让顾客跟你走 顶尖导购最爱用的心理操纵术大全集PDF|Epub|txt|kindle电子书版本下载

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第1章 突破顾客心防的心理第略1

1．你所呈现的第一印象至关重要1

2．微笑，在不知不觉中征服顾客3

3．尊重顾客，他才会买你的产品6

4．动之以情，最有力的销售武器是热情8

5．真诚，赢得顾客信任的王牌9

6．耐心，再谨慎的顾客也会感动11

7．投其所好，迅速让对方喜欢上自己14

8．积极引导顾客参与产品体验16

9．想办法勾起顾客的好奇心19

10．对于比较固执的顾客不能一味说教，要另辟蹊径20

11．对待“高手”顾客要单刀直入22

第2章 用语言调动顾客购买欲的心理策略25

1．用开场白吸引顾客“眼球”25

2．轻松幽默的氛围是成功销售的开端29

3．用顾客能听懂的语言，不要总说“外语”31

4．善用话术，吸引顾客的注意33

5．巧妙提问，从顾客的实际问题出发对症下药34

6．激发顾客说话，从中了解其真正关心的问题37

7．千万不要用“是”或者“不是”来回答顾客39

8．千万不要把顾客当笨蛋41

9．顺着顾客说，他就不会再“叛逆”44

10．赞美顾客，他会主动和你交谈46

11．合理引导，激发顾客的购买欲望47

第3章 用读心术了解顾客需求的心理策略50

1．了解对方的眉语50

2．通过眼睛看穿对方心理52

3．从空间距离测量顾客的心理距离54

4．从坐姿洞察顾客的心灵深处57

5．找到顾客的“假意”与“真情”59

6．了解顾客购买欲的客观差异61

7．给顾客安全感，让顾客敞开心扉63

8．聆听可以获得顾客的更多信息66

第4章 化解顾客异议的心理策略70

1．不要自以为是，低估顾客的判断力70

2．要知道，爱挑毛病的顾客最有可能成交72

3．先肯定，后解决，巧妙化解异议74

4．二选一法则——把主动权握在自己手中76

5．把握时机，避免顾客的“威胁”79

6．巧妙化解价格异议，促成订单81

7．如何应对“我不需要”的异议83

8．如何应对“我没钱买”的异议85

9．如何应对“销量多不多”的异议88

第5章 讨价还价的心理策略90

1．摸清顾客的心理价格90

2．牢记“好货不便宜”92

3．不要只纠缠价格，引导顾客关注价值94

4．帮顾客算笔账，让对方感觉物超所值97

5．用其他问题代替价格问题99

6．表现出不情愿，让顾客觉得自己占了便宜101

7．给自己留一个讨价还价的余地104

8．应对顾客的第一次还价要谨慎106

9．如何应对要求优惠的顾客109

10．“让步”的幅度要小111

第6章 促成成交的心理策略114

1．创造有利的成交环境114

2．洞察顾客成交前的购买信号116

3．利用权威效应，专业的就是权威118

4．心急吃不了热豆腐，越是要成交越要稳住120

5．你越不想卖，顾客越想买124

6．适当帮顾客做一下选择127

7．巧妙利用顾客的怀旧心理129

8．善于发现顾客的时尚心理131

9．利用顾客的从众心理133

10．合理使用激将法改变顾客的意志135

11．给犹豫不决的顾客一点危机感138

12．利用顾客对稀有物品的占有欲140

13．学会编个故事来打动顾客142

14．使顾客的购买激情沸腾起来144

15．及时向顾客下保证，促成交易146

16．巧用顾客异议促成交易149

17．借力打力，促成交易151

18．在不同的家庭成员中，找出真正有决定权的人152

第7章 处理顾客投诉的心理策略155

1．千万不要试图掩饰产品的缺陷155

2．回应顾客的抱怨要积极157

3．不要跟顾客发生争论159

4．把投诉看成是一种“机遇”161

5．处理投诉要确定责任归属163

6．处理投诉要找到解决方案165

7．不断检讨投诉处理的得失167

8．对无理顾客不能一味迁就，要据理力争170

9．处理投诉必备的口才技巧172

第8章 留住回头客的心理策略175

1．250定律——每一个顾客身边都有250个潜在顾客175

2．要明白：老顾客是最好的新顾客177

3．不断分析顾客流失的原因179

4．焦点效应：铭记顾客的名字181

5．拿人家的手短，互惠效应183

6．建立完善的顾客档案185

7．与顾客经常保持联系188

8．用人情留住老顾客的心189

9．用完善的售后服务留住顾客191

附录：一天一点销售训练195

第1章 销售形象塑造196

外在形象是给客户的第一印象196

销售着装要得体196

职业装是专业化的体现197

一张笑脸价值百万198

得体大方的举止能够感染客户198

站有站相，坐有坐相199

巧用手势，赢得客户200

巧用眼神传达意图201

保持最佳的精神状态201

修炼优雅的气质和修养201

雕琢你的声音“名片”202

