图书介绍
顾问式行销 中国式保险行销策略和案例PDF|Epub|txt|kindle电子书版本下载
- 张清源著 著
- 出版社： 北京：中国致公出版社
- ISBN：9787514500929
- 出版时间：2011
- 标注页数：252页
- 文件大小：9MB
- 文件页数：264页
- 主题词：保险业务－市场营销－中国
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图书目录
第一章顾问式行销3
做好客户的顾问3
先顾问，再行销6
站在客户的立场卖保险12
沟通式销售重在各取所需15
“客户是需要被教育的”19
先有专业，再有行销22
做个解决问题者25
第二章开发客户策略和案例33
第一次接触33
“事件”开发客户策略36
不是每个客户都是你的客户39
功夫在诗外41
热情是开发客户的尚方宝剑44
客户开发需要不畏艰险的精神46
“不花一分钱就买保险”49
挨家挨户开拓客户的精神51
随时随地开发客户53
“下面我要说的内容是全新的”58
专业形象与开发客户60
守株待兔式开发客户65
“演戏行销”开发客户67
如何做家庭拜访72
如何在家庭之外的地方开发客户74
如何突破戒备森严的门禁76
观念不同，开发客户的层次也不同80
高端客户的分类及心态分析83
开发高端客户的条件86
利用聚会开发高端客户89
如何签下高额保单92
电话行销开发客户97
信函行销100
信函行销之一：如何写好自我介绍函103
信函行销之二：如何给不同职业的人写销售信105
信函行销之三：如何针对不同的问题写销售信108
第三章成交策略和案例113
顾客到底要什么113
卖产品先卖信赖感116
讲顾客爱听的话119
语言的力量122
肺腑之言可以激发客户采取购买行动129
讲道理不如讲故事131
卖保险不如卖责任135
倾听是福138
不要顶撞客户143
消除客户的害怕心理147
成为一位有境界的保险代理人153
做个知识型的保险行销人员156
打开顾客的爱心之门161
不要忘了客户身边的人166
经验效应169
保证营销173
销售贵在坚持177
挠到顾客的“痒”处180
潜在需求转换成即刻需求182
能用问的就不用说的185
礼物销售法188
比较销售法191
高姿态销售193
勾画未来成交策略196
突破大保单的销售瓶颈198
如何要求成交204
成交后应该是什么态度206
第四章客户服务策略和案例211
顾客心里在想什么211
最好的沟通就是做好服务215
顾客喜欢被区别对待218
抓住客户的心221
提供客户意想不到的优质服务224
如何降低客户的流失率226
个性化服务228
真诚服务230
讲解决问题的话不讲推脱责任的话233
给客户写感谢信236
第五章转介绍技巧和话术241
成交后向顾客道喜祝贺241
建立人脉链243
如何请满意的客户写推荐函245
建立客户推荐系统247