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第一章 市场营销法律法规1

一、《合同法》1

1.掌握合同法的含义1

2.了解合同的种类1

3.掌握合同的形式2

4.掌握合同订立的含义及程序2

5.掌握合同成立的含义2

6.掌握合同的一般条款2

二、《消费者权益保护法》3

7.掌握消费者权益法的含义3

8.掌握消费者的权利3

9.熟悉经营者的义务3

10.掌握争议的解决途径4

11.熟悉违反《消费者权益保护法》的法律责任5

三、《产品质量法》6

12.熟悉生产者的产品质量义务6

13.掌握销售者的产品质量义务6

14.熟悉违反《产品质量法》的法律责任6

四、《票据法》8

15.熟悉汇票的含义及其出票、背书、承兑、保证、付款、追索权的规定8

16.了解本票的含义及其规定10

17.了解支票的含义及其规定10

18.熟悉违反《票据法》的法律责任10

五、《反不正当竞争法》11

19.熟悉不正当竞争行为的种类11

20.熟悉违反《反不正当竞争法》的法律责任13

六、《广告法》14

21.掌握广告责任14

22.掌握广告活动管理要求15

23.熟悉违反《广告法》的法律责任15

七、《价格法》16

24.掌握价格形式16

25.掌握经营者的价格行为规定16

26.了解价格监督检查的规定17

27.熟悉违反《价格法》的法律责任17

八、《担保法》17

28.熟悉保证的担保方式17

29.熟悉抵押的担保方式18

30.熟悉质押的担保方式19

31.熟悉留置的担保方式20

32.熟悉定金的担保方式20

九、《商标法》20

33.熟悉商标的种类20

34.掌握不得作为商标使用的标志的规定21

35.了解认定驰名商标应考虑的因素21

36.掌握商标注册的申请、审查和核准21

37.熟悉商标的使用与管理规定22

十、《劳动法》23

38.熟悉劳动者的权利23

39.熟悉劳动合同和集体合同制度23

40.熟悉工作时间与待遇的规定24

41.熟悉劳动争议与法律责任25

十一、《成品油市场管理办法》26

42.掌握成品油经营许可的申请与受理26

43.掌握申请成品油经营资格的企业应当提交的文件27

44.掌握申请成品油批发、零售、仓储经营资格的企业应当提交的文件27

45.了解成品油经营许可审查的程序与期限27

46.掌握成品油经营批准证书的颁发与变更28

47.熟悉成品油经营企业年度检查的主要内容29

48.熟悉成品油经营企业歇业或终止经营的规定29

49.掌握成品油经营企业的禁止行为29

50.熟悉撤销成品油经营许可的规定29

51.了解商务主管部门及其工作人员的法律责任29

52.熟悉成品油经营企业的法律责任30

十二、《促进加油站非油品业务发展的指导意见》30

53.熟悉加油站非油品业务的指导思想和发展目标30

54.掌握加油站非油品业务的工作任务30

55.熟悉加油站非油品业务的保障措施31

第二章 市场营销基本理念32

56.掌握市场的含义32

57.了解市场的类型32

58.掌握市场营销的核心概念32

59.掌握市场营销管理的含义及实质33

60.熟悉市场营销管理的任务33

61.掌握市场营销管理哲学34

第三章 市场营销组合36

62.掌握市场营销“4P”组合的内容36

63.熟悉大市场营销组合36

64.掌握市场营销“4C”、“4R”和“4V”组合的内容36

65.掌握产品的整体概念38

66.了解产品的分类38

67.熟悉产品组合及其相关概念39

68.掌握产品组合策略39

69.掌握定价决策的步骤40

70.熟悉分销渠道及其特征41

71.了解市场营销渠道层次41

72.熟悉市场营销渠道的职能42

73.熟悉市场营销渠道模式的发展42

74.掌握促销的含义及实质43

75.熟悉促销的基本方式43

76.掌握促销的目标44

77.掌握沟通过程决策44

78.了解沟通发展的新趋势45

79.掌握确定促销组合需考虑的因素45

第四章 商务谈判47

80.了解谈判和商务谈判的特征47

81.掌握商务谈判的构成要素47

82.掌握商务谈判的基本内容47

83.了解商务谈判的种类48

84.掌握商务谈判的基本原则49

85.掌握商务谈判的成功模式49

86.熟悉商务谈判心理特点50

87.熟悉研究和掌握商务谈判心理的作用50

88.了解谈判中的需要心理51

89.掌握谈判中的谋略心理51

90.掌握谈判中的成功心理51

91.熟悉谈判中的群体心理52

92.了解人类思维的分类53

93.掌握谈判中的思维艺术54

94.熟悉逻辑在商务谈判中的作用55

95.熟悉谈判中的逻辑准备55

96.掌握谈判中的逻辑思维55

第五章 商务礼仪与营销道德57

97.掌握社交的基本原则57

98.掌握基本的社交礼仪57

99.掌握商务交往的语言艺术59

100.了解中西语言交际的差异59

101.掌握商务谈判礼仪59

102.了解营销道德的基本原则63

103.熟悉企业应当承担的社会责任63

104.了解社会责任对企业营销的影响64

