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第一章 迈出成功的第一步1

一、了解自己，了解市场1

1．成功营销人员必备的条件1

2．你具备了必要的条件吗？3

3．了解市场是一门艺术5

二、为企业定位6

1．找准定位7

2．定位的实质12

第二章 进入实质阶段16

一、发现并接触客户16

1．发现潜在顾客16

2．获得推荐20

3．用电话确认并进行面谈22

二、销售展示的策略23

1．为面对面销售做准备23

2．销售展示策略工作表25

第三章 情报收集--完美销售的基础26

一、捕捉情报26

1．情报是市场销售竞争的主要手段26

2．增强全体员工的情报意识28

3．做记录32

二、使用一张客户信息表33

1．塔的第一层：确定问题与调查目标33

2．塔的第二层：制定调查计划34

3．塔的第三层：调查的实施，信息的收集35

4．塔的第四层：信息的统计35

5．塔的第五层：调查报告的撰写36

第四章 组织成功的销售37

一、将顾客（潜在顾客）按优先次序排列37

1．何谓你的顾客38

2．怎样寻找、确定、找准你的顾客？40

二、特定的条件41

1．特定的空间41

2．特定的社会状态42

3．特定的需求44

4．调查、再调查、了解需求46

三、使随访更加容易49

1．一本备忘录或记事本49

2．抓住琐碎时间50

第五章 市场营销组合的策划52

一、营销策划的起点--剖析产品构思52

1．产品的含义52

2．产品剖析53

3．产品构思54

二、产品和销售谁更重要？57

1．产品的高质量、高功能是成功销售的秘匙58

2．成功营销的范例61

三、营销组合“4P”的实践要点66

四、4P到4C营销观念的变革68

1．顾客（customer）68

2．成本（cost）69

3．便利（convenience）70

4．沟通（communication）70

第六章 营销组合战略的基石--产品策略72

一、产品质量72

1．产品质量是设计出来的72

2．产品质量是生产出来的72

3．产品质量是靠管理实现的73

4．产品质量是检验出来的74

二、产品质量要服从和服务于消费的需求75

1．质量是厂商和消费者的根本利益75

2．购买质量79

三、左右消费满意度的第一要素--核心产品80

1．核心产品分析80

2．突出核心产品的功能81

3．要有针对性82

四、消费质量思考--包装83

1．包装的作用83

2．解决的问题85

3．包装策略85

五、创造利润空间的附加产品86

1．产品的经济利益附加87

2．产品的文化附加88

3．产品改进附加90

4．服务附加90

六、1+1=2？大话产品组合战略97

1．产品组合分类98

2．制定产品组合策略应注意的几个问题98

第七章 科学与艺术的统一--营销价格的策略104

一、影响价格策略的主要因素104

1．内部因素分析106

2．外部因素分析107

二、制定价格的原则111

1．价格策略中的伦理问题111

2．站在消费者的立场上制定价格112

三、定价的策略与技巧113

1．阶段定价114

2．产品组合定价115

3．薄利多销117

4．高价艺术121

5．心理定价123

6．让利125

7．灵活调整价格129

第八章 货畅其流方可胜--营销渠道策略134

一、营销策略中的伦理问题135

1．公平交易135

2．伦理标准135

3．营销渠道是把双刃剑137

二、营销渠道畅通的八大原则138

1．营销渠道范围一定要与销售区域的大小相适应139

2．尽量缩短渠道长度139

3．给渠道商应有的利益139

4．不要被顾客所控制141

5．信息要畅通141

6．多找愿意积极主动促销产品的新客户142

7．确定终端销售形式142

8．不同营销渠道之间的价格政策必须统一143

三、营销渠道设计143

1．核心决策143

2．影响渠道设计的因素146

3．渠道冲突与控制149

四、畅通营销渠道--建立、管理与开辟149

1．怎样建立畅通的销售渠道149

2．怎样管理你的销售渠道153

3．开辟新的销售渠道155

第九章 全方位艺术--营销促销策略157

一、促销沟通全过程157

二、三大选择--有效促销基石158

1．选准促销对象158

2．选择合适的促销手段159

3．选择有利的促销时机162

三、人员推销的艺术164

1．推销技术164

2．关系营销168

四、让你现在就买的销售促进战略170

1．销售促进的迅猛增长170

2．制定销售促进目标172

3．消费者促销手段173

4．频率营销和俱乐部营销175

5．贸易促销手段178

6．业务宣传手段179

7．微波炉销售促进的硝烟180

五、公共关系：建立良好的公司形象181

1．公共关系的功能181

2．兰博里尼跑车的公共关系实践184

3．主要的公关工具185

4．重大公关决策的过程186