买卖不成，风度尤在203

养成良好的卫生习惯203

画一个精致的妆204

摒弃不良的坏习惯204

别做“时尚弄潮儿”205

第2章 销售礼仪规范206

礼仪是销售人员的必修课206

用一句“您好”叩开客户心门206

礼貌敬语不能少207

第一次见面记得交换名片207

递接名片有讲究208

接待来访客户是必修课208

不能忽视的会面礼仪209

与客户保持适宜的距离209

你会和人握手吗？210

自我介绍掌握分寸210

他人介绍掌握尊卑211

用餐礼仪很重要——中餐礼仪212

用餐礼仪很重要——西餐礼仪212

注重电话礼仪213

电子邮件礼仪，你掌握了吗？214

手机礼仪学问大214

你所不知道的配饰礼仪215

送礼有禁忌215

第3章 避开销售“雷区”217

多说“我们”少说“我”217

没有人喜欢被强迫推销217

别在客户心情糟的时候推销218

别让客户等太久219

别主动谈及商品的价格219

收起你的坏脾气220

时刻警惕倚熟卖熟220

即使客户说错了，也要让他说完221

睁大眼睛，不要盲目乐观222

信息不准确，盲目丢订单223

疏忽产业政策的变更，只会做无用功223

对客户尽量少承诺，有诺必践224

别做老好人，别怕得罪人224

诋毁对手也是贬低自己225

做业务靠运气能梦想成真吗？226

第4章 寻找客户227

四海之内皆兄弟，五步之内皆客户227

擦亮眼睛，一眼看出潜在客户228

从人脉圈中寻找客户228

熟人引荐，客户不断229

锁定行业，顺藤摸瓜找客户230

收养“孤儿”，拣他人忽略掉的客户230

网络搜索，发掘隐藏的客户231

与同行搞好关系，互相协助232

多打推销电话，多遇上买家232

主动宣传产品，要客户找上门来233

建设网站聚拢客户233

散发广告，捡到意外消费者234

阅读报刊杂志，把藏着的客户找出来234

逐户上门，寻找客户235

不要小视名录，那里有客户235

主动访问，往往钓到“大鱼”236

让专业机构助你一臂之力237

邮寄宣传品，也能发现商机237

去展会上找客户238

第5章 接近客户239

别怕遭到客户的拒绝239

学会沟通：缩短与客户的心理距离239

寻找共同语言240

选择接近客户的时机240

提前电话预约，按时登门拜访241

说出让客户无法拒绝的预约措辞242

信函可成敲开客户门的“敲门砖”243

带着样品见客户，原本不买也想买243

巧妙设计名片，激发客户兴趣244

用利益吸引客户的关注244

利用小赠品赢得潜在客户的好感245

离你三米，就该向客户打招呼246

利用好奇心接近客户246

用提问接近客户247

伸出援手，拉近距离247

用赞美拉近你与客户之间的距离248

开展联谊活动249

第6章 需求激发250

客户需求创造销售250

倾听客户诉说，发现需求点250

琢磨客户心理，挠准需求的“痒”点251

研究消费者的爱好，诱发需求252

根据职业激发客户的需求252

激发客户的攀比心理253

跟客户对着干：你不想卖，他越想买253

精于提问，制造需求254

“没事找事”，替客户找需求255

得寸进尺挖掘术256

卖得贵也会有客人256

迂回补偿试探客人的需求257

引发持续性需求257

激发个性化需求258

为客户的需求制造合理性259

用稀缺性激发客户的需求259

用打折激发顾客的需求260

行家出手，需求到位261

你关注过“伙伴”需求吗？262

激发客户为“面子”买单262

第7章 产品展示264

进入销售的实质阶段：展示你的商品264

展示前的准备工作：了解你的产品264

明确展示的两大重点：特色和收益265

产品介绍掌握三点通行无阻265

带着产品的“光环”见客户266

展现产品的独特性能266

用对比法突出商品267

证明商品要有“证据”268

双面宣传胜过单面宣传268

明白地说出产品的益处269

如何让你的展示更有效270

实事求是地介绍你的商品270

百闻不如一“见”：实体演示271

准备一份精彩的演示词271

辅助工具让展示妙趣横生272

多媒体展示：高科技体现专业性273

让客户亲身体验商品273

让客户“感同身受”274

用老客户的赞誉打动新客户274

第8章 产品劝购276

营造和谐的劝购氛围276

你的劝购有说服力吗？276

劝购的重点因人而异277

洞悉客户的购买心理277

点中客户的购买“软肋”278

抓住产品的卖点278

如何用一分钟打动客户？279

察言观色，说出客户的心里话279

让“心动”顺利变成“行动”280

不买？那是一个错误！281

让挑剔的客户掏钱282

名牌？还不如我们呢！282

帮客户算笔账，让抽象的利益具体化283

一时的拒绝没有关系283

第9章 客户跟进285

什么是客户跟进？285

