向娃哈哈学渠道营销 深度解密娃哈哈的渠道营销之道PDF|Epub|txt|kindle电子书版本下载

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第1章 布局中国1

一 娃哈哈的“天时地利人和”2

1．躁动的中国饮料产业2

2．本土饮料品牌集体沦陷5

3．艰难起步的娃哈哈7

二 深耕“非常西部”10

1．率先西进10

2．进军四川12

3．投资西藏新疆16

三 布局中国19

1．投资华中红色老区20

2．华东济南的战略前冲22

3．华南广东的市场混战24

第2章 控制分销渠道29

一 控制“最后一公里”30

1．覆盖中国大陆每一个乡镇30

2．让营销更安全33

3．渠道控制力34

二 利益的有序分配37

1．利益的有序分配37

2．让营销链中的每个人都有钱赚39

3．和经销商形成契约关系42

三 建立联销体营销双赢模式45

1．联销体营销模式45

2．实行级差价格体系48

3．不能损害合作者的利益50

第3章 重构市场网络55

一 非常营销，非常控制56

1．稳定有序的营销网络56

2．构建立体化营销网络59

3．拓展现代商超渠道和特殊渠道60

二 管理营销通路64

1．理顺与现代商超渠道的关系64

2．让娃哈哈产品陈列得更为合理67

3．打通批发通路营销渠道70

三 从单一渠道到多元渠道73

1．娃哈哈的扁平渠道模式73

2．娃哈哈营销渠道模式的三个阶段76

3．多元渠道模式的创新与转变79

第4章 营销差异化81

一 擅长用产品与市场对话82

1．价差梯度＋优质产品82

2．评估新产品的预期回报率84

3．挖掘消费者的实际需求86

二 以变应变89

1．“快鱼吃慢鱼”89

2．“销地产”战略92

3．“小步快跑”的新品开发95

三 以消费者为中心98

1．经营理念符合消费者心理98

2．把以消费者为中心落到实处100

3．得消费者得天下102

第5章 深耕品牌107

一 起一个容易被消费者接受的名字108

1．品牌名称与销售效果成正比108

2．让全世界都能记得住111

3．废弃“娃欧”116

二 坚持打造民族品牌120

1．品牌是有国界的120

2．没有效益的品牌便没有任何价值122

3．坚持两“必须”打造民族品牌126

三 娃哈哈品牌广告造129

1．能记住的广告就是好广告129

2．广告“地毯式轰炸”132

3．娃哈哈广告的“高举高打”135

第6章 比拼“两乐”137

一 跨国公司都是“纸老虎”138

1．跨国企业既可能是狼，也可能变成纸老虎138

2．跨国公司不太懂在中国大陆地区做生意140

3．最不怕的就是洋品牌142

二 挑战可乐巨头可口可乐146

1．敢与跨国企业比天高146

2．饮料行业的中国旗手148

3．可乐“三国演义”150

三 跨国公司的败退153

1．敦豪的“敦刻尔克大败退”154

2．别了，明治奶粉155

3．华堂商场关店与家乐福扩张158

第7章 对垒达能161

一 暗战到对决162

1．达能与娃哈哈的十年之痒162

2．盈利了达能要参股，亏损的达能甩包袱165

3．宗庆后的博弈策略167

二 宗庆后的呐喊与沉默的大多数170

1．宗庆后呐喊的标杆意义170

2．跨国公司旨在追求高额利润176

3．外资本身就是一只恶狼181

三 达能娃哈哈战争的中国启示录185

1．理性地看待国际资本185

2．国际资本的恶意并购路线图189

3．娃哈哈的“升级”与南孚的陨落193

第8章 渠道变阵199

一 裂变经销商体系200

1．渠道再次裂变200

2．“一石三鸟”的新渠道体系202

3．把“最后一公里”坐实204

二 渠道变阵206

1．娃哈哈变阵渠道的战略愿景206

2．娃哈哈的幸运与杉杉的折戟208

3．渠道变革的丛林法则210

三 互联网正在踢娃哈哈的门213

1．电商之路已经开启213

2．电商之路的痛与变215

3．探索电商渠道218

参考文献221

后记228