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第一篇 直销创业起步2

走出框框改变一生 为自己打造人生舞台 王慈官2

一、想法观念决定一生2

二、“铁饭碗”也有被打破的一天3

三、掌握趋势胜于追随流行4

四、直销的概念6

直销事业与传统事业之比较 王慈官8

一、同样的奋斗过程 不同曲线8

二、保障的比较10

三、自由的比较12

四、风险的比较13

五、时空限制的比较15

六、成功机率的比较16

七、人才累积的比较17

八、努力的时间与成果的比较18

为什么优秀人才喜欢直销 胥皓然19

市场倍增魅力与复制的故事 甄刚 胥皓然21

一、市场倍增的魅力21

二、倍增学原理21

口碑的力量与人际网络 甄刚 胥皓然25

一、口碑的魔力25

二、人即是一张网26

三、揭开口碑网络的盖头27

四、消费者群体的五个典型29

计算机技术与信息高速公路 胥皓然31

一、计算机技术支持31

二、信息高速公路——因特网的飞跃31

三、直销公司的“e”化31

二、管道理论34

财商 管道理论与异业结盟 胥皓然 甄刚34

一、财商34

三、异业结盟37

成功的第一步 旷强39

一、成功的源头是努力39

二、你要做哪一类的新人40

三、正确心态是迈向成功的第一步42

四、慎选直销公司44

五、目标管理46

踏实行动 系统提升 胡檬丹48

一、按部就班拓展市场49

二、如何创造短期高峰49

三、列名单要诀50

四、邀约的正确心态与技巧51

五、活力ABC法则54

六、会后会沟通的技巧说明55

七、跟进是成功的关键58

八、直销事业的心脏——OPP59

九、家庭聚会 实例说明60

十、建立组织是茁壮的途径62

第二篇 直销与直销商心理学66

直销心理的理论基础 天问66

一、管理心理学的应用66

二、现代激励理论66

直销心理分析 李秀中69

一、生理需要的满足69

二、安全需要的满足70

三、社交需要的满足70

四、尊重需要的满足71

六、全社会的激励力量72

五、自我实现需要的满足72

直销商七大定位模式 胥皓然73

一、创业型定位73

二、消费型定位73

三、兼职型定位74

四、学术型定位74

五、专业型定位74

六、公益型定位75

七、生意型定位75

直销商四大心态模式 周季钢76

一、好奇心态76

二、投机心态77

三、焦虑心态78

四、证实自我价值的心态80

附录一：意志类型测验题 唐宏梅81

附录二：直销素质自测法 唐宏梅83

一、品德83

二、学识83

三、能力84

四、性格84

五、公关84

第三篇 消费者心理与应对服务策略86

消费者是什么 白木 旷强86

一、没有消费者企业也就不再存在86

二、谁最了解消费者87

三、消费者的分类87

四、消费者与商品93

五、消费者服务是什么95

二、认知落差97

一、认知97

消费者认知决定论 罗婷97

潜在消费者与现实消费者之比较分析 胡檬丹99

一、潜在消费者与现实消费者比较分析的缘由及意义99

二、潜在消费者与现实消费者比较分析100

三、如何实现由潜在消费者向现实消费者的转化101

四、结束语102

消费者五大心理特征 杨中义103

一、多样性103

二、复杂性103

三、无限性103

四、时尚性103

五、可变性103

三、信任动机104

二、感情动机104

一、理智动机104

消费者三大购买动机解析 韩国定104

消费者行为动机分析 翟世扬105

一、理性还是非理性105

二、消费者行为动机与需求层次理论106

消费者七大购买行为类型 周劲力 聂辉107

导致消费者购买行为五因素 王远义108

一、个性与购买行为108

二、性别与购买行为111

三、年龄与购买行为111

四、职业与购买行为113

五、逆反心理与购买行动114

二十三类消费者之应对策略 孙超 雷立军116

一、文化层次较低的潜在消费者116

五、高傲的潜在消费者117

四、固执的潜在消费者117

三、陌生的潜在消费者117

二、文化层次较高的潜在消费者117

六、挑剔的潜在消费者118

七、怪癖型的潜在消费者118

八、节俭型的潜在消费者118