需要跟进的三种客户类型285

跟进客户要做到“三坚持”286

选择跟进的方式286

服务型跟进：跟客户做朋友287

贴心跟进帮客户下决心288

跟进要恰到好处288

跟进绝招：137法则289

写好你的销售日记289

如何处理跟进中断290

建立客户档案，让他成为你的终身客户290

重视你的大客户291

第10章 销售谈判292

为什么说赢在谈判292

预则立：做好谈判前的准备292

谈判制胜的最大法宝：认真考虑客户的需要293

评估掌握对方的弱点，让客户不得不低头293

保持平衡：谈判制胜的法宝294

制定谈判策略294

开局要占据有利位置295

迂回开场还是直接开场有讲究296

请将不如激将296

消除那些若有似无的障碍297

聚焦谈判重点：价格297

做好价值包装再谈价298

把握关键的初次报价298

不要轻易亮出你的底牌299

巧妙的报价策略300

掌握谈判的节奏300

为谈判设个期限301

请个好帮手，一起来唱黑白脸301

被逼到绝境时想想“缓兵之计”302

记得要给自己留后招303

第11章 排除异议304

让客户的“异议”消失于无形304

冷静下来，从异议中获得信息304

分析异议产生的原因305

主动询问，探寻异议的原因305

你能看出客户的不满吗？306

辨识异议的类型306

三大途径判断异议真伪307

诚恳地处理客户异议307

转化客户的异议308

间接否定客户的异议308

用反问让客户自己回答自己309

让客户甘愿掏钱310

搁置异议，选择时机解释311

以优补缺，打消客户的异议312

硬气一点，底气更足312

做好准备，先发制人313

打套“太极”帮客户释怀314

安抚客户的情绪需求314

掌握处理异议的小窍门315

什么样的异议无需理会？315

巧妙化解同伴的异议316

给客户留足“面子”316

第12章 促成成交318

像求婚一样追求成交318

价格战也要有谋略318

化解客户的“钱不够”319

灵活机动让客户更高兴320

要帮客户下决心320

提高客户的危机意识321

试用，给客户一颗定心丸322

给客户一个保证，及时促成订单322

亦步亦趋，让客户不得不签单323

点燃客户的斗志，让他们痛快买单324

以“不要因小失大”劝服客户324

非A即B促成交325

让出一小步，前进一大步326

用假设让客户掏钱326

留张王牌，一锤定音327

避重就轻，客户安心328

饥饿营销，让客户主动掏钱329

虚心求教，客户高兴329

顺势说话转危为安330

反客为主，也能成交331

第13章 催收账款332

保留欠款凭据，催收有理有据332

提醒客户“还债”332

擒贼先擒王，火力要集中333

催债也要讲求策略333

坚定态度，不买“糖衣炮弹”的账334

拿到钱前千万别谈下一步335

一步步施压，想合作先还钱335

转嫁风险要账法336

情感战术让客户同情337

调整心态，做好伪装337

拒绝“扯皮”，明确主题338

雪中送炭，长线催款338

人情社会，贵人替你要到钱339

请专家人士出马，以逸待劳340

釜底抽薪，最后通牒要到钱341

围魏救赵，联手要账341

坚定信念，紧迫盯人342

多一个心眼，先下手为强343

客户“爱面子”，催款更有效343

言出必行，不要让客户小看344

第14章 售后服务345

成交≠结束345

给客户最详尽的使用指导346

主动询问产品的使用效果347

定期问候客户347

索取客户资料，生日、纪念日送祝福348

客户有求，及时响应348

提供额外服务，让客户惊喜349

保修期过后还提供周到的服务350

实行“三包”，还要免费送货351

建立完善的服务制度，满足服务需求351

信守承诺，忠诚服务352

提供技术支持，让服务更加到位353

透明收费，阳光服务354

远离“山寨”服务354

服务真实，切忌“以次充好”355

处理客户投诉是没有任何借口的356

产品出问题，看到自己的责任357

第一时间解决客户的投诉357

调整心态，减少抱怨358

第15章 业绩倍增359

设定高目标，才有好业绩359

制定销售计划，一丝不苟地执行360

认真调研市场，缜密预测销售走势360

分析客户结构，提升大客户比率361

分析成交率，改进自己的销售方法362

售后交朋友，让客户替你推销362

增强团队精神，提升销售实力363

学学“二八定律”364

明确销售重点，让业绩“起飞”365

抓住关键时机，何愁业绩倍增？365

迎合需求创业绩366

发掘客户的真正需求，主动满足366

沟通老客户，找出再销售的机会367

附加销售的连锁反应368

全力以赴巧促销，提升业绩368

让竞争对手追着自己369

提高销售素质，防止客户流失370

完善你的销售知识370