图书介绍
现代推销学PDF|Epub|txt|kindle电子书版本下载
- 张雁白，陈焕明主编 著
- 出版社： 北京：中国人民大学出版社
- ISBN：9787300135762
- 出版时间：2011
- 标注页数：325页
- 文件大小：46MB
- 文件页数：334页
- 主题词：推销－高等学校－教材
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图书目录
第1篇 现代推销学导论3
第1章 现代推销学概述3
第1节 现代推销与市场营销4
第2节 推销的地位与作用10
第3节 现代推销学的产生与发展12
第4节 现代推销学的研究对象与方法14
第2篇 推销人员素质篇21
第2章 推销人员的基本素养21
第1节 推销人员的素质21
第2节 推销人员的职责34
第3章 推销礼仪40
第1节 推销礼仪的重要性41
第2节 推销人员的第一印象41
第3节 推销人员的仪容43
第4节 推销人员的仪表44
第5节 推销人员的仪态49
第6节 与顾客见面时的礼仪53
第7节 售后礼仪59
第3篇 推销理论篇65
第4章 推销方格理论65
第1节 推销方格理论66
第2节 顾客方格理论68
第3节 推销方格与顾客方格的关系70
第5章 推销公式理论73
第1节 埃达推销模式74
第2节 迪伯达推销模式77
第3节 埃德帕推销模式79
第4节 费比推销模式80
第5节 推销三角理论81
第4篇 顾客研究篇89
第6章 顾客需求分析89
第1节 顾客需求概述91
第2节 需求理论概述96
第3节 顾客需求与推销的关系101
第7章 消费者个性心理特征分析105
第1节 消费者个性心理特征的含义106
第2节 消费者对推销的心理反应过程119
第8章 购买者行为分析139
第1节 消费者购买行为分析140
第2节 组织购买行为分析152
第5篇 推销技巧与策略篇163
第9章 推销过程概述163
第1节 关系推销理论164
第2节 推销拜访前的准备167
第10章 成功地寻找潜在顾客176
第1节 寻找潜在顾客176
第2节 顾客资格鉴定192
第11章 约见和初次会晤207
第1节 接近准备208
第2节 约见方式210
第3节 建立顾客关系215
第12章 推销面谈223
第1节 推销面谈概述224
第2节 推销面谈技巧226
第13章 异议的处理240
第1节 正确对待顾客的异议241
第2节 处理异议的技术247
第14章 促成交易，赢得终生客户251
第1节 交易推销与关系推销的差异252
第2节 赢得客户的策略和促成交易的方法256
第3节 后续推销，建立联系265
第6篇 销售管理篇277
第15章 销售组织管理277
第1节 销售管理过程278
第2节 推销人员的招聘、选拔和规划销售队伍280
第3节 激励和评估推销人员289
第4节 推销人员薪酬制度的理论基础292
第5节 推销人员的报酬管理296
第6节 推销绩效评估297
第16章 推销人员自我管理303
第1节 个人行动管理304
第2节 时间管理310
第3节 确立客户关系管理的观念312
第4节 推销你自己319