图书介绍
突破销售第一关 顾客需求挖掘实战指南PDF|Epub|txt|kindle电子书版本下载
- 张烜搏著 著
- 出版社： 北京：人民邮电出版社
- ISBN：9787115411648
- 出版时间：2016
- 标注页数：210页
- 文件大小：26MB
- 文件页数：222页
- 主题词：顾客需求－指南
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图书目录
第一章 找对关键人1
第一节 三类客户，三种不同的沟通方式3
“接受型”客户5
“不满型”客户8
“权力型”客户15
第二节 如何接触关键人17
突破障碍18
引起关键人的兴趣19
第三节 充分的准备，成功的一半22
明确目的和结果22
确定初次接触的方法24
第二章 和客户建立良好关系27
第一节 第一印象很重要29
用好晕轮效应29
注重销售礼仪31
注重电话礼仪34
用热情感染客户41
恰如其分地赞美客户43
问候和自我介绍的技巧48
第二节 巧妙沟通建立融洽关系49
学会倾听49
谈论他人最引以为贵的事情53
善用“同理心”55
创造相似性57
对客户及其家人表示关心65
坦诚地开放自己66
建立融洽关系69
第三节 用专业打动客户72
了解自己的产品72
成为产品应用专家74
找到产品的USP76
关注客户需求81
重视客户体验84
先付出后求回报85
第四节 相信而敢于托付87
建立充分的信任关系87
实事求是90
信守诺言93
以客户为中心95
第三章 客户需求创造及挖掘技巧99
第一节 从无到有创造需求101
为什么要挖需求101
分清潜在需求和明确需求104
分清感性需求和理性需求107
探寻客户需求的关键问题112
五大类型互动问题116
第二节 感性需求激发技巧117
感性需求引导117
羊群效应123
优惠促销126
物超所值129
短缺原理130
对比心理132
权威原理134
专门定制136
第三节 理性需求激发技巧138
什么是理性需求138
理性需求的产生过程139
引导理性需求——循序渐进法142
引导理性需求——直接了当法147
第四节 深层次需求激发技巧150
需求引导九宫图150
当客户已有需求时，如何挖掘155
揣摩客户的心理需求158
提高客户需求的急迫性168
挖需求过程中常见困难及处理办法170
第四章 影响客户决策173
第一节 了解客户的决策标准和决策过程175
揣摩客户的决策标准175
明晰客户的决策过程180
第二节 随时影响客户的决策标准184
影响客户决策的四种策略和十个战术184
0到A，在探询需求的过程中明确和发展决策标准185
A到A＋，继续引导和说服，增加优势的重要性187
6到9，从正面角度来描述你的不足189
A到A-，降低客户重要决策标准的重要性191
A到a，重新定义194
A或B，权衡198
B超A，超越200
A到＆，替代解决方案203
A＋到A或A-，中和对方优势206
0到A-，显示对方弱点209