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目录3

第一部分3

销售的艺术3

第一章 你不需要格呢运动装3

销售是什么——并不总与你的认识相符3

广告就是销售4

销售技能能为你做什么5

销售自己，谋取理想职位6

在新职位上销售自己12

在目前的职位上销售自己13

谁处于销售中——每个人14

演员：成名前的艰辛14

侍者：事半功倍15

医生：长期医患关系的建立15

律师：舞台的主角16

政客：销售，销售，还是销售16

朋友：互相销售17

父母：我们身边最主要的销售者17

孩子：坚持不懈的销售者17

配偶：销售婚姻以及生命中的乐趣18

同事：争取你热情的参与18

信条：销售得越好，离成功越近18

第二章 赢得成功的提问法19

为什么提问20

小问题，大共识21

问题激发感情的融入21

提出对方知道答案的问题22

在个人交往的层面上进行销售22

有效的提问技巧23

约束法23

选择法25

豪猪法25

销售产品26

引入法26

提问技巧如何助你达成交易26

销售点子27

第三章 让销售成为爱好28

收入是如何提高的29

生意和乐趣有什么不同30

销售甚至使家庭更和谐30

爱好与工作31

态度产生差异31

倾注的情感赋予工作意义32

销售：伴随每一件事33

销售知识：对好奇感的满足33

该学习了，该燃烧了34

学习的过程允许犯错误34

学习曲线——从蛹到蝶的过程34

自觉自知35

自觉无知35

无觉无知35

无觉自知36

睁大眼睛、竖起耳朵的价值37

寻找恰当的教学活动37

避免大脑偏狭37

无不适，无真知37

第二部分 高手重视准备工作43

第四章 寻找潜在顾客43

谁是潜在顾客43

寻找潜在顾客的十种策略44

策略一：从你认识的人中发掘44

策略二：对商业联系进行记录45

策略三：与向你出售商品的销售人员交流46

策略四：让自己作为消费者的经历增值46

策略五：从短暂的渴求周期中获利46

策略七：把握技术进步的潮流48

策略六：利用顾客名单48

策略八：阅读报纸49

策略九：了解产品服务及技术支持人员50

策略十：实践3英尺规则寻找致富之路52

到哪里接触最有望成为潜在顾客的人群52

在朋友间53

在更广泛的范围53

借助专业人士的帮助54

公司提供的名单54

电话、信件以及面对面的会谈55

第五章 无知可能令你与成功失之交臂57

从零点出发58

多少信息算多58

针对购买者个性类型开展销售59

最大的敌人：顾客的恐惧62

销售词汇65

你知道自己在说什么吗65

行话67

应用自如的词汇68

了解不同区域的表达方式70

你理解你所听到的吗70

第六章 了解你的产品72

保持平衡的重要性72

太多的产品知识会使人73

把冰块卖给爱斯基摩人73

兴致高昂却无处发挥73

重要的产品知识75

产品信息75

顾客与同事能使你博学76

了解竞争对手的产品77

对我有何用处77

设身处地为他人着想78

帮助他们进步（你也将进步）78

即使更好，对他们又有何用78

眼睛不要总盯着钱79

适应顾客不断变化需求的两种有效方法79

让每次谈判都成为双赢过程80

无论成败与否，都要进行追踪调查80

第七章 赢得现场讲解示范的成功81

一只脚跨进门内81

及时道歉82

找到最关键的决策人82

好好休息，更上一层楼83

现场讲解示范的基本要点84

成为多种语言专家（即使实际上你不是）84

把握说话行事的节奏85

设想产品带给他们的利益85

学习人类肢体语言的语法、语序和词汇85

让产品成为明星86

是可视的，知道吗87

抽身退出87

保持主动87

公司为销售人员提供的材料88

掌握可视材料的方法88

没有可视材料——自己创造89

展示你的产品90

如何避免失误90

找到电源，知道如何接通91

确信你的材料干净整洁91

检查所有细节91

尽可能顾客化92

携带保护垫92

第三部分 销售技能的创新97

第八章 争取约会97

会面的要求是严格的97

电话：最好的朋友，还是最坏的敌人97

如何给客户打电话98

保持向前的冲劲101

提出什么问题103

有时“不”为你开启大门103

为未来的生意争取利益103

约见的成败率104

如何接近一个并不平易近人的决策者104

