图书介绍
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- 林左辉编著 著
- 出版社： 北京：海潮出版社
- ISBN：9787802138322
- 出版时间：2010
- 标注页数：276页
- 文件大小：13MB
- 文件页数：288页
- 主题词：销售－商业心理学
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图书目录
第一篇心与心的交流——销售必须懂得的心理学1
第一章 攻心为上，突破客户心理抗拒1
留面子效应：充分利用对方的歉意心理3
“罗密欧与朱丽叶”效应：越难得到的东西越有诱惑力5
约哈里窗户理论：自我暴露的层次越高，交往的程度越深7
互惠原理：不妨让客户欠你一个人情10
豪猪理论：礼貌的长度、美好的距离13
消除客户的“逆反心理”16
勇敢地面对客户的拒绝18
第二章 情绪引导——有效控制客户的情绪和行为21
踢猫效应：不做情绪的污染源23
先处理心情，再处理事情25
狄德罗效应：消费中的红舞鞋27
刻板印象：以全概偏29
让挑剔的客户满意而归31
别拿别人的过错惩罚自己34
第三章 意志力——这是一种可以让人屈服的力量37
巴纳姆效应：正确认识你自己39
韦奇定理：忠于自己的选择42
塞里格曼效应：不要轻言放弃45
反馈效应：强化销售动力48
绝望才是人生最大的破产50
面对失败，更要坚信未来52
如果一次不成功，那就再试第二次55
第四章 心灵满足——给客户最合适的心灵支持57
皮格马利翁效应：人性最深切的渴望就是得到别人的赞美59
超限效应：谈话应该三言两语见好就收61
自己人效应：人们喜欢那些和自己相似的人63
钥匙定律：掌握客户的心灵按钮66
并非推销产品，而是推销自己69
精心准备每一次拜访71
第五章 社会认同——帮助客户找到心灵的归属75
从众效应：人愿意调整自己以适应群体压力77
定位效应：巧妙利用打折策略79
冷热水效应：满意度与期望值成反比80
引发客户的情感共鸣83
积极回应客户的抱怨85
一定不要否定顾客的意见87
设身处地为顾客着想89
第二篇 客户永远是第一——全面了解客户的心理状态91
第一章 洞悉人性——细心洞察不同客户群的心理特征91
像研究自己一样研究客户93
大多数消费者是“女性化的人”95
从口头语言探究对方心理97
从男性放手机的习惯窥视他的心理99
从习惯动作洞悉对方个性101
根据小动作推断一个人是否在说谎103
通过签名识别他人的处世方式105
提前确定你的潜在客户是谁108
一流销售员应具备“选人”的眼光110
第二章 揣摩心理——如何应付难缠的客户113
巧妙应对犹豫不决的客户115
利用反对意见向前迈进118
如何应对“价格太高”的客户120
如何面对固执的客户123
如何面对“话痨”型的客户125
如何面对寡言型的客户128
如何面对冷漠型的客户130
如何面对事事皆通的客户132
如何面对性急的客户136
第三章 掌控进程——促成交易的心理战术139
主动解决客户的犹豫不决141
找到帮手与你一起谈判143
用激将法促进成交145
帮助客户做出决定148
识别客户发出的成交信号150
与客户双赢，成交方可成功152
不给客户找借口的机会155
给客户留有选择的余地158
第四章 亲近客户——销售就是做人161
印象管理：给人留下美好的印象163
主动效应：主动才不会被动166
中心性品质法则：热情是人与人之间最好的介绍信168
海格力斯效应：爱产生爱，恨产生恨170
亲近客户，销售就是做人174
赢得客户芳心的重要公式177
建立信赖感180
客户为什么要感谢我183
要想别人快乐，自己先要快乐185
第三篇 我永远做更好——销售员的自我心理修炼187
第一章 学习改变你一生的心态187
成功并非想象的那么难189
拥有自信便拥有前进的力量192
借口源于缺乏自信194
怀疑是信心缺失的心理根源196
信心可以克服恐惧198
畏惧失败是推销员最大的敌人200
功能固着心理202
临界点效应：要改变命运，先改变心态205
紧张是影响成交的绊脚石208
第二章 魅力吸引——你的形象价值百万211
首因效应：在第一次见面时留下好印象213
近因效应：让对方将不快改为好印象215
忽视细节是要付出代价的217
修饰物时刻显示着你是谁219
细节决定成败，小习惯不可忽视221
穿得好不是为了漂亮而是为了自信223
领带是男人表达自我的工具225
第三章 点燃激情——用心中的热情感染客户227
燃烧热情229
把责任看得比别人期望的更高231
用心，一切皆有可能233
追求卓越：雄心是取得成就的关键235
绷紧你的每一根神经237
热情是成功的动力源239
没有热情是干不成大事业的241
让热情成为一种习惯243
第四章 积累人脉——先做朋友后做生意245
人脉是不能忽视的一笔潜在财富247
你得罪了一个人就等于得罪了250个人249
结交名流需要勇气和智慧251
和批评你的人交朋友253
给自己找个好老师255
投射效应：以己推人误会叠出257
第五章 学会沟通——把话说得恰到好处259
使用能打动顾客的话语261
关键的前5分钟264
长话短说也是一种智慧265
有针对性地提问266
赞美胜过千言推销269
学会打破冷场：善于找话题271
利用幽默说服顾客273
创造富有吸引力的音色275