图书介绍
销售管理三驾马车PDF|Epub|txt|kindle电子书版本下载
- 王基道著 著
- 出版社： 北京：经济管理出版社
- ISBN：9787509641354
- 出版时间：2016
- 标注页数：157页
- 文件大小：22MB
- 文件页数：167页
- 主题词：销售管理
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图书目录
第一部分 销售管理与ABC管理法1
导读1
一、管理的起源与发展3
1．管理的起源3
2．管理的发展6
二、ABC管理法简介9
1．ABC管理法基本原理9
2．ABC管理法具体步骤10
三、销售管理的含义12
1．销售管理的管理过程13
2．销售管理的管理“四化”14
四、ABC销售管理简介16
1．什么是ABC销售管理16
2．“人、法、数”的含义18
【心得体会】19
【行动计划】19
第二部分 人——人员管理21
导读21
一、选人：人员管理的起点24
1．招人方式与途径25
2．人员甄选32
3．小组面试的结构33
4．面试海选会议流程五大模块35
二、育人：构建培训体系36
1．入职强化训练37
2．销售专项训练38
3．随岗培训（CSP体系）40
4．周期集训、轮训41
三、用人：合理用人需因人而异43
1．人性特点与马斯洛层次需求理论43
2．20世纪70年代至90年代员工心理特点48
3．不可不知的用人三原则49
4．人员分类管理，需区别对待51
5．人员管理中的标杆管理54
【心得体会】59
【行动计划】59
第三部分 法——通路管理61
导读61
一、产品策略69
1．产品生命周期69
2．产品组合策略71
3．产品品牌策略75
4．产品包装策略78
二、价格策略81
1．产品价格的象征性作用81
2．产品价格不变，延长服务期82
3．三种定价方法简介82
三、传播策略86
1．明确传播对象及其影响86
2．通过哪些方式传播信息87
3．如何合理安排信息传播的时间88
4．选择与受众沟通的最佳方式89
四、渠道策略91
1．网络营销渠道策略92
2．地面推广渠道策略93
3．手机端开发策略98
4．如何做渠道促销100
五、促销策略106
1．影响促销方案制定的因素107
2．建立促销信息预警系统108
3．讲究促销战术技巧的应用109
4．制定员工促销激励方案113
5．制定对客户的促销方案116
【心得体会】118
【行动计划】118
第四部分 数——目标管理119
导读119
一、目标管理及其含义122
1．什么是目标管理123
2．彼得·德鲁克谈目标管理126
3．目标管理的特点129
4．目标管理的重要性131
5．目标管理对销售的重要性132
二、目标管理的基本程序135
1．制定有效目标的SMART原则135
2．目标分解及其方法139
3．制订计划的步骤143
4．目标控制原则与方法144
5．目标评估标准151
【心得体会】155
【行动计划】155
结束语：行动带来改变157