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上篇 “动听”之语动人心——说到客户心坎里4

第一章 距离近了，话就好说了4

1．初次见面，应该怎么说4

2．说双方都感兴趣的话题7

3．不聊销售，先聊一聊生活10

4．没有关心，就没有关系12

5．让客户获得与知己聊天的感受15

6．你能把话说得更亲切吗18

第二章 做实在人，就要说实在话22

1．想获得信任，说话就要靠谱22

2．请让他感受到你的诚意25

3．对客户的质疑要不厌其烦27

4．袒露自己，获得客户好感30

5．没有耐心，做不好销售32

6．为客户考虑，把客户放在心里35

第三章 巧妙说话，让他认同你40

1．他喜欢什么，你就聊什么40

2．唤起客户对你的好奇心43

3．学会用“魔术句子”46

4．给产品插上梦想的翅膀48

5．好销售要会讲故事50

6．适当言语刺激，促成购买决定53

第四章 把话说到位，客户才放心56

1．客户不爽快，是因为怕上当56

2．当你更专业，客户就更放心59

3．用承诺消灭客户的疑虑62

4．列出数据，让客户信服你65

5．学会让“第三者”帮你说话68

第五章 说得高兴了，路子就顺了72

1．不会夸赞别人，别说你懂销售72

2．多向你的客户请教问题75

3．欣赏客户最得意的事77

4．赞美有技巧，才会有好效果80

5．这样说礼貌话，效果会更好83

6．给顾客高规格的礼遇85

7．让他有面子，他才会掏票子88

第六章 专家怎样说，你就怎样说92

1．别太low！要像专家一样说话92

2．讲客户能听懂的专业话95

3．控制语速，专业话要慢慢说97

4．用“FABE”法介绍你的产品99

5．专业地问，更要专业地说服102

下篇 “贴心”之举成交易——做到客户更满意102

第七章 要做卖家，就先成为行家102

1．了解你的产品，了解每个细节108

2．升级为解决问题的专家111

3．使用销售工具增强说服力113

4．带着自信去敲门116

5．好销售，要走好销售“七步棋”119

第八章 要做好生意，更要做好朋友122

1．既要做生意，更要做朋友122

2．让他找不到拒绝的理由125

3．微笑就是你最好的名片128

4．认真倾听客户的抱怨130

5．你要知道，他的内心很纠结133

第九章 精心推荐，激发客户的需求136

1．诊断客户需求，提供最佳建议136

2．突出产品的独特优势140

3．客户能得到何种效益要讲明143

4．让客户对产品产生情感认同146

5．现场演示＋语言引导149

6．描述便利性和舒服的体验152

7．透过拒绝语，发现购买意图155

8．坦承产品缺点，帮他权衡利弊159

第十章 服务做好，销售才更好做162

1．周到的服务是最好的推销162

2．用语言展现服务热情165

3．让顾客成为产品行家168

4．利用好客户的趋利心170

5．试用一下，让他自己决定174

6．全心全意为“上帝”服务177

第十一章 优惠多多，生意才更红火182

1．每个人都想享有优惠的权利182

2．帮他省钱，你才能赚钱184

3．摸清客户心理，给他想要的186

4．让客户拥有物超所值的体验188

5．让砍价来得猛烈些吧191

6．给客户占到大便宜的感觉194

第十二章 好的销售员，都是心理学家198

1．帮助客户消除购物的心理障碍198

2．亲身体验胜过千言万语201

3．别忘记给客户选择的机会204

4．限时限购让人产生购物冲动207

5．“半推半就”的销售奥秘210

6．利用从众心理的销售话术213

7．搞清客户的逆反心理216

8．适时解答，消除客户的后顾之忧218