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概论：拉赞助小议1

上篇 拉赞助的成功七步曲——方法、步骤和技巧9

第一章 不打无把握之仗9

“充分准备”——第一步9

一、心理准备13

案例之一：首长家里要饭吃16

二、道具准备21

案例之二：几张照片的魔力22

案例之三：汽车也是道具26

三、知己知彼27

案例之四：一条信息变主动29

四、熟悉“卖点”31

案例之五：十大卖点与五项记录32

五、准备一个好助手!33

第二章 设法见到“一把手”37

“见到老总”——第二步37

一、做不了主的人免谈39

案例之六：不见真佛不烧香40

二、不要随便暴露真实目的42

三、如何见到“一把手”45

1.内线跟踪法45

2.电话预约法46

案例之七：择日不如撞日47

3.直接上门法47

第三章 创造良好的谈话氛围50

“能说再说”——第三步50

一、氛围不符要说“不”51

1.老板不让座52

2.有人在谈事52

3.还有其他人52

4.老板正开会53

5.老板要出门53

二、学会营造谈话氛围55

1.调侃化解法55

2.语言调控法56

案例之八：老板帮我逐客57

3.单独跟你谈57

案例之九：支走周围的人58

4.制造悬念法63

案例之十：不到火候不揭锅64

第四章 快速自我推销67

“注重开局”——第四步67

一、掌握快速的语言风格69

案例之十一：“十分钟够了!”73

二、自我推销和活动推介77

案例之十二：“他说最服的是您”79

三、一段精彩的开场白83

案例之十三：“两个巨人在握手”85

第五章 展现你的辩才88

“八面玲珑”——第五步88

一、你必须是一个广告专家88

案例之十四：“就是借钱我也要参加”90

二、你要有丰富的知识面93

案例之十五：正面攻不上侧面攻94

三、要能言，更要善辩97

案例之十六：“这钱我真的不想拿了!”99

四、辩论的口才和技巧100

1.快速反应101

2.巧辩妙答102

3.选词用语需精炼102

4.善用立论和反驳102

5.辩论的一般技巧104

6.辩论的素质要求105

五、谈得要百分百地成功!107

第六章 关键的临门一脚110

“掌握火候”——第六步110

一、临门一脚的两种状态110

1.后悔型(开价低)111

2.吓跑型(开价高)112

二、怎样踢好临门一脚?113

1.在球门口多传几个来回113

2.谈价格时学会打“配司”115

案例之十七：“就25万，我做主了!”117

第七章 广告回报求圆满121

“善始善终”——第七步121

一、切不可胡乱承诺123

案例之十八：“这是一份不平等条约”124

二、夸大与欺骗的界线126

案例之十九：“我去帮你们站柜台吧”128

三、言而有信是根本130

案例之二十：10月底必须供片131

四、学会说“不”，学会拒绝134

案例之二十一：“我准备把钱退给你”138

下篇 拉赞助的内功及其他——谋略、口才加绝招143

第八章 拉赞助是文化经纪人的基本功之一143

一、文化经纪人概述144

1.文化与文化市场146

2.文化经纪人147

二、成功的文化经纪人必备的素质150

1.具备文化艺术的专业知识和较高的文化艺术造诣151

2.掌握国家文化艺术行业相关的法律法规152

3.具备良好的心理素质和心理学知识153

4.精通文化艺术市场的运作和文化商品的经营156

5.具备良好的职业道德修养，诚信为本156

第九章 拉赞助内功之一——策划与谋略158

一、谋略及其作用158

二、市场竞争需要谋略161

三、利益是谋略的轴心164

1.利益决定谋略的动机和意向165

2.利益决定谋略的方式165

3.利益决定谋略的质量166

四、谋略的原则和灵魂166

1.善于预测167

2.极目放远168

3.控制“制高点”168

4.把握“关节点”169

5.顺应时势169

6.抓住机遇170

7.善变如神171

8.借人之力172

第十章 拉赞助内功之二——公关诀窍173

一、拉赞助应有的公关基本素质174

1.公关以知识为先导174

2.公关以能力为支柱176

3.公关以品德为保障178

二、拉赞助中的公关诀窍179

1.良好的开端是成功的一半——重视“首次效应”179

2.变换角色，融于环境——学会“入乡随俗”181

3.“人情味”拉近距离——要有一些“人情味”182

4.恰当的恭维博得好感——人人都爱被赞美183

5.毫不犹豫地退让——以退为进184

6.成功诞生于“再坚持一下的努力之中”——锲而不舍185

7.成功的语言离不开幽默——穿插“小幽默”186

8.诚信为本，坦诚相见187

一、口才策略189

第十一章 拉赞助内功之三——口才技巧189

1.学会“没话找话说”190

2.变换角色和语言191

3.赞美别人方便自己192

二、口才技巧193

1.诱导对方多说194

2.转移话题195

3.认真地倾听196

4.微笑是无言的口才198

三、口才艺术199

1.含蓄加委婉199

2.幽默与文雅200

3.以柔克刚，巧言取胜201

4.心诚能使石开花202

第十二章 拉赞助内功之四——谈判绝招204

一、谈判策略的制定205

1.通晓全盘206

2.周密谋划206

3.反应灵活206

二、谈判策略的运用207

1.以退为进的策略207

2.投其所好的策略207

5.最后通牒的策略208

4.联络感情的策略208

3.开诚布公的策略208

三、谈判技巧与绝招209

1.展示实力的技巧209

2.对待拒绝的技巧210

3.留便条约见的技巧211

4.解决复杂问题的技巧212

5.解决分歧点的技巧213

6.回答意想不到的问题的技巧214

7.让对方接受你的观点的技巧216

8.趁热打铁的技巧218

9.引导对方签字的技巧219

10.签订协议书的技巧220

11.软缠硬磨的技巧221

12.实话实说的技巧221

13.挽回面子的技巧223

14.击破对方百般刁难的技巧224

15.听话听音的技巧225

16.研究对方表情的技巧227

第十三章 拉赞助之其他229

一、拉赞助方式之另类230

1.打电话拉赞助法230

二、带上几个活动文案232

2.发“传单”拉赞助法232

案例之二十二：“这个活动我主办”235

三、要有一定的心理承受能力236

案例之二十三：素质最差的老板237

四、别让老板拉了你的赞助240

1.找茬儿赖帐不付款241

2.没钱还要充大头242

3.设圈套骗广告还告你243

五、不容回避的中介费244

1.中介费用是合法的244

2.依法纳税心安理得245

后记247