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第1章 心态好业绩才好——销售员的自我心理控制2

1．告诉自己：销售是最好的工作2

2．经验可以积累，热情却不能复制5

3．自信＋技巧才能十全十美9

4．不抛弃产品，不放弃客户12

5．好脾气才能造就好业绩15

6．企图心是你不断进取的动力18

7．诚信是销售员的护身符20

8．有魅力的销售员才会有市场24

9．销售员是穿梭于“天堂”和“地狱”间的天使27

10．破除销售中的心理障碍30

第2章 摸清心理易说服——客户常见的购买心理36

1．逆反心理——不卖给我，我偏要买36

2．从众心理——大家都在用的产品肯定不错40

3．攀比心理——他买了，我也能买得起42

4．物以稀为贵心理——我要买限量版45

5．贪便宜心理——嘿嘿，这次我赚到了48

6．信任权威心理——专家的话一定没错51

7．礼尚往来心理——把他给的人情送回去54

8．害怕被骗心理——他有没有骗我57

9．选择心理——我要挑出最好的59

10．虚荣心理——它才配得上我的身份62

第3章 打开客户的心门——不可不知的销售心理定律68

1．250定律：赢得了一个客户，就赢得了250个潜在客户68

2．贝勃定律：介绍产品时，先把优点展现给客户71

3．二选一定律：给客户表面上的主动权74

4．伯内特定律：吸引眼球的产品更好卖76

5．墨菲定律：业绩再差也应该保持激情79

6．木桶定律：做好销售的每个环节才能赢82

7．斯通定律：能享受拒绝才能享受成功85

8．超限效应：见好就收才算明智88

9．折中效应：客户购买前会权衡利弊91

10．跨栏定律：不在自己的销售记录前止步94

11．刺猬效应：与同行和同事和睦相处97

12．蝴蝶效应：好口碑让你受益无穷100

13．光环效应：抓住客户的兴趣点，努力说服成交102

14．登门槛效应：对于客户的要求，销售员不能全盘接受105

第4章 懂心理沟通更顺畅——与客户沟通时心理战术的应用110

1．客户需要购物指导而非产品介绍员110

2．微笑是最实用的沟通工具113

3．亲和力让你即便推销失败也赚足人气116

4．倾听会给客户留下自我展示的机会119

5．尊重，客户需要一种满足感122

6．赞美可以降低客户的警惕性126

7．好奇心是激发客户购买欲望的第一步129

8．巧妙示弱，让客户感觉他比你强132

9．人情，将“头回客”变成“回头客”135

10．为客户考虑他也会替你着想138

11．不期而遇，削减客户的戒备心理140

12．步步为营，用问题控制商谈节奏143

13．谁的地盘谁做主，利用商谈的主场心理146

第5章 洞察客户身体语言——举手投足泄露的秘密150

1．眼睛是客户心理的先行官150

2．点头YES摇头NO152

3．客户撒谎时会用手掩饰内心156

4．人会撒谎，表情不会撒谎160

5．从坐姿中窥探客户内心163

6．从站姿中揣测客户想法165

7．从服装看客户心理168

8．多方位鉴别客户真实企图171

9．保持距离，客户不想与你太亲密174

10．模仿，客户会觉得你更亲切177

第6章 玩转心理博弈术——在谈判桌上把握客户心理182

1．销售前就要制定明确的目标182

2．守住自己的底牌，摸清客户的底牌185

3．每一步的退让也要取得相应的回报188

4．适当“威胁”一下客户也无妨191

5．过早让步只会令客户得寸进尺194

6．迂回战术也能钓大鱼196

7．急于求成，客户会认为你只是想赚钱199

8．适时沉默会加快成交进程202

9．火眼金睛，甄别客户的虚假异议205

10．坦诚产品缺陷，主动揭发强于被揭发208

11．让客户感觉自己赢得了这场销售战211

12．夸大产品优势会提高客户的期待心理214

13．不想售出产品的销售员才会命令客户217

14．殷切的售后增加客户满意度220

第7章 对症下药有疗效——把握不同客户的心理需求224

1．性急客户最爱干净利落的销售员224

2．陈列理性客户能够得到的益处226

3．感动感性客户，让他爱屋及乌229

4．价格优惠，节俭型客户的致命诱惑231

5．理性建议，帮助犹豫客户做出决定234

6．撬开沉默不语型客户的嘴巴237

7．借给话痨型客户两只耳朵239

8．用真诚化解处处设防型客户的心墙242

9．“您就是上帝”，给足虚荣客户面子245

10．应对老练型客户要有话直说247

11．年龄性别不同，客户所需也不同250

参考文献254