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第一章 绪论1

第一节 商务谈判概述1

一、商务谈判的含义1

二、商务谈判的特征2

三、商务谈判的构成要素6

第二节 商务谈判的类型7

一、按商务谈判的内容划分7

二、按商务谈判的空间划分8

三、按商务谈判的参加人数划分9

四、按商务谈判的谈判要点划分10

五、按商务谈判采用的方式划分11

六、按谈判者的态度划分13

第三节 商务谈判的法律规范13

一、合法的商务谈判是一种法律行为13

二、对商务谈判的主体资格的法律认定14

三、商务谈判过程中几种谈判文件的法律属性15

【本章小结】17

【中英文对照专业名词及术语】17

【复习思考题】17

【案例】17

第二章 商务谈判的计划与实施18

第一节 商务谈判战略制定前的情报收集与分析18

一、收集情报18

二、预测分析20

第二节 商务谈判战略的制定23

一、商务谈判战略决策的内容23

二、商务谈判决策制定的依据24

三、商务谈判战略目标的选择和确定25

第三节 商务谈判计划的制定27

一、商务谈判计划的目标27

二、商务谈判计划的编制程序与方法29

第四节 商务谈判计划的组织与实施33

一、商务谈判战略和计划的及时调整33

二、商务谈判战略与计划的检查和总结35

【本章小结】36

【中英文对照专业名词及术语】36

【复习思考题】36

第三章 商务谈判的程序与步骤37

第一节 谈判前的准备工作37

一、组成谈判小组37

二、谈判现场物质条件的准备42

第二节 谈判的程序43

一、摸底阶段43

二、报价阶段45

三、磋商阶段49

四、成交与认可阶段50

第三节 谈判成功的要素51

一、谈判实力51

二、谈判方式53

第四节 商务谈判的礼仪54

一、礼仪的定义及研究意义54

二、谈判礼仪的分类及应用54

【本章小结】67

【中英文对照专业名词及术语】67

【复习思考题】67

第四章 商务谈判的策略68

第一节 合作满意型谈判策略68

一、寻求共同利益目标68

二、求得生存平衡70

三、力求不偏不倚71

第二节 实力对比型谈判策略73

一、强者的谈判策略73

二、弱者的讨价还价策略74

三、时间的选择策略77

四、运用谈判者之间关系的策略79

第三节 皆大欢喜型谈判策略80

一、权力有限策略80

二、软硬兼施策略82

三、开诚布公策略83

四、“为什么”语句的使用技巧与策略84

第四节 以战取胜型谈判策略85

一、疲劳轰炸策略85

二、车轮战策略86

三、以硬碰硬策略86

四、步步为营策略88

第五节 对己有利型谈判策略88

一、最后通牒88

二、先苦后甜89

三、价格陷阱90

四、声东击西91

五、不开先例92

第六节 互利型谈判策略93

一、休会93

二、事先确定谈判的起止时间94

三、场外交易95

【本章小结】95

【中英文对照专业名词及术语】96

【复习思考题】96

【案例】96

第五章 商务谈判的技巧100

第一节 谈判时机与方位的技巧100

一、时机性技巧100

二、方位性技巧105

第二节 发现对手需要的技巧107

一、提问107

二、陈述110

三、倾听110

四、非语言信息112

第三节 相互交流的技巧114

一、相互交流的作用114

二、交流中的障碍116

三、克服交流障碍的方法117

第四节 价格谈判技巧118

一、报价的技巧与策略118

二、讨价技巧121

三、还价技巧122

四、让步的策略125

五、对付假出价的技巧128

第五节 处理冲突和争端的谈判技巧129

一、冲突易发生的时间129

二、处理争端的“四步曲”130

第六节 终止谈判的技巧135

一、终止谈判的障碍135

二、最终意图出现的信号135

三、实现最终意图的策略136

【本章小结】137

【中英文对照专业名词及术语】138

【复习思考题】138

【案例】制造僵局的策略139

【实训】140

第六章 谈判心理与美学研究141

第一节 谈判心理142

一、谈判的心理基础142

二、谈判的心理类型及其应对技巧145

第二节 谈判者的气质151

一、气质的概述151

二、谈判者的气质类型与特征152

三、不同气质的谈判者153

第三节 谈判者的性格154

一、性格的基本概念154

二、谈判者的性格特征155

三、对不同性格谈判者的应对技巧158

第四节 谈判者的能力160

一、能力的基本概念160

二、能力的生理机制160

三、能力的分类161

四、影响能力形成与发展的因素162

五、谈判者应具备的能力163

第五节 谈判者的语言164

一、语言和言语165

二、谈判语言的种类166

三、谈判者的语言运用技巧167

第六节 谈判美学研究169

一、谈判者的风度169

二、谈判者的仪表171

三、谈判者的服饰173

【本章小结】175

【中英文对照专业名词及术语】175

【复习思考题】175

【案例】176

第七章 合同签订178

第一节 买卖合同签订178

一、货物买卖合同178

二、保险合同182

三、技术合同190

第二节 劳务合同签订192

一、运输合同192

二、保管合同196

三、仓储合同198

四、居间合同201

第三节 工程合同签订202

一、基建承包工程合同202

二、加工承揽合同209

三、加工承揽工作风险的承担和共同承揽人的连带责任213

第四节 资本运营合同签订214

一、借款合同214

二、租赁合同217

三、融资租赁合同221

【本章小结】223

【中英文对照专业名词及术语】224

【复习思考题】224

【实训】224

第八章 国际商务谈判226

第一节 文化差异与商务谈判226

一、文化及其组成226

二、文化差异对商务谈判的影响232

三、谈判风格含义233

四、如何正确处理商务谈判中的文化差异234

第二节 美洲人商务谈判风格及对策237

一、美国人商务谈判风格及对策237

二、加拿大人谈判风格及对策241

三、拉美人谈判风格及对策242

第三节 亚洲人商务谈判风格及对策245

一、日本人商务谈判风格及对策245

二、韩国人商务谈判风格及对策250

三、东盟人商务谈判风格及对策252

四、阿拉伯人商务谈判风格及对策255

五、印度人的商务谈判风格258

六、澳大利亚人的商务谈判风格259

第四节 欧洲人商务谈判风格及对策260

一、德国人商务谈判风格及对策260

二、英国人商务谈判风格及对策263

三、法国人商务谈判风格及对策265

四、意大利人的商务谈判风格268

五、俄罗斯人商务谈判风格及对策269

六、北欧人商务谈判风格与及策272

【本章小结】274

【中英文对照专业名词及术语】274

【复习思考题】275

【案例】275

参考文献276