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第一章提升销控境界，加强销售控制力3

核心操练术1:把握销售控制核心价值，提升销售控制境界4

一、销控的目标：为了有效控制销售进度和实现利润最大化4

二、销控的原则：销售控制要符合市场规律，体现销售目标6

三、销控的特征：阶段性控制是销售控制的基本特征8

核心操练术2：谙熟销控兵法，提升销售控制力12

一、销控的策略：六大策略引导销售控制精准、高效、统一12

二、销控的方法：三大核心控制法主导销售层层推进、步步为“赢”18

三、销控的手段：运用销售控制主要手段推动销售节奏有序进行29

实战兵器示范1：川音嘉苑项目销控预案36

一、营销思路：通过“坐销+行销”，实行低开高走、分期提价的策略36

二、销控原则：低开高走、开盘旺销和利润最大化39

三、价格提升方案：保证价格稳步提升是价格策略的目的40

四、分户价格策略：保证销售进度和利润水平是基本要求42

五、销售节奏控制：三个推售周期控制整体销售节奏和目标43

六、利润分析：通过计算项目成本和销售额进行利润分析45

实战兵器示范2：融侨天骏项目整体销售节奏及价格建议46

一、销售节奏建议：通过户型面积互补实现相对平衡去化47

二、销售价格建议：以市场为基准，参考竞争项目，修正本项目基础价格48

第二章 突破楼盘滞销困局，促进销售顺畅55

核心操练术1:诊断楼盘滞销原因，扭转销售困局56

一、前期滞销：诊断销售前期滞销原因，破解销售困局56

二、中期滞销：诊断销售中期滞销原因，破解销售困局58

三、尾盘滞销：诊断尾盘滞销原因，破解尾盘销售困局62

核心操练术2：充分利用销售促进保障销售顺畅68

一、销售促进的特征：销售促进具有时效性、刺激性、多样性、直接性69

二、销售促进的风险：预防风险是保证销售促进效果的前提条件70

三、销售促进的基本步骤：完成五个基本步骤是销售促进的必要过程72

四、销售促进的方法：销售促进的关键在于有效运用、创造和组合各种方法75

实战兵器示范1：半岛1号滞销困局突破方案87

一、滞销背景：市场需求下降，产品推广力度不足87

二、突围策略：通过对阶段营销的SWOT分析制定策略行程89

三、行动手段：策划五大行动重新聚集销售人气92

四、推广预算：对推广费用进行预算，控制推广宣传费用99

五、工作计划：安排营销推广工作并把握其中重点工作内容100

实战兵器示范2：绿地中心千玺广场开盘促销方案102

一、活动目的：明确本次促销活动的目的102

二、活动对象：活动对象以意向客户和目标客户为主103

三、活动主题：活动主题的核心是突出和推广本项目的卖点103

四、活动方式：邀请嘉宾宣传项目形象，以促销活动吸引客户103

五、活动时间和地点：活动时间和地点与活动主题遥相呼应、相得益彰105

六、广告配合方式：采用集体投放和立体轰炸的方式推动楼盘快速消化105

七、前期准备：准备与活动相关的所有事项106

八、中期操作：来宾接待、安排，把控认购过程106

九、后期延续：做好活动的收尾与交接工作107

十、费用预算：预算为本次活动投入的相关费用107

十一、意外防范：防范可能对活动产生负面影响的不利因素108

十二、效果预估：全面预估活动的形象效果、广告效果和业绩108

第三章打造三大销售现场，提升项目整体优势113

核心操练术1:包装售楼部现场，制造热销气氛114

一、基本思路：理清售楼部包装的内涵、定位和功能114

二、基本策略：把握四个基本策略，建立售楼部销售优势122

三、现场造势：通过现场造势营造热销氛围，增加销售人气124

四、展示设计：树立项目形象，加强客户现场体验128

核心操练术2：包装样板房，升级客户现场体验132

一、核心要点：把握样板房包装的核心要点，避免陷入误区132

二、基本策略：制定基本策略，发挥样板房的功能作用138

核心操练术3:打造楼盘现场，提升项目整体形象145

一、核心要点：把握楼盘包装的价值、核心任务，确定整体思路145

二、基本策略：阶段不同，楼盘包装的重点有所不同149

实战兵器示范1:金融街金色漫香林项目售楼部装修建议154

一、整体思路：开展体验式营销，突出卖点，建立传播链154

二、外围包装建议：宣传项目形象和指引客户是外围包装的主要诉求156

三、内部包装建议：突出卖点、制造气氛和传播形象是内部包装的主要诉求159

四、物料清单：备齐售楼部核心区域的物料，做到未雨绸缪166

实战兵器示范2：万科新城湾畔二期项目样板房开放策划案168

一、整体思路：围绕项目核心卖点打造包装线路168

二、媒体投放：运用媒体对项目进行宣传造势169

三、氛围装饰：对包装线路进行装饰，营造现场销售氛围170

四、氛围互动：通过策划互动活动增加现场人气172

实战兵器示范3：万科燕南园项目外部沿路展示包装点评174

一、路口高炮广告：制作的主要诉求是指引客户和增加项目认知度174

二、沿路交通指示牌：制作的主要诉求是指引客户顺利到达项目地点176

三、沿路道旗导示：制作的主要诉求是推广项目形象和吸引潜在客户177

四、路口指示旗：制作的主要诉求是吸引和指引客户178

五、工地围板：制作的主要诉求是维护项目形象179

第四章 三大销售准备修炼销售实战内功183

核心操练术1:修炼销售基本技能，储备销售内力184

一、销售的本质：服务企业和服务客户184

二、销售的基本素质：打牢三大基本功，修炼和提升销售内力186

核心操练术2:销售实战操练，提升单兵作战能力192

一、核心销售动作：操练九招核心动作，用头脑进行销售192

二、销售话术：练习九大销售话术，提高销售技能和效率197

核心操练术3：加强销售现场管理，提升团队战斗力217

一、销售部组织架构管理：建立销售部组织架构，明确各级单位的核心职责217

二、建立销售现场管理制度：确保销售工作的统一性、规范性和严肃性219

三、销售现场业务流程管理：对来电、来访、签约和退房的业务流程进行管理222

四、销售现场举止仪表管理：举止仪表是除产品之外最重要的形象展示229

实战兵器示范1:星汇立方销售人员管理制度和销售培训方案236

一、销售现场管理：销售现场管理是销售方案有效执行的保障236

二、销售队伍培训：通过培训建立一支专业化的销售队伍240

第五章 完善客户服务体系，提升销售竞争力245

核心操练术1:建立客户服务理念，加强核心竞争力246

一、客户服务的发展：客户服务经历了从被动到主动的五个阶段246

二、客户服务的价值：客户服务是现代企业竞争的核心武器247

核心操练术2:细化客户服务，建立和巩固客户群252

一、异议处理：细化异议处理，清除销售障碍252

二、投诉处理：加快投诉处理，建立牢固的客户关系273

三、客户关系维护：四个步骤建立、维护、巩固和锁定客户群277

核心操练术3:完善客户服务体系，打造销售后盾281

一、客户服务体系：建立完善的客户服务体系支撑并推动企业发展281

二、服务流程：完善服务流程和明确服务内容284

三、服务组织：设立客服部门，理顺企业服务结构286

实战兵器示范1:流花君庭销售服务流程策划290

一、基本思路：通过打造尊享式服务提升客户体验，达到销售目的290

二、服务流程：细分服务区域，打造一站式管家服务292