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第一章 推销员的风度与品格1

第一节 风度与品格的重要性2

第二节 优秀推销员应具备的个性特点3

（1）仪表与装束3

（2）说话语气与交谈习惯5

（3）礼貌与规矩7

（4）有助于推销的人品与性格9

（5）应当克服的痼癖与习惯16

第二章 掌握生产知识19

第一节 自信来源于知识20

第二节 应当掌握哪些知识21

（1）厂史21

（2）生产方法22

（3）售后服务设施23

（4）竞争因素23

（5）发货方式24

（7）产品的详细技术性能25

（6）产品使用方法25

第三章 了解购物心理28

第一节 有买才有卖28

第二节 分析购物动机的传统市场学观点29

（1）合理的购物动机29

（2）带感情色彩的购物动机31

（11）反作用启发35

第一节 启发顾客购物的诀要45

第四章 劝购艺术45

（1）打通买主的思想障碍46

（2）确立建议的可信性47

（3）使用热切的语调48

（4）换新词重提旧建议48

（5）利用人的期盼心理48

（6）促使买主自发做决定49

（7）用行动启发50

（8）直接启发50

（9）间接启发51

（10）正面启发和反面启发51

（12）好听话、难听话、软硬兼施54

（13）用带感情色彩的词汇激发买主56

第二节 逻辑推理方法57

（1）假若（就）会61

（2）两者择一61

（3）比照相似情况62

第三节 要让顾客感到自己的选择合情合理62

第四节 应避免概括性宣传63

第五章 寻找可能买主65

第二节 验定可能买主66

第一节 何谓可能买主66

第三节 寻找可能买主的六种方法68

（1）建立无限扩大的联系连条69

（2）建立能够发挥影响力的核心71

（3）个人观察73

（4）派初级推销员或探子侦察76

（5）全面出击或贸然造访77

（6）直接通信和打电话78

第四节 可能买主的其他来源80

（1）旧顾客82

（2）维修服务人员83

（3）分类手册和工商企业名录83

（4）在市场上亮相84

第五节 确立寻找可能买主的最佳方法85

第六章 接近可能买主之前——前期准备89

第一节 前期准备的任务91

（1）再次验证信息91

（2）制定接近可能买主的策略92

（3）巧用信息93

（4）避免大的失误93

（5）增强信心94

第二节 前期准备的内容95

（1）熟悉可能买主的情况95

（2）对老主顾的时期准备103

第三节 信息来源105

（1）其他推销员105

（3）探子106

（4）地方报纸106

（2）顾客106

（5）名人录107

（6）观察107

（7）可能买主108

第四节 对可能买主进行评估109

第七章 接近可能买主113

第一节 接近可能买主的任务113

（1）争取注意113

（3）转入洽谈114

（2）引起兴趣114

第二节 接近可能买主的重要性115

第三节 争取获得接见115

（1）争取获得接见实际也是一种推销活动117

（2）打通接待员或秘书118

（3）争取获得接见的其他方法121

（4）不要见错了人126

第四节 接近可能买主的十一种方法127

（1）自我介绍127

（2）用产品开路128

（3）点明买主利益130

（4）诱发好奇心131

（5）引起惊恐132

（6）演戏132

（7）首先提问134

（8）直言相告138

（9）散发小礼品139

（10）搞市场调查139

（11）恭维140

第五节 顺利接近可能买主的其他要素141

（1）预约与守约142

（2）选择合适时机143

（3）使用名片143

（4）避免可能买主过早将你打发走144

（5）永远不要为占用可能买主的时间而道歉147

（6）扭转买主分散的注意力147

（7）迅速消除买主的紧张情绪150

（8）重访151

第一节 推荐商品的任务152

第八章 推荐商品（上）152

第二节 赢得买主的信赖154

（1）仪态和品格155

（2）赢得买主信赖的技巧（11项）156

第三节 推荐商品的其他基本策略164

（1）不应把推销变作战斗164

（2）保持洽谈的友好气氛165

（3）控制洽谈方向167

（4）选择时机168

（5）要善于听买主说话169

第四节 推荐商品的地点和环境172

第五节 编制推荐程序174

（1）需要背诵推荐词吗？175

（2）如何编制推荐程序176

（3）另一种看法178

（4）折衷方案179

（5）陈述方式180

第六节 随机应变181

（2）八种基本战略182

（1）随机应变的思想准备182

（3）在洽谈受到外部干扰时188

第九章 推荐商品（下）190

第一节 诱购术190

（1）制造戏剧效果190

（2）利用人的视觉功能，充分展示商品 （a—h）194

第二节 掌握住可能买主的情绪反应202

第三节 如何对付竞争对手203

（1）赞扬对手和尽量回避204

（2）迎头痛击205

（3）承认对手但不要轻易进改206

（4）一比高低划207

（5）借题发挥208

（6）以褒代贬209

（7） 利用表扬信209

（8）对比试验210

（9）掌握对手情况210

（10）几点总的意见211

