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第一篇 商业谈判3

第一章 谈判概述3

第一节 谈判概念3

第二节 谈判理论7

第三节 网络谈判探讨14

小结17

第二章 商业谈判实务19

第一节 商业谈判中应注意的基本问题19

第二节 商业谈判准备24

第三节 商业谈判程序29

小结33

第三章 商业谈判技巧35

第一节 谈的技巧35

第二节 听的技巧46

第三节 沟通技巧49

小结56

第四章 商业谈判策略59

第一节 常见的商业谈判策略59

第二节 处于不同地位的对应谈判策略69

小结74

第二篇 商品推销79

第五章 商品推销概述79

第一节 商品推销的含义与作用79

第二节 商品推销的分类80

第三节 商品推销的内容87

小结99

第六章 推销人员培训102

第一节 推销人员的素质103

第二节 推销人员应具备的知识结构109

第三节 推销成功的法则113

小结118

第七章 推销的基本方法120

第一节 购买心理与购买行为120

第二节 唤起购买者注意的主要方法127

第三节 激发购买者兴趣的主要方法139

第四节 打消购买者疑虑的主要方法143

第五节 促成交易的主要方法147

小结153

第八章 商品推销的战略与策略155

第一节 商品推销战略155

第二节 商品推销策略161

第三节 商品推销与市场竞争176

小结184

第九章 推销的组织与管理187

第一节 现代推销环境的深刻变化187

第二节 推销职能与推销工作的组织190

第三节 提高推销工作管理水平194

小结199

第三篇 谈判与推销案例评析203

第十章 古典谈判案例评析203

案例一 从子贡经商成功看谈判语言艺术203

案例二 从梁启超的两则应答分析谈判中“怎样说”比“说什么”更重要204

案例三 从“鸿门宴”分析谈判中“听”的作用206

案例四 从“张松献地图”剖析谈判、人际交往中的情感因素208

案例五 从“完璧归赵”剖析谈判策略——兼评古希腊神话中谈判策略僵化的恶果211

案例六 从金庸武侠故事类比、探讨谈判和人际沟通中策略的深化——兼述现代营销组合的“4Cs”213

案例七 从“蒋干过江”看谈判人员的选择214

案例八 从“空城计”看谈判中的知己知彼216

案例九 从“左宗棠收复新疆的谈判”看“小胜在智，大胜在德”218

古典谈判案例评析小结219

第十一章 现代谈判案例评析222

案例十 从周总理与泰国总理对话看谈判、沟通中的幽默222

案例十一 谈判中“借”的妙用224

案例十二 把杠杆原理运用到商务活动之中228

案例十三 谈判活动中的弹性策略230

案例十四 谈判、人际沟通中的心理暗示策略232

案例十五 谈判中的刚柔并用策略234

案例十六 现代谈判的心理战术236

案例十七 现代谈判中的让步策略239

案例十八 现代谈判中的“换挡”策略241

案例十九 现代商务谈判中的坦诚策略243

案例二十 从“和死亡谈判”剖析现代谈判人员的素质245

案例二十一 国际商务谈判和政治军事谈判策略的异同247

现代谈判案例评析小结251

第十二章 商品推销案例评析254

案例二十二 商品推销的点点滴滴——从系列小案例看推销小窍门254

案例二十三 从两则广告剖析商品推销应考虑地区文化特征259

案例二十四 从克林顿代言剑南春看品牌效应260

案例二十五 机会重要，抓住机会则更重要——剖析尤伯罗斯经营奥运会的特点263

案例二十六 世界第一饮料品牌——可口可乐的起源、发展及其广告推销战略265

案例二十七 美、日商品推销广告的特征266

案例二十八 商品推销的基石——企业形象269

案例二十九 “海尔”在营销中的“亮剑”精神271

案例三十多 元国际化经营的实业家李嘉诚273

案例三十一 贫民出身的“经营之神”——松下幸之助275

案例三十二 从韩国三星的经营策略看国际化竞争279

案例三十三 失败是成功之母281

商品推销案例及评析小结284

附录287

附录一 国际商务礼仪与习惯287

附录二 国际商务谈判技巧299

附录三 商务人士在人际交往中的服饰礼仪303