第九章 让对方放松106

让大家舒服起来吧106

成功的穿着107

只需要几秒钟107

你的肢体语言表达些什么108

喜欢我，信任我109

建立良好的第一印象需要五个步骤109

零售场合112

现在是建立基础的时候了114

轻松地谈话，但要向预定的方向推进114

肯定对方引以为自豪之处114

让他们知道你时刻准备为其服务115

避免不和谐115

与客户步调保持一致115

第十章 客观评价自己的销售方式116

你认为顾客确实需要你的产品或服务吗116

从一部流行的侦探片中获得的销售启示117

顾客希望购买的产品118

严谨地对客户进行判断120

你需要了解N、E、A、D、S121

没有字母S，“需要”就不是那么回事了122

第一个需要判断的对象：你自己123

你曾经123

对自己进行判断的问题124

对专业进行判断的问题125

第十一章 重视顾客的感受127

当“不”实际上意味着“可能”时127

识别对方的信号128

试一试，你将喜欢128

当鱼不上钩时，就换另一种鱼饵128

有时，你可以忽视对方的反对意见129

有时，反对意见其实是一种购买条件130

他们必须确信购买决策的明智130

相信自己的直觉130

驳回对方的反对意见131

“我可以在别处买到更便宜的”131

面对质疑时，应该的做法以及不该的做法132

处理反对意见的六个步骤133

这位女士太挑剔了135

第十二章 达成最后的协议136

有时，需要做的只是请求136

没有请求，没有生意137

何时以及如何请求137

汤姆的传奇：成交的故事137

汤姆的传奇一：本杰明·富兰克林决策法138

汤姆的传奇二：从对方含糊的态度中获知明确的疑虑140

汤姆的传奇三：处理抱怨“太贵了”的情形141

汤姆的传奇四：将差价缩小到荒谬的程度141

汤姆的传奇五：间接的比较142

汤姆的传奇六：类似的情形143

汤姆的传奇七：竞争边际143

成交提问以及陈述145

证实提问法149

在相互理解中完成交易151

第四部分建立稳固的商业联系155

第十三章 最有力的广告——你现有的顾客155

推荐生意在何时、何地以及如何产生156

从哪里获得推荐生意156

何时获得推荐生意158

获得推荐生意的七个步骤159

安排与被推荐者的约会161

你能每次都取得约会吗162

第十四章 追踪以及保持联系163

何时进行追踪以及如何进行追踪163

五种合适的情形164

顾客关注的十大热点164

四种有效的追踪方式165

电话追踪165

邮件追踪166

温情追踪167

水平追踪169

追踪成果最大化的三种方法170

开始时，强调系统性170

测量自己被讨厌的程度171

追踪日记：我真地喜欢追踪172

第五部分175

你不是常胜将军175

第十五章 处理失败和拒绝175

安全176

六种动机176

金钱176

成就177

认同177

被人接受178

自信178

为什么不能获得均等机会179

安全感的丧失179

怀疑自己179

害怕失败180

痛苦的改变180

冠军们的反失败公式181

对待失败的五种态度183

第十六章 专注设定的目标185

设定有效目标185

给自己设定时间——以年计还是以十年计186

记录下你的目标188

确立均衡的目标188

争取配偶、孩子和双亲等家人的支持188

致力于成功实现189

期待目标的结果191

设定目标的目的是什么191

好吧，目标实现时你要做些什么191

期望法则192

第十七章 时间规划——推动你向前194

花费时间和投资时间195

管理时间还是自我管理195

花功夫计划时间196

计划首要任务196

计划次要任务197

计划相对不重要的事情197

计划紧急事务198

如何组织工作空间来节约时间198

未来时间浪花的涌动199

调查过去200

分析今天200

发现明天202

十种时间陷阱204

独处的时间207

高技术时代的节约手段208

办公室外的好帮手208

使用高技术工具的几点建议209

首先做完准备工作209

第六部分快速阅读213

第十八章 人人都易犯的十种最常见的销售错误213

第十九章 成交的十种方法216

第二十章 掌握销售艺术的十个步骤218

第二十一章 成为专业人员的十个步骤224

第二十二章 专业说服者的十种特征226

第二十三章 高级成交策略228