图书介绍
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- 芭芭拉·A·布贾克·科尔韦特著；刘昕译 著
- 出版社： 北京：中国人民大学出版社
- ISBN：9787300103884
- 出版时间：2009
- 标注页数：268页
- 文件大小：31MB
- 文件页数：290页
- 主题词：谈判学
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图书目录
第1章 谈判的定义及其构成1
所有的人际互动都是谈判2
谈判的个人化本质4
并非所有的事情都可以谈判4
影响谈判绩效的有意和无意决定因素5
你不知道的事情会伤到你5
谈判的构成6
如何培养有效的个人谈判力6
制定有效的个人谈判战略的总体步骤7
开始学习谈判8
第2章 人格10
为什么了解自己的人格如此重要11
人格的定义：尚未达成共识11
影响谈判方法和谈判性格的人格因素12
学习理论与自我评估12
第3章 冲突28
要事当先29
冲突：它是什么？它在哪儿发生30
个人应对谈判和冲突的方法31
关于态度的另一个练习32
关键词：态度、观点、方法和风格33
与冲突有关的社会学思想流派33
建设性冲突和破坏性冲突34
冲突、混沌和复杂性理论35
冲突诊断的系统方法35
冲突诊断举例37
在简单和复杂情境中的系统思维39
通过谈判管理、运用和解决冲突40
完成冲突应对方法评估并制定计划42
练习43
第4章 谈判风格47
评估自然谈判风格和习惯性谈判风格48
四种主要的谈判风格52
分配型和整合型55
评估结果分析55
选择合适的风格57
学习创造力58
人格、利益、目标、情境和其他因素间的动态相互作用59
第5章 几种主要的谈判性格62
人格的分类63
四种主要的偏好64
感知他人65
行为预期66
四种主要的谈判性格66
人格的其他相关方面69
评估你的主要谈判性格69
第6章 谈判中的沟通73
沟通过程75
谈判中有效倾听的原则76
谈判中有效讲话的原则76
过滤信息77
培养信息过滤技能的实例78
当谈判中出现冲突时79
观察79
身体语言80
电子沟通84
第7章 文化差异与性别差异87
文化是什么88
国家文化的划分方法89
文化维度与人格之间的关系90
文化差异及其对谈判的影响90
关注谈判中的性别差异92
第8章 利益与谈判目标95
谈判目标的类型96
对目标进行评估和排序99
目标的改变100
目标和你的谈判战略101
制定你的GRIP目标102
第9章 谈判中的知觉105
每个人看到的事情都不会是一样的106
知觉的复杂性107
人格差异和文化期望对知觉的影响108
归因理论109
知觉在态度形成中的作用109
归因在谈判中的表现111
自我服务偏差112
超我、自我和本我112
在谈判中承认知觉差异113
知觉在目标和决策中的作用115
第10章 谈判中的权力效应118
权力的类型119
真实性权力和知觉性权力123
找出可使用的权力124
权力的使用方式126
心理博弈127
第11章 坚持己见131
坚持己见程度评估132
消极、攻击与坚持己见的定义134
消极攻击行为及其对谈判的影响135
敌意攻击行为及其对谈判的影响136
消极攻击行为和敌意攻击行为产生的原因136
愤怒的作用机理136
恐惧137
自尊138
管理愤怒情绪的工具138
坚持己见行为及其对你和谈判的影响141
第12章 劝说的原则144
社会判断理论145
承诺、不承诺、接受、拒绝的区域146
认知失调147
消极偏见149
准备好劝说的论据149
设法达到ACES标准149
跨过CREEK150
什么时候很难劝说别人155
外交手腕155
角色扮演练习和问题156
第13章 谈判规则及其常见错误161
谈判规则162
常见的谈判错误164
经常会提出的问题166
第14章 谈判过程及其准备阶段168
谈判术语169
谈判的五个阶段172
对谈判前准备工作的评估174
第15章 各种谈判风格、战略及技巧177
谈判的五个阶段178
导入阶段179
启动阶段的策略180
激烈阶段的策略184
结束阶段的策略188
以代理人的身份谈判190
关于欺骗性策略、差异性风格与道德规范191
第16章 团队谈判194
团队谈判的特殊复杂性195
团队动力学195
红脸／白脸196
互补性选择197
利益最大化和损害最小化197
第17章 领导力与公共关系中的谈判200
什么是领导力201
领导者是怎样产生的201
领导需要哪些技巧202
影响领导行为的人格特征有哪些202
引领公共关系的大众传播中的几个重要观点204
第18章 第三方干预207
劝解208
调解209
仲裁209
诉公210
劳资关系谈判210
成功运用干预策略的前提条件211
实施有效干预的必备技巧211
第19章 运用个人的谈判力214
制定个性化的谈判策略215
小测验216
谈判的个性本质217
人格、性格与风格和策略的匹配218
预测行为219
有问题的对方220
竞争性体系中的谈判221
回避性体系中的谈判222
小型谈判练习222
练习223
持续进步的建议224
第20章 谈判后的评估228
评估工具229
评估你个人的突出进步231
附录A 人格和行为评估方面的资源234
测试的类型235
已出版的测试235
未出版的测试235
网上参考来源236
附录B 谈判案例237
第一部分：案例238
第二部分：某些特定章节的补充案例讨论题254
参考文献255
精选书目262
词汇表265