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目 录5

上篇 营销主管任职资格测评5

第一章任职资格测评技术与工具5

第一节任职资格测评——目标导向5

第二节 任职资格测评——衡量标准8

第三节任职资格测评——体系建立15

第四节 任职资格测评——实施程序21

第二章营销主管基本素质测评29

ZGCP-YX-001 交谈能力测评29

ZGCP-YX-002推销能力测评31

ZGCP-YX-003竞争意识指数测评35

ZGCP-YX-004处理公务关系能力测评37

ZGCP-YX-005第一印象指数测评41

ZGCP-YX-006自我形象指数测评45

ZGCP-YX-007 外向程度测评52

ZGCP-YX-008交友能力测评56

ZGCP-YX-009特殊场合言语应变能力测评61

ZGCP-YX-010抱负水平测评66

ZGCP-YX-011 自信心测评70

ZGCP-YX-012 意志力水平测评75

ZGCP-YX-013 压力应变力测评79

第三章营销主管工作能力测评87

ZGCP-YX-014方针管理能力测评87

ZGCP-YX-015影响与促进决策能力测评90

ZGCP-YX-016决策信息提供能力测评93

ZGCP-YX-017组织及文化建设能力测评96

ZGCP-YX-018监控及评估工作能力测评99

ZGCP-YX-019工作计划制定能力测评101

ZGCP-YX-020工作计划组织实施能力测评104

ZGCP-YX-021 内部沟通协调能力测评107

ZGCP-YX-022外部沟通协调能力测评110

ZGCP-YX-023现有资源管理能力测评113

ZGCP-YX-024工作环境管理能力测评115

ZGCP-YX-025业务流程的制定、实施和优化能力测评118

ZGCP-YX-026 自身绩效提升能力测评121

ZGCP-YX-027帮助下属绩效提升能力测评123

3．如何确定问题点和调查范围？ …127

5．如何制作调查表？127

4．决定资料搜集的来源和方法时，须明确哪些问题？127

第四章营销主管必备知识测评127

2．营销调研一般有几个步骤？ ……127

1．营销调研应包括哪些内容？ ……127

ZGCP-YX-028营销调研必备知识测评127

15．如何对消费者调研？128

彼？128

14．如何对竞争对手调研，做到知己知128

些？128

13．销售服务调研的目的及内容有哪128

12．促销调研有哪些内容？128

展开？128

10．如何对产品调研？128

销主管该怎样选择？128

9．市场调查有哪些常用方法？作为营128

8．调查报告一般有哪些内容？ ……128

7．撰写调查报告须遵循哪些原则？128

6．如何整理分析资料？128

11．流通渠道调研的内容是什么？如何128

19．与外部调研机构签订的合同需包括129

参考答案129

督？129

20．如何与外部调研代理合作并实施监129

哪些条款？如何保障自己的利益？129

18．如何选择外部调研代理机构？…129

17．在何种情况下委托外部机构调研？129

研？129

16．在何种情况下由公司自己组织调129

ZGCP-YX-029营销渠道与网络构建知识测评139

1．营销渠道执行什么样的功能？ …139

2．营销渠道有哪些类型？139

3．什么是宽渠道策略？适用于哪此产139

品？139

4．什么是窄渠道策略？适用于哪些产139

品？139

5．什么是零售？请分析一下近年来零139

售业的发展趋势。139

13．怎样选择与评估渠道成员？……140

14．怎样激励营销渠道成员，从而实现140

12．如何评估营销渠道？140

11．如何确定渠道成员的条件和责任？140

公司的销售目标？140

15．营销渠道管理的目的是什么？…140

6．什么是批发？批发商有哪些功能？140

9．影响渠道选择的因素有哪些？ …140

需求？140

8．进行渠道设计时，如何分析消费者的140

7．营销渠道设计包括哪些内容？ …140

10．如何确定中间商的数目？140

冲突形成的原因。141

参考答案141

20．如何考察营销渠道绩效？141

19．如何对渠道冲突进行管理？……141

18．渠道冲突有哪些类型？请分析渠道141

17．如何对销售终端进行管理？……141

16．如何对营销渠道的价格实施管理？141

ZGCP-YX-030销售促进必备知识测评152

1．促销活动有哪几种促销工具？ …152

2．如何进行广告整体策划？152

3．如何建立广告目标？152

4．怎样制定广告预算？152

5．选择广告媒体时应考虑哪些因素？152

作？153

13．策划传播的方式有哪些？请结合实153

11．公共关系策略有哪些？具体怎样运153

际谈谈。153

14．如何评价公关效果？153

15．如何应对突发事件？153

12．如何进行公关调研？153

10．如何制定销售促进方案？153

9．如何建立销售促进目标？153

举例说明。153

8．销售促进有哪些工具？请结合实际153

特点和作用？153

7．什么是销售促进？销售促进有什么153

6．如何决定媒体的时空安排？ ……153

参考答案154

20．直接营销的特点是什么？154

19．如何评估推销员？154

18．如何对人员推销工作进行管理？154

17．人员推销的操作步骤有哪些？ …154

16．人员营销有何特点？154

