图书介绍
推销人员手册PDF|Epub|txt|kindle电子书版本下载
- 张永主编 著
- 出版社： 北京：中国人事出版社
- ISBN：7801395956
- 出版时间：2000
- 标注页数：383页
- 文件大小：13MB
- 文件页数：394页
- 主题词：推销
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图书目录
目录1
序言做一个职业推销员1
第一章推销员的职业素质1
作为一种职业的推销1
推销对企业和社会的作用4
职业推销员的职责7
职业推销员的素质11
职业推销员的自我训练15
职业推销员的礼仪20
第二章熟悉企业、产品与竞争者24
了解自己的企业24
了解企业的销售政策27
了解产品与服务35
了解你的竞争对手40
了解行业状况45
搜集有关信息的方法46
第三章购买者的心理与行为50
个人购买行为50
影响个人购买行为的因素54
个人购买决策过程58
团体或组织的购买行为62
工业用户的购买行为64
中间商的购买行为67
推销接受过程69
第四章推销员的自我管理78
自我管理的意义78
自我管理的实施步骤80
自我管理的内容83
目标管理85
制定自我管理的行动策略95
工作成效的评估97
推销员的时间管理102
第五章推销语言艺术108
语言沟通原理108
推销语言的类型及作用118
陈述的技巧122
提问的技巧125
倾听的技巧129
行为语言的识别与运用132
第六章寻找潜在顾客134
寻找顾客是整个推销过程的第一步134
寻找潜在顾客的重要意义135
寻找与评估的基本原则136
寻找与评估潜在顾客的程序140
寻找潜在顾客的方法142
潜在顾客的评估与管理151
制订推销访问计划162
第七章规划访问过程162
进行潜在顾客背景调查165
确定洽谈的具体目标167
制定洽谈现场作业计划169
约见顾客172
第八章接近顾客阶段179
接近阶段的主要任务180
接近顾客的策略183
接近顾客的常规方法187
非常规接近方法199
第九章实质面谈阶段209
怎样保持顾客的注意和兴趣210
怎样把产品与顾客的需求结合起来213
如何激发顾客的购买欲望215
面谈的基本方法222
第十章处理顾客异议231
对待顾客异议的正确态度231
顾客异议的类型233
顾客异议的根源235
处理顾客异议的基本方法240
第十一章促进成交阶段260
成交是最具挑战性的推销环节260
成交的主要障碍262
成交时机的把握264
成交策略267
成交技巧271
成交价格281
处理价格问题的原则与方法288
第十二章建立良好的顾客关系293
做好成交后的工作293
建立良好顾客关系的必要性306
建立良好顾客关系的基本方法309
有助于建立良好关系的推销方式313
重视建立良好的人际关系314
与未成交的顾客建立良好关系318
双方获胜的策略322
第十三章推销谈判的策略与技巧322
以战取胜的策略338
谈判中的时间技巧342
谈判中的信息沟通技巧345
施加压力和抵御压力的技巧350
电话谈判的技巧355
第十四章职业推销高手359
汽车推销大王：乔治·吉拉德359
从推销员到汽车巨人：艾柯卡368
推销皇后：玫琳凯373
苦练推销技巧终成大师：杜尔奈377