（11）警惕不道德的竞争战术213

第四节 修辞艺术——明喻、暗喻和类推214

第五节 使用买主的语言交谈216

第六节 展示商品的方法220

（1）认明对象220

（2）投其所好220

（3）有所侧重221

（4）掌握速度222

（5）重复优点222

第一节 对待障碍的态度224

第十章 排除障碍（上）224

第二节 排除障碍的总策略226

（1）避免争论226

（2）避开枝节问题229

（3）既要排除障碍，又要不伤感情（a—c）230

（4）何时必须立即排除障碍231

（5）何时不必立即排除障碍232

（6）先发制人排除障碍234

（7）排除障碍前应做到的事情236

（8）莫对可能买主的心理障碍大做文章237

第三节 如何查明买主隐蔽的心理障碍238

（1）提问题239

（2）“您还有什么意见？”240

（3）以诚换诚法240

（4）求助于人身保护权241

（5）进行“四无”书面调查242

（6）靠知觉和洞察力242

第四节 排除直接障碍的基本方法244

（1）直接否定法245

（2）迂回否定法247

（3）飞去来器法或转化法249

（4）优点补偿法250

（5）反问法252

（6）一笑而过法254

第十一章 排除障碍（下）256

第一节 障碍的种类256

第二节 影响购买决心的具体障碍及对策叫258

（1）无需要（七种）259

（2）对商品不满（三种）264

（3）对价格不满（八种）269

（4）对厂家不满284

（5）对推销员不满287

（6）不想立时购买（四种）288

第十二章 成交294

第一节 成交失败的主观原因295

（2）理亏心怯296

（1）害怕失败296

（3）觉得没有必要采取行动297

（4）脑子不灵297

（5）有思想禁忌298

第二节 成交的基本战术298

（1）防止第三者介入298

（2）简化合同299

（3）镇定自若301

（4）抓住成交时机303

（5）判断成交迹象303

（6）锲而不舍305

（7）力争绝处再生307

（8）留一手308

第三节 成交的具体方法309

（1）不断提出只能做肯定回答的问题309

（2）给买主设置拦路板311

（3）断定能够成交312

（4）利用次要问题成交315

（5）缩小买主的选择范围316

（6）宣传“机不可失，时不再来”317

（7）投放立即购买的诱饵319

（8）请求定货319

（9）借风使舵，顺水推舟320

（10）试销的注意事项321

（11）使用轻松亲切的简单词汇323

（12）留下定货的书面依据323

（13）缄口以待324

第十三章 如何与买主分手325

第一节 成交后的分手325

第二节 未成交后的分手328

（1）如何利用失败330

（2）请求指点330

第三节 善后工作与随访331

（1）验核定货332

（2）调整定货规模333

（3）安装与使用334

（4）收罗新的可能买主334

（6）巩固友谊335

（5）进一步核查买主是否满意335

第四节 推销员的售后服务任务338

（1）对固定客户的服务338

（2）对中间人的服务（五项）339

第十四章 零售人员的营销术343

第一节 零售人员的困惑343

第二节 如何迎接顾客347

（1）打招呼，主动提供服务347

（2）问好350

（3）直接谈论商品351

（4）及时接待354

第三节 如何赢得生意355

（1）意义重大的头一句商品简介——促销词355

（2）应当首先展示什么档次的商品356

（3）开始时不要向顾客提过多的问题357

（4）怎样利用问题和建议探明顾客的需要359

（1）不了解存货情况366

（2）顾客只看不买366

第四节 零售人员经常遇到的问题366

（3）需要换人接待368

（4）同时接待几个顾客369

（5）顾客搭伴儿而至370

（6）怎样为顾客选择替代品371

第五节 如何利用建议扩大销售375

（1）建议顾客多买一点375

（2）建议顾客再买相关的商品376

（3）建议顾客再买其他物品378

（4）小结378

（5）排解顾客的怨愤379

第十五章 工业用品的推销方法383

第一节 六种工业必需品384

（1）设备385

（2）原材料387

（3）组装件（元器件）387

（4）零部件（专用件）388

（5）服务389

（6）消耗补给品390

第二节 工业用品市场的特点390

（1）市场规模巨大391

（2）购物动机不同392

（3）采购程序各异393

（4）契约的功能394

（5）谈到的必要性395

（6）长期关系的作用396

（7）多为持久战397

（8）更需售后服务397

（9）互惠原则（内部合伙关系）398

（11）资金有保证399

（10）地域集中399

（13）无伸缩性400

（12）受消费需求的支配400

（14）靠技术吸引客户401

第三节 买方的关键人物401

（1）采购员401

（2）设计师403

第四节 工业用品推销程序404

（1）寻找可能买主404

（3）决策人404

（2）前期准备407

（3）向买方提出书面建议408

（4）接近买主409

（5）推荐产品409

（6）赢得买主信赖的战术411

（7）拆除障碍412

（8）成交414

（9）善后工作415