ZGCP-YX-031客户关系管理必备知识测评165

1．怎样正确看待顾客？165

2．忠诚顾客有哪些特征？165

3．如何区分最佳客户和最差客户？165

4．如何酬谢顾客的忠诚度？165

5．如何赢得顾客信赖感？165

12．在检查客户组合时必须考虑哪些关166

键问题？166

11．什么是客户分层管理？166

14．如何为大客户提供专门服务？ …166

15．如何实施服务分层计划？166

13．如何建立有效的客户联系系统？166

骤？166

10．建立顾客导向的营销模式有哪些步166

9．如何进行消费者管理？166

8．消费者管理有哪些内容？166

7．接近你的客户前应做哪些准备工作？166

6．迅速取得客户认同的方法有哪些？166

16．如何制定顾客忠诚行动计划？ …167

17．如何获得顾客忠诚？167

18．怎样建立客户价值反馈系统？ …167

19．什么是客户管理卡？如何运用？167

20．什么是访问履历卡？有哪些内容？167

参考答案167

4．在接近客户之前，一般应拟定一份详细客户访问计划，请根据您的经验谈谈拟定客户访问计划方案的过程。177

3．面对一大堆合格客户资料，您有否将其分类整理？是如何分类整理的呢？177

别，变之为有益的客户信息呢？…177

多客户信息，您是如何对之进行鉴177

2．您在平常的工作中有可能收集到许177

1．请根据自己的经验，谈谈寻找客户的方法、途径和技巧。177

ZGCP-YX-032营销实战技巧测评177

5．为使营销工作更具有说服力，营销主管还应准备好营销用具，一般说来，营销用具有哪些？178

6．为了成功地接近客户，营销主管必须事先预约，约见是营销人员事先征得客户同意接洽的行动过程，只有采取适当的约见技巧，向对方提出正当约见理由，才能赢得客户的信任与配合。请谈谈您在实际工作中是如何运用约见的策略与技巧的。178

7．接近客户是推销的开始，如何积极主动地接近客户？178

8．自我介绍是结识客户的开始，您怎样做可以给客人以信任感？178

9．电话约见也要讲究技巧，才能使客户178

感兴趣，并主动邀请你“过来给我详178

细介绍一下”。请问电话约见须达到178

什么样的要求？178

10．上门推销有许多好处，你是否从事178

过上门推销？其步骤是怎样的？178

11．上门推销的技巧很重要，请问你平178

时是怎么做的？178

15．作为营销主管，应掌握哪些售后服179

务技巧？179

14．促成交易有哪些语言技巧和禁忌？179

参考答案179

12．在营销过程中，常常要遭遇顾客的179

13．如何捕捉客户成交信号？179

顾客抱怨的呢？179

抱怨，您在日常管理中，是如何处理179

下篇 营销主管工作绩效测评193

第一章绩效测评基础与方法193

第一节 绩效测评——理论基础193

第二节 绩效测评——方法技巧198

第三节 绩效测评——设计原理202

第四节绩效测评——指标确立205

第五节 绩效测评——实施程序214

第二章营销主管工作绩效测评221

ZGCP-YX-033营销目标管理绩效测评221

ZGCP-YX-034市场策略管理绩效测评224

ZGCP-YX-035销售计划管理绩效测评228

ZGCP-YX-036市场定位工作绩效测评232

ZGCP-YX-037产品价格管理绩效测评235

ZGCP-YX-038市场细分工作绩效测评238

ZGCP-YX-039市场供需系统分析预测工作绩效测评240

ZGCP-YX-040经营环境系统分析工作绩效测评243

ZGCP-YX-041营销团队建设绩效测评246

ZGCP-YX-042营销人员管理绩效测评250

ZGCP-YX-043营销培训绩效测评253

ZGCP-YX-044市场调查与分析工作绩效测评256

ZGCP-YX-045市场信息管理绩效测评260

ZGCP-YX-046公关企划绩效测评263

ZGCP-YX-047产品企划绩效测评266

ZGCP-YX-048网络广告管理绩效测评270

ZGCP-YX-049营销渠道与网络构建绩效测评273

ZGCP-YX-050实施整合营销工作绩效测评276

ZGCP-YX-051 营销成本费用控制绩效测评280

ZGCP-YX-052营销活动组织与控制绩效测评283

ZGCP-YX-053营销物流管理绩效测评286

ZGCP-YX-054网络营销管理绩效测评289

ZGCP-YX-055绿色产品营销组织绩效测评291

ZGCP-YX-056 国际性产品管理绩效测评294

ZGCP-YX-057客户管理绩效测评297

ZGCP-YX-058地区总经销管理绩效测评301

ZGCP-YX-059 区域销售绩效测评303

ZGCP-YX-060 国外销售绩效测评307

ZGCP-YX-061促销策划工作绩效测评311

ZGCP-YX-062促销活动管理绩效测评315

ZGCP-YX-063新产品试销控制绩效测评318

ZGCP-YX-064专卖店推广绩效测评320

ZGCP-YX-065地区市场推广绩效测评324

ZGCP-YX-066业务洽谈工作绩效测评328

ZGCP-YX-067订单处理工作绩效测评330

ZGCP-YX-068 商品配送管理绩效测评333

ZGCP-YX-069销售统计工作绩效测评337

ZGCP-YX-070售后服务工作绩效测评339

ZGCP-YX-071 商品管理绩效测评341

ZGCP-YX-072商品退货管理绩效测评345

ZGCP-YX-073保修管理绩效测评348