九、虚荣型的潜在消费者119

十、谨慎型的潜在消费者119

十一、反应迟钝的潜在消费者120

十二、沉默寡言的潜在消费者120

十三、重视舆论的潜在消费者120

十四、犹豫不决的潜在消费者121

十五、过分热情的潜在消费者121

十六、口惹悬河的潜在消费者121

十七、疑心重的潜在消费者121

二十一、爱追根问底的潜在消费者122

二十二、喜争辩的潜在消费者122

十八、自我防卫的潜在消费者122

二十、看似匆忙的潜在消费者122

十九、先入为主的潜在消费者122

二十三、不怀好意的潜在消费者123

如何激发消费者购买欲望 秦敏124

一、引起消费者的注意124

二、引起消费者的兴趣125

三、激发消费者的购买欲望126

如何诱导消费者购买行为 任旭翔127

一、促成消费者购买的理论依据127

二、敏感意识消费者的成交信号127

三、诱导消费者成交的艺术128

推销是什么 郭永新130

一、拒绝是推销的开始130

第四篇 直销销售与服务实战技巧130

二、机遇是推销成功的关键131

三、信息是推销业务的生命131

四、推销的埃达(AIDMA)法则132

销售第一步 推销自己的艺术 沈君授133

一、“第一印象”的重要性133

二、创造推销的勇气133

三、创造推销的信心133

四、创造自我魅力135

五、做一个受欢迎的人135

六、名片兵法135

20项推销实战法则 林正启 陆兴洲137

一、快速找准你的顾客对象137

二、捕捉机遇的艺术138

四、学习中医“望、闻、问、切”140

三、需要是创造出来的140

五、推销的语言艺术(上)——洽淡141

六、推销的语言艺术(中)——说服143

七、推销的语言艺术(下)——谈判145

八、价格说服术145

九、看穿对方的腰包146

十、别忘了幕后操纵者147

十一、欲速则不达148

十二、守时才能守信148

十三、情论重于理论149

十四、不让对方说“不”149

十五、突破障碍的两大法宝150

十六、与你的潜意识作战150

十七、等候中搜集谈话资料151

十九、提供恰如其分的信息给顾客152

十八、起坐要与对方保持平等152

二十、留下难忘的背影154

如何使再访获得成功 康庄 严柔155

一、记住顾客的大名155

二、礼轻情意重155

三、坦白商品的缺点可以赢取信任156

四、相见时难别更难156

五、“标新立异”创造不衰魅力157

六、把上座让给顾客157

七、不使顾客有抵触感的坐法158

八、谨防暗箭158

九、为顾客服务三要诀159

售后服务 持续销售的金钥匙 黎洪泽160

一、售后服务的重要性160

四、售后服务的内容161

二、售后服务的一般原则161

三、售后服务的1、3、7步骤161

附录162

直销名企推荐 胥皓然 胡茜162

一、外商投资转型直销企业162

(一)安利(中国)162

(二)中山完美163

(三)杭州玫琳凯164

(四)广东南方李锦记164

(五)仙妮蕾德国际机构165

(六)天津尚赫166

二、本土直销企业166

(一)天津天狮集团166

(三)新时代集团167

(二)福州福龙167

(四)广东九极168

(五)台湾克缇国际事业集团168

三、正进入中国的海外直销企业169

(一)美商如新169

(二)美商永久(永恒)公司170

(二)美商康宝莱 贺宝芙171

(四)美商立新世纪171

(五)美商慕立达172

安利 倒金字塔式服务 陶凯洛173

一、辉煌的成就173

二、服务“倒金字塔”174

玫琳凯的面对面直销模式 陈晓燕176

一、挖掘需求176

二、个性化服务177

三、水到渠成178

四、综合评价178

随风潜入夜 润物细无声——浅谈完美公司的客户服务及动作模式 李天鹏179

一、于无声处听惊雷!179

二、量体裁衣 因人而异179

三、团结才是力量180

只要会喝水 就会用福龙 甄刚182

一、福龙全力服务顾客182

二、立足中国 造福海外183

天狮 全方位顾客服务创未来 郭泽184

一、六网互动全方位满足顾客184

变革——直销取胜的优势 龙以承187

一、直销产生的背景187

二、与传统模式相比直销商有以下优势188

三、直销符合现代商业的发展趋势190