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第一篇 推销员的素质与能力：成功的基础3

第一章 知识结构3

第一节 掌握生产知识3

第二节 了解顾客的购买心理10

第三节 相关法律知识21

第四节 扩大自己的知识面28

第二章 心理素质31

第一节 自信是成功的一半31

第二节 战胜恐惧35

第三节 控制自己的情绪37

第四节 为自己打气39

第五节 优秀推销员的性格41

第六节 扩大你的社交面44

第三章 语言素质47

第一节 推销中的语言表达47

第二节 高超的推销口才49

第三节 讲好普通话，学点方言，行销全天下53

第四节 幽默的魅力57

第五节 推销工具：电话的应用59

第六节 说服“上帝”的本领63

第四章 风度与品格66

第一节 风度与品格的重要性66

第二节 人品重于商品67

第三节 有助于推销的人品和个性69

第四节 仪表与装束74

第五节 公关形象与礼仪78

第六节 应当克服的痼癖与习惯83

第二篇 销售成功的第一步：到有鱼的地方钓鱼91

第一章 市场——你的奶酪在哪里91

第一节 市场91

第二节 准客户94

第三节 寻找准客户的方法97

第四节 与准客户的交往策略101

第一节 态度108

第二章 影响探寻的因素108

第二节 信念109

第三节 克服拜访抵触112

第四节 其它非语言因素116

第三章 接近准客户的技巧119

第一节 约见前的筹划119

第二节 约见准客户126

第三节 接近客户的技巧133

第四节 处理“拒绝”的艺术137

第四章 面谈技巧147

第一节 面谈前的谋划147

第二节 讲好开场白151

第三节 怎样切入主题153

第四节 讲好“辞别”用语158

第五节 面谈策略与技巧160

第五章 建立客户网络170

第一节 建立客户网络的艺术170

第二节 回访：保住老客户172

第三节 开发新客户176

第四节 培育准客户的信心179

第五节 被荐人：联系客户网络的纽带187

第一节 成交并不意味着结束195

第一章 影响成交的因素195

第三篇 营销成交秘诀：步入精英殿堂的金钥匙195

第二节 客户的心理因素200

第三节 彼此信任：一个关键的因素202

第四节 成交失败的因素208

第五节 避开销售心理误区212

第六节 微笑的魅力217

第二章 为成交做准备221

第一节 成交销售的基本原则221

第二节 确定成交目标222

第三节 什么是强力成交者225

第四节 正确的成交心态226

第五节 如何面对“讨价还价”229

第六节 客户眼中的“质量”232

第三章 排除疑义成交236

第一节 客户疑义的分析236

第二节 排除疑义的技巧240

第三节 提请成交246

第四节 选择最优的成交方法253

第五节 成交的后续工作：售后服务259

第四章 成交的基本战术264

第一节 防止第三者介入264

第二节 不断提出只能做肯定回答的问题265

第三节 简化合同266

第四节 给买主设置障碍267

第五节 镇定自若269

第六节 抓住成交时机271

第七节 判断成交迹象271

第八节 宣传“机不可失，时不再来”273

第九节 坚持不懈275

第十节 力争绝处逢生276

第十一节 使用简短词汇277

第十二节 留下成交的书面依据277

第十三节 缄口以待278

第十四节 留一手278

第二节 局部成交法280

第一节 请求成交法280

第五章 销售成交技巧的运用280

第三节 假定成交法282

第四节 限制成交法285

第五节 从众成交法288

第六节 优惠成交法291

第七节 名人效应法293

第八节 郑重承诺法295

第九节 选择成交法298

第十节 示范与说明成交法299

第十一节 逆反心理成交法302

第十二节 情感促销法306

第十三节 利大于憋成交法307

第十四节 第三者成交法308

第十五节 满足需求法309

第十六节 提供试用法310

第十七节 集点换物法313

第十八节 公关赞助法315

第四篇 熟悉行规：销售精英的实战兵法319

第一章 行业推销基本理念319

第一节 服务业推销术319

第二节 零售业销售术324

第三节 工业用品销售术332

第四节 超级保险员的推销要领337

第五节 网上促销术343

第六节 运输行业中的推销术346

第二章 各种不同商品的推销术349

第一节 如何推销办公设备349

第二节 建筑材料推销术353

第三节 如何推销医药保健品356

第四节 如何推销积压商品359

第五节 家用电器销售术361

第六节 石油推销术365

第七节 农产品推销术367

第八节 如何推销耐用消费品370

第九节 推销汽车的诀窍372

第十节 如何推销书籍374

第十一节 怎样推销玩具376

第十二节 推销服装的诀窍379

第十三节 如何推销钟表381

第五篇 销售精英的实战案例及启示387

第一章 推销经验集锦387

第一节 攀登“销售精英”的高峰387

第二节 观察顾客反应，一锤定音391

第三节 顾客定价使生意兴隆392

第四节 先赠刷子后卖漆392

第六节 用良好的企业形象带动商品推销393

第五节 拒绝顾客的心理效应393

第七节 波音公司收购旧飞机394

第八节 出其不意争夺销售权395

第九节 带来生意兴隆的赠品396

第十节 到处流行的名人效应396

第十一节 利用稀缺战略进行推销397

第二章 商品推销中的“点子”398

第一节 “变商品为艺术”的推销法398

第二节 以“商品价值”取胜的推销术399

第三节 美猴王站柜台卖奶糖400

第四节 美容大师现场美容法400

第五节 漫画咖啡杯的启示401

第六节 “可口可乐”推销有术402

第七节 三个精彩的推销奇招403

第八节 日本米店新招促销404

第九节 可果美直销占领市场405

第十节 牧区需要红茶407

第十一节 精采的示范，无声的推销407

第十二节 怎样让销售淡季旺销408

第十三节 女搬家大王的点子多409

第十四节 让商店争销我的产品411

第十五节 推销状元的“绝活”414

第十六节 迷你广告的推销效果414

第十七节 推销葡萄酒的妙招415

第十八节 大春肥皂粉畅销方法416

第三章 成功的推销理念418

第一节 登门推销的方法418

第二节 优异销售技术的八条经验420

第三节 打开工厂大门是人员促销新招421

第四节 了解客人的需求生意才能兴隆422

第五节 用礼貌包装自己的推销员423

第六节 男性化妆与推销425

第七节 推销“三步曲”425

第八节 只卖一只鞋垫的原因426

第九节 买一送一大请客之计428

第十节 工作便是人生429

第十一节 推销活动的自我检测标准431

第十二节 我推销的是世界上质量最好的商品433

第十三节 用情书比赛促销面霜434

第十四节 只要你想成功——你就会成功436

第六篇 走向世界的推销员443

第一章 到日本去443

第二章 与韩国人做生意448

第三章 去趟东南亚451

第四章 与欧洲人打交道453

第五章 推开美利坚的大门458