客分析145

犹豫不决型的顾客分析145

斤斤计较型的顾客分析146

喜欢抱怨型的顾客分析146

好奇心强烈型的顾客分析146

思想保守型的顾客分析147

精明理智型的顾客分析147

内向含蓄型的顾客分析147

滔滔不绝型的顾客分析148

大吹大擂型的顾客分析148

第十二章 化解顾客拒绝的心理战术客户拒绝你该怎么办149

哪些顾客爱说“不”151

销售员如何学会拒绝153

摒弃销售前被拒绝的怀疑和猜测154

以退为进，使客户心甘情愿购买156

封锁退路，让客户无法拒绝你的要求158

客户真的不需要，还是醉翁之意不在酒160

如何对待那些说“不”的客户162

第十三章 销售中必须掌握的攻心术销售不可不知的攻心开场白165

销售一定要学会一套流利的开场白166

用赞美来挽回那些即将离去的顾客168

给顾客介绍产品一定得有方法技巧170

说服不了顾客，就相当于顾客说服了你171

巧妙的语言诱导，让顾客情愿购买173

提问，摸清楚顾客购买心态的进展情况174

销售人员向顾客提问必须掌握的基本方式175

第十四章 对待顾客应该因人而异了解顾客心理，对症下药179

青少年消费以攀比好玩凑热闹为主180

青年消费以时尚时髦为主181

老年人的消费以健康实用为主185

女性顾客消费：实用、品牌、质量最重要186

男性顾客消费：该买的买，不该买的不买188

了解不同人群的消费心理189

第十五章 销售中要记住七条心理定律长尾理论：颠覆营销的二八定律191

哈默定律：天下的生意都是做出来的192

二选一定律：把主动权操纵在自己手中194

奥纳西斯法则：把生意做在别人的前面195

跨栏定律：不停地打破自己的销售纪录197

250定律：每个客户身后都有250个潜在客户199

伯内特定律：让产品在客户心中留下深刻的印象200

第十六章 销售过程中的八个心理效应开场白效应：抓住客户的心203

微笑效应：拉近与顾客的心理距离205

借势效应：“他山之石，可以攻玉”207

首因效应：第一印象决定你的成败209

凡勃伦效应：感性消费藏有大商机210

好奇心效应：标新立异满足客户心理212

登门槛效应：销售人员就是要得寸进尺213

共生效应：远离大市场让你远离赚钱的大机会215

第十七章 让顾客开心掏钱的成交策略选择成交法217

迂回成交法218

假定成交法219

从众成交法220

提示成交法220

机会成交法221

优惠成交法221

试用成交法222

第十八章 顾客在乎的是销售细节即使生意不成也不能匆匆挂电话223

向客户讨一杯水，化解彼此的尴尬225

客户的秘密就是销售人员的秘密226

用销售人员的专业术语征服客户227

干净整洁的着装会赢得客户的好感229

用细节感动客户，记住客户的重要日子231

穿着得体是对顾客的尊重232

第十九章 在谈判中俘获顾客的心要设法抓住客户的心235

察言观色，善用情感沟通236

谈判中“不”是门高深的艺术239

谁选择谈判地点，谁就掌握主动权240

不可盲目进取，应步步为营小心求证241

学会处理失败谈判的技巧242