图书介绍
一线万金 电话销售的7阶秘诀 修订版PDF|Epub|txt|kindle电子书版本下载
- 影响力商学院编著 著
- 出版社： 北京：电子工业出版社
- ISBN：9787121173479
- 出版时间：2012
- 标注页数：192页
- 文件大小：51MB
- 文件页数：205页
- 主题词：销售－方法
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图书目录
第1阶前期准备是关键1
1.1电话销售人员必备的“三心五态”2
工具 正确销售态度测试表9
案例讨论 刘小姐长舒了一口气10
1.2塑造积极心态的7种方法11
工具 积极心态与消极心态对照表17
案例讨论夏目志郎是这样做准备的17
1.3寻找客户名录的6种方法18
工具 寻找潜在客户的能力测试表22
案例讨论 为何勤奋而没有业绩23
本章小结24
第2阶“说”好开场白25
2.1增加声音魅力的6个要点26
工具 声音魅力测试表31
案例讨论 电话销售人员的3种语速32
2.2 20秒抓住客户的6种开场白33
工具 电话成功开场白测试表38
案例讨论 某公司电话销售人员的开场白38
2.3绕开电话障碍的8个策略40
工具 与接线人互动关系测试表46
案例讨论 怎样找到老总47
本章小结48
第3阶识别客户需求49
3.1识别客户需求的6个关键步骤50
工具 识别大客户需求的SPIN提问模式56
案例讨论 节电设备的电话推销56
3.2判断客户的性格类型58
工具CSMP性格管理工具63
案例讨论这样说服才有效63
3.3识别客户需求的2个技巧65
工具 倾听与回应能力测试表70
案例讨论巧妙探询刘经理的需求71
本章小结72
第4阶成功进行产品推介74
4.1产品推介前的准备工作75
工具 产品知识了解程度调查表81
案例讨论 产品推介时机不对怎么办81
4.2产品解说的2个主要方法82
工具 产品与主要竞品的卖点对比表88
案例讨论卖点“吉利数字”88
4.3推介产品的6个技巧90
工具 产品推介技巧测试表98
案例讨论 节能马桶产品推介98
4.4产品推介中的5个注意事项100
工具 产品推介误区测试表104
案例讨论 客户为什么生气105
本章小结106
第5阶 适时跟进107
5.1客户有需求时的跟进108
工具客户信息数据库补充信息114
案例讨论谁是关键人物114
5.2不同客户的跟进策略116
工具 客户跟进能力调查表122
案例讨论李大鹏是这样跟进决策人的122
5.3有效跟进客户的5个技巧124
工具 跟进客户计划表130
案例讨论客户中途为何选择其他供应商130
本章小结131
第6阶顺利成交133
6.1处理客户异议的7种方法134
工具 客户常见异议及其处理方法139
案例讨论 客户为什么拒绝140
6.2应对提出拒绝的5类客户141
工具 应对客户拒绝能力调查表146
案例讨论客户说不需要147
6.3提出成交请求的6个时机149
工具捕捉成交时能力调查表153
案例讨论识别购买信号153
6.4 8种成交法155
工具 电话销售促成技巧的比较分析162
案例讨论 步步为营，促成订单162
本章小结164
第7阶做好售后服务165
7.1成交后的跟进策略166
工具 老客户跟进表170
案例讨论 建立软联系171
7.2处理客户抱怨的5个关键环节172
工具 客户抱怨处理记录表177
案例讨论如此平息不满178
7.3与客户建立长期关系的7种有效工具179
工具 成交后跟进电话的一般流程表186
案例讨论放长线，钓大鱼186
本章小结188
后记189
参考文献191