图书介绍
大客户行销宝典PDF|Epub|txt|kindle电子书版本下载
- 林健安主编 著
- 出版社： 北京：北京工业大学出版社
- ISBN：756391319X
- 出版时间：2003
- 标注页数：255页
- 文件大小：23MB
- 文件页数：267页
- 主题词：暂缺
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大客户行销宝典PDF格式电子书版下载
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图书目录
第一章 客户关系3
帕累托“80/20法则”3
“80/20法则”客户分析5
客户金字塔7
锁定顾客四步骤9
为什么广告费用有一半会被浪费11
一对一营销16
一对一营销与传统营销的对比18
一对一在 B2B 商业模式的潜在商机20
第二章 营销流程25
对竞争环境的分析25
建立营销信息系统26
利用数据库锁定消费群30
顾客区分34
顾客价值35
顾客需求的区分42
与顾客进行互动交流52
订制服务65
订制服务的关系层次67
保持顾客忠诚74
保留顾客的方法79
第三章 分析大客户推销91
大客户的特征91
大客户资料的收集94
影响采购的几类客户100
客户采购流程分析102
大客户的识别107
第四章 大客户的识别和定位107
定义和选择目标大客户113
第五章 选择计划大客户推销122
选择大客户销售的推销对象122
开展行动前的分析123
大客户忠诚度的分析128
准备计划书132
提出计划书并促成141
解析电信业大客户经营145
第六章 解析大客户经营攻略145
九招攻略大客户经营缔结法151
攻占长期的业务关系154
客户管理的要项157
评估客户状况165
第七章 大客户管理全新接触171
把客户关系管理塑造成利润中心171
客户维系对企业的价值173
大客户管理的动态175
大客户管理策略178
第八章 构建信息库管理客户187
建立客户数据库的理由187
如何建立数据库189
如何解决客户数据库中存在的问题194
第九章 透视数据库201
从数据库能挖到什么201
关注最近一次消费202
高频度的客户才是重要的206
挖掘大客户209
综合分析，淘出黄金客户212
第十章 分析 CRM 系统方案218
分析各行业中的 CRM 系统218
完整的 CRM 运作流程223
如何实施中小企业 CRM226
第十一章 怎样“升级”你的客户231
怎样把黄金客户变成铂金客户231
如何提升价值资产233
如何提升品牌资产236
如何提升维系资产237
升级“黄金客户”238
降低交易的非货币成本240
如何通过维系资产来升级客户242
第十二章 大客户经理的定位247
大客户经理在管理的初期阶段所扮演的角色247
大客户经理在管理的中期阶段所扮演的角色250
大客户经理管理技能开发252
大客户团队成员的培训与建设254