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第一章 商务谈判概述1

第一节 谈判的内涵1

一、谈判的含义1

二、谈判的动因2

三、谈判的要素3

第二节 商务谈判的概念5

一、商务谈判的含义5

二、商务谈判的特性6

第三节 商务谈判的原则6

一、平等原则7

二、互利原则7

三、合法原则8

四、信用原则8

五、协商原则8

六、事人有别原则9

第四节 商务谈判的类型9

一、按谈判人数分类9

二、按谈判方向分类11

三、按谈判内容分类12

四、按谈判地点分类14

第五节 商务谈判的程序15

一、准备阶段16

二、谈判阶段17

第六节 商务谈判的成败标准19

第二章 商务谈判准备22

第一节 信息准备22

一、信息准备的意义22

二、信息准备的原则23

三、信息准备的内容24

四、信息的搜集和整理29

第二节 谈判方案的制订31

一、谈判方案的含义31

二、制订谈判方案的原则和依据32

三、谈判方案的内容33

第三节 谈判人员的选择与管理39

一、谈判班子的构成39

二、谈判人员应具备的条件40

三、对谈判人员的管理43

第四节 其他准备45

一、谈判地点准备45

二、组织模拟谈判48

第三章 商务谈判策略52

第一节 商务谈判气氛的营造52

一、商务谈判气氛的含义和类型52

二、良好商务谈判气氛的作用53

三、影响商务谈判气氛选择的因素53

四、商务谈判气氛的营造55

第二节 谈判主动权的谋取65

一、资讯优势制造法65

二、时间优势制造法66

三、权力优势制造法68

第三节 报价71

一、报价的依据72

二、报价方式73

三、定价策略75

四、报价策略78

五、对方报价时己方应注意的问题81

第四节 讨价还价81

一、还价前的筹划81

二、讨价还价的策略82

第五节 让步86

一、让步的原则86

二、让步的方式88

三、让步策略种种90

第四章 商务谈判中僵局的处理策略93

第一节 僵局的产生93

一、僵局产生的原因93

二、避免僵局的原则94

三、努力建立互惠式谈判95

第二节 潜在僵局的处理方法95

一、潜在僵局的间接处理法95

二、潜在僵局的直接处理法97

三、处理谈判僵局的时机99

第三节 打破僵局的策略100

一、情绪性僵局缓解策略100

二、严重僵局的处理策略103

第四节 化解谈判中的威胁104

一、谈判中的威胁104

二、对付威胁的态度105

第五节 正确对待谈判中的劣势107

一、正视谈判中的劣势107

二、改变谈判中的劣势110

第五章 商务谈判的签约115

第一节 商务谈判的成交115

一、成交意图的表达及技巧115

二、成交信号的接收及技巧120

第二节 促使成交的策略124

一、商务谈判人员正确的成交态度125

二、成交的促成技巧125

第三节 合同的签订130

一、合同的概念及其特征130

二、商务合同及其特征130

三、合同的形式与内容130

第四节 合同的履行134

一、合同的执行134

二、合同的变动135

三、合同的终止135

四、合同纠纷及其处理136

第六章 商务谈判的语言技巧138

第一节 商务谈判中的语言表达138

一、商务谈判语言的表达类型138

二、正确运用谈判语言技巧的原则139

三、商务谈判语言的表达技巧141

第二节 商务谈判中的行为语言142

一、眼睛的“语言”143

二、眉毛的“语言”145

三、嘴巴的“语言”145

四、颈部的“语言”146

五、手部的“语言”146

六、腿与足部的“语言”147

七、腰与腹部的“语言”148

八、空间语言148

第三节 商务谈判中的叙述与问答技巧150

一、商务谈判中的叙述150

二、商务谈判中的提问152

三、商务谈判中的回答155

第四节 商务谈判中“听”与“辩”的技巧158

一、商务谈判中的“听”158

二、商务谈判中的“辩”161

第七章 商务谈判的沟通与协调163

第一节 商务谈判中的沟通与协调163

一、商务谈判中的沟通协调艺术163

二、商务谈判中的语言沟通艺术164

第二节 常用的沟通协调策略167

第三节 商务谈判中的文字处理艺术171

一、商务谈判文字处理的特征171

二、商务谈判文字处理的原则172

三、商务谈判文字处理的艺术173

第八章 商务谈判心理190

第一节 关于需求层次理论190

第二节 现代商务谈判的需求理论192

一、现代商务谈判的需求理论192

二、现代商务谈判的三个层次193

三、现代商务谈判中的不同适用方法193

四、需求理论在现代商务谈判中的具体运用194

第三节 个性与谈判197

一、能力与谈判197

二、气质与谈判197

三、性格与谈判200

第四节 谈判者的追求204

一、可能的追求204

二、不同追求心理的利用与防范206

三、谈判者追求心理阶段变化的对策209

第五节 谈判心理禁忌211

一、一般心理禁忌211

二、谈判中的心理战212

三、谈判者的心理素质要求213

第九章 商务谈判的礼仪与礼节218

第一节 商务谈判中的礼仪218

一、交谈礼仪218

二、迎送礼仪219

三、宴请礼仪221

四、馈赠礼仪224

五、非面对面谈判礼仪225

第二节 商务谈判中的礼节227

一、交际的一般礼节227

二、见面时的礼节229

三、称呼礼节231

四、递接名片的礼节232

五、服饰礼节233

第三节 商务谈判中的文化差异235

一、商务谈判中文化差异的主要表现235

二、文化差异对商务谈判的影响236

三、商务交往中一些国家的谈判注意事项237

第十章 国际商务谈判245

第一节 国际商务谈判的特征与要求245

一、国际商务谈判的特征245

二、国际商务谈判的要求249

第二节 各国商务谈判风格比较252

一、中国商人的谈判风格253

二、亚洲商人的谈判风格254

三、欧美商人的谈判风格261

四、其他地区商人的谈判风格270

参考文献276