图书介绍
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- 龚士林，曾艳丽主编 著
- 出版社： 武汉：武汉大学出版社
- ISBN：9787307064027
- 出版时间：2008
- 标注页数：223页
- 文件大小：38MB
- 文件页数：236页
- 主题词：推销－高等学校：技术学校－教材
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图书目录
第一章 推销概述1
第一节 推销定义、功能和作用2
第二节 推销程序和推销原则8
第三节 正确认识推销技术13
第二章 推销三要素20
第一节 推销人员21
第二节 推销对象——顾客31
第三节 推销品36
第三章 推销模式45
第一节 爱达模式47
第二节 迪伯达模式53
第三节 埃德帕模式和费比模式56
第四章 寻找顾客62
第一节 寻找顾客的基本准则63
第二节 寻找顾客的一般程序和方法65
第五章 顾客资格审查82
第一节 顾客需求审查83
第二节 顾客支付能力审查88
第三节 顾客购买资格审查90
第四节 建立顾客管理系统92
第六章 约见顾客101
第一节 约见的内容103
第二节 约见顾客的方式111
第七章 接近顾客122
第一节 接近顾客的目的123
第二节 接近前的准备125
第三节 接近顾客的技巧与方法128
第八章 推销洽谈137
第一节 推销洽谈的步骤138
第二节 推销洽谈的方法145
第三节 推销洽谈技巧152
第九章 处理顾客异议160
第一节 推销异议概述161
第二节 处理推销异议的原则169
第三节 推销异议处理的方法172
第十章 推销成交177
第一节 捕捉推销成交信号178
第二节 推销成交技术180
第三节 客户跟踪192
第十一章 推销管理198
第一节 推销人员的选拔、培训、薪酬与激励管理199
第二节 推销效益分析211
主要参考文献222