105.了解影响企业道德水准和社会责任感的因素64

106.了解提升企业道德水准和社会责任感的对策64

第六章 市场营销理论的新发展65

107.掌握顾客让渡价值的内涵65

108.掌握顾客购买的整体价值65

109.熟悉影响顾客购买的成本因素65

110.了解顾客让渡价值系统66

111.掌握顾客满意战略67

112.掌握关系营销的含义67

113.了解关系营销的层次67

114.熟悉关系营销的实施68

115.掌握文化营销的含义68

116.了解文化营销的层次68

117.熟悉文化营销的实施68

118.掌握服务营销的核心理念69

119.掌握服务营销组合69

120.掌握绿色营销的含义69

121.了解绿色营销计划制定应考虑的因素70

122.掌握全球营销的含义70

123.熟悉企业全球营销策略70

124.熟悉电子商务的含义71

125.了解电子商务优点71

126.掌握顾客关系管理的含义72

127.熟悉顾客关系管理系统的构成72

128.了解顾客关系管理实现的基本模式72

129.掌握交叉销售含义73

130.掌握交叉销售的功能73

131.熟悉交叉销售策略73

132.掌握整合营销的含义74

133.掌握数字化整合营销的实质75

134.掌握数字化整合营销实施的基本要求75

第七章 市场分析76

135.掌握市场调研的作用76

136.掌握市场调研计划的内容76

137.掌握市场调研的项目和内容76

138.掌握实地调查与质量控制77

139.掌握调研资料的收集、整理与分析78

140.熟悉市场调研报告的构成78

141.了解总市场潜量与区域市场潜量79

142.掌握市场的定性预测方法79

143.掌握市场营销环境的含义和分类80

144.了解企业营销环境的主要特征80

145.掌握人口环境的分析80

146.掌握经济环境的分析81

147.掌握自然环境的分析82

148.掌握科学技术环境分析82

149.掌握政治法律环境分析82

150.掌握社会文化环境分析83

151.掌握企业内部环境分析83

152.掌握市场营销渠道企业分析83

153.掌握顾客分析84

154.掌握竞争者分析84

155.掌握公众分析84

156.了解市场营销环境分析的目的和任务84

157.了解企业常用的环境信息的收集方法85

158.了解国内市场行情分析85

第八章 营销策划87

159.掌握市场营销计划的含义及特性87

160.熟悉制定市场营销计划的构成87

161.掌握寻找市场机会的方法88

162.掌握目标市场的选择88

163.掌握市场定位的实质及步骤89

164.掌握市场定位的方法89

165.掌握常用的市场定位战略90

166.掌握新产品的获取方法90

167.熟悉新产品开发过程91

168.掌握包装的构成和作用92

169.掌握产品包装设计的原则92

170.掌握包装的策略92

171.熟悉需求弹性测定93

172.了解需求弹性强弱的影响因素93

173.掌握定价方法选择94

174.熟悉设计市场营销渠道的步骤95

175.了解设计渠道长度的影响因素97

176.了解选择渠道宽度的类型98

177.了解设计渠道宽度的影响因素99

178.掌握渠道广度的内涵及分类100

179.掌握多渠道分销设计的步骤100

180.掌握多渠道组合含义和主要类型100

181.掌握多渠道组合的原则101

182.掌握多渠道整合的步骤101

183.熟悉基本销售渠道政策101

184.了解市场服务范围政策的选择101

185.掌握销售价格政策102

186.熟悉产品线经销政策102

187.了解销售渠道一体化政策的类型102

188.了解销售渠道一体化的利弊103

189.掌握广告调查的内容103

190.了解广告目标的类型104

191.熟悉广告预算的方法104

192.掌握广告媒体的选择依据104

193.掌握广告定位策略105

194.掌握广告主题形式105

195.掌握广告表达结构105

196.掌握广告的构成及要求106

197.了解广告的制作过程及要求106

198.掌握广告时间决策107

199.熟悉广告效果的测定108

200.掌握广告代理的含义及功能110

201.熟悉选择广告代理应考虑的因素110

202.掌握专业广告代理的含义及分类111

203.熟悉广告代理的业务范围111

204.了解专业广告代理的收费制度111

205.掌握媒介广告代理的分类及职能112

206.掌握公共宣传的含义和作用112

207.了解公共宣传的特点113

208.掌握公共宣传活动的内容113

209.掌握与新闻媒介建立良好关系的原则113

210.掌握公共宣传新闻稿的基本要求114

211.熟悉公共宣传新闻稿的主要体裁114

212.掌握消息的写作要求114

213.掌握通讯的分类和写作要求115

214.掌握企业站点的含义和类型115

215.掌握企业站点的重要性116

216.掌握网页设计的原则116

217.熟悉网页内容的设计116

218.熟悉网页设计效果118

219.了解网站推广方法118