第十章 值得重视的广告效应189

一、广告是企业与市场互相沟通的桥梁189

1．市场191

2．顾客192

3．商品194

二、如何设计好的广告195

1．表现贴切195

2．创意新奇196

3．构思巧妙197

三、选择广告媒体199

1．报纸杂志广告200

2．电视广播广告202

3．邮政车船广告203

4．招贴灯具广告205

5．卡片路牌广告206

6．人体广告207

7．展销广告207

8．其他广告208

四、广告妙用209

1．间接效应210

2．巧用优惠213

3．实效推销214

4．名人抬价214

5．义务广告员215

6．合法对比216

7．共鸣216

8．满足好奇心216

第十一章 数据库营销和网络营销218

一、数据库营销218

1．数据库营销概述218

2．数据库的基本特征220

3．数据库营销的优缺点221

4．数据库的主要用途222

5．营销数据库管理的基本法则：RFM法223

6．数据库的建立224

7．数据库的管理与利用227

8．数据库营销所涉及的隐私权问题228

二、网络营销230

1．电子邮件营销230

2．会员制营销242

第十二章 营销策略与营销技巧249

一、营销策略249

1．寻找销售对象249

2．赢得顾客心254

3．掌握顾客的购买心理267

4．示范商品273

5．说服是成功的关键280

6．商谈与签约286

7．售后服务294

8．松下幸之助的营销策略300

9．中小企业营销策略305

10．占位策略308

二、营销技巧311

1．有人脉才有钱赚311

2．切莫以貌取人317

3．用心推销319

4．介绍产品的技巧324

5．不要太完美328

6．设法不使客户拒绝333

7．掌握推销主动权338

8．该放手时就放手341

9．不要放过成交的信号344

10．“欲擒故纵”销售法348

11．弱势营销352

12．营销创新353

13．巧用广告355

第十三章 营销实战案例358

案例1：“世界著名烹鸡专家”经营案例358

一、远景目标360

1．开发中国市场361

2．远景目标可行361

3．远景目标与其特许经营的特点相吻合361

二、市场营销362

1．标准化服务362

2．市场定位363

3．重度消费者与轻度消费者364

4．促销365

5．服务365

三、选址策略366

1．商圈的划分与选择366

2．聚客点的测算与选择367

四、特许经营369

1．特许人所应具备的条件369

2．特许加盟模式370

3．特许费370

五、供应商管理371

1．肯德基供应商现状371

2．使国外供应商本地化372

3．对供应商进行评估的星级系统372

4．对供应商的培训与支持373

六、企业文化374

1．“餐厅经理第一”374

2．“群策群力，共赴卓越”375

3．注意细节376

七、员工培训376

1．教育发展系统377

2．餐厅管理技能培训378

3．餐厅员工岗位基础培训378

4．职能部门专业培训379

案例2：绿屋百货经营案例379

一、50%原则380

二、主流消费382

三、主题销售383

四、6/4、2/8原则384

五、三三制385

六、卖场氛围385

七、品牌促销387

案例3：大庆日月集团“模拟仿真营销”案例389

一、市场背景390

1．同类产品实力雄厚、产品种类繁多390

2．消费习惯稳固390

3．寻求“支点”是惟一的出路391

二、市场空白点--供需并不平衡391

三、“模拟仿真营销”新产品、新营销方式的有机捆绑392

四、原理应用--模拟仿真互动营销实战393

1．产品概念设计393

2．“盛世”营销提升产品高度393

3．广告发布空中打击394

五、效果评估394

六、模拟仿真概述395

案例4：硅谷动力网上商城营销案例399

一、市场问题点401

1．产业政策401

2．基础薄弱401

3．市场不规范401

二、竞争对手分析402

1．综合类电子商务网站402

2．垂直类电子商务网站402

3．几个例子402

三、商务模式403

1．评测中心404

2．IT产品库404

3．EC平台405

四、市场策略406

1．活动促销406

2．广告宣传406

3．网上促销407

4．网上热卖407

五、策略合作408

1．与实达集团合作408

2．与IBM合作409

3．与赛乐氏连锁店合作409

六、营销成果410

案例5：戴尔计算机公司直销案例410

一、坚持直销412

1．细分市场：比顾客更了解顾客412

2．研究顾客，而不是研究竞争对手413

3．网上直销414

4．直销的代价414

5．直销分析414

二、摒弃库存418

1．信息代替存货418

2．摒弃库存的问题419

三、与客户（包括顾客和供应商）结盟419

1．与客户结盟419

2．与供应商结盟420

3．戴尔的渠道420

四、戴尔直销在中国421