220.掌握互联网产品策略119

221.掌握网络渠道策略120

222.掌握在线价格策略120

223.了解网络广告的特征121

224.了解网络广告的类型121

225.熟悉网络广告过程122

226.掌握企业站点公关的含义和特性124

227.熟悉站点合作公关124

第九章 油品销售126

228.了解成品油营销特性126

229.掌握成品油的整体产品概念128

230.掌握成品油产品组合的含义128

231.掌握成品油销售的产品发展策略128

232.掌握成品油销售企业的品牌形象塑造129

233.了解我国成品油价格形成机制129

234.了解我国汽油、柴油零售中准价格制定原则131

235.了解我国成品油价格和税费改革情况131

236.了解汽、柴油价格管理规定134

237.了解汽油、柴油以外成品油的价格管理规定135

238.了解专项供油的价格管理规定135

239.了解对社会其他生产经营单位的价格管理规定136

240.掌握成品油销售的定价策略136

241.掌握现行成品油的主要分销渠道137

242.掌握成品油营销网络开发的原则和思路137

243.掌握成品油销售模式138

244.掌握成品油配送的优化手段138

245.掌握成品油分销渠道的设计应考虑的问题139

246.掌握成品油人员促销策略139

247.掌握成品油广告促销策略140

248.掌握成品油营业推广促销策略140

249.掌握成品油公共关系促销策略141

250.掌握促销策划的特定技巧和手法141

第十章 非油品销售142

251.了解国外加油站非油品业务的发展与现状142

252.了解我国国有石油公司加油站非油品业务的发展与现状142

253.了解国有石油公司加油站非油品业务发展环境143

254.掌握我国国有石油公司加油站非油品业务发展策略144

第十一章 顾客管理146

255.了解服务的特征146

256.熟悉服务质量测定146

257.掌握影响服务定价的主要因素147

258.掌握服务定价方法147

259.掌握服务定价技巧147

260.掌握服务的主要促销目标148

261.熟悉服务广告的原则148

262.掌握服务广告的主要任务149

263.掌握服务业的人员推销指导原则149

264.掌握公共关系的目标150

265.了解设计公关计划的工具150

266.掌握服务分销方法150

267.熟悉销售业务流程再造原则150

268.掌握销售业务流程再造关键控制点151

269.了解应收账款的质量评价151

270.了解计算机技术管理应收账款方法152

271.掌握收账策略153

272.熟悉信用政策的运用153

273.掌握渠道性能的评估依据154

274.熟悉分销商的绩效评估内容154

275.了解衡量渠道成员财务状况的指标155

276.掌握市场占有率的分析方法157

277.熟悉衡量渠道服务质量的因素157

278.掌握渠道改进策略158

279.熟悉渠道改进步骤158

280.掌握渠道冲突的含义、类型和原因158

281.掌握化解渠道冲突的对策159

第十二章 团队建设161

282.掌握销售竞赛的含义和原则161

283.熟悉常用的竞赛目标及奖励方法161

284.掌握竞赛激励计划的实施161

285.熟悉竞赛激励计划的控制及评估162

286.掌握激励问题成员的方法162

287.掌握激励明星销售人员的方法163

288.掌握激励老化销售人员的方法163

289.熟悉成功的销售人员的外在特征164

290.熟悉成功的销售人员的内在特质164

291.掌握销售人员应遵循的原则165

292.掌握销售人员的魅力创造165

293.熟悉对销售产品的专业知识166

294.掌握对销售产品的信任166

295.掌握成功销售主管的修炼166

296.了解绩效考核的作用167

297.掌握绩效考核资料的收集168

298.熟悉常用的销售人员绩效指标168

299.掌握绩效考核的方法169

300.掌握销售绩效考核流程169

第十三章 营销案例170

301.案例一、有能者摘“大桃”170

302.案例二、把顾客当亲朋好友171

303.案例三、打造客户经理雁式团队172

304.案例四、三面“镜子”照不足173

305.案例五：我把销售当艺术174

306.案例六、她让“最挑剔客户”笑了176

307.案例七、“有事请找我”177

308.案例八、李老板换油记178

309.案例九、唱响傣乡新歌谣180

310.案例十、让顾客感受到你是尽力的181

311.案例十一、买油就找刘玉涛182

312.案例十二、服务到客户心坎里184

313.案例十三、“长城”巧夺“天工”185

314.案例十四、金牌客户经理陈爱民186

315.案例十五、从“小麻雀”到“金凤凰”187

316.案例十六、北京石油：独辟蹊径拓市场189

317.案例十七、巧花心思装门面美观新颖引客来190

318.案例十八、走出去营销更精彩191

319.案例十九、把货卖出去才算真本事192

320.案例二十、成功在99次被拒绝后194

参考文献196

后记197