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第一章 商务谈判人员的素质与技能1

第一节　商务谈判人员的心理素质1

一、心理素质的基本概念1

二、心理素质的特征和意义2

三、个人心理素质与商务谈判的基本关系11

第二节　商务谈判人员的综合素质12

一、思想素质12

二、心理素质13

三、业务素质14

第三节　商务谈判人员应有的基本能力17

一、沟通17

二、说服19

第二章　商务谈判概论22

第一节　商务谈判的概念和特征22

一、商务谈判的概念22

二、商务谈判的特征24

第二节　商务谈判的分类27

一、按参加谈判的人数规模划分27

二、按参加谈判的利益主体的数量划分27

三、按谈判双方接触的方式划分28

四、按进行谈判的地点划分28

五、按谈判的内容划分29

第三节　商务谈判的模式31

一、进行科学的项目评估31

二、制定正确的谈判计划32

三、建立谈判双方的信任关系32

四、达成使双方都能接受的协议32

五、协议的履行与关系的维持32

第四节　商务谈判的功能33

一、企业获取良好经济效益的必要手段33

二、企业开拓市场与强化联系的主要方法33

三、企业获取市场信息的重要途径33

四、企业经营行为协调与统一的重要保证34

第三章　商务谈判的原则和方法36

第一节　商务谈判的指导思想和原则36

一、商务谈判的指导思想36

二、商务谈判的原则37

第二节　谈判的基本方法39

一、硬式谈判法39

二、软式谈判法42

三、原则谈判法44

第四章　商务谈判的实施程序50

第一节　谈判开局阶段51

一、谈判开局气氛51

二、谈判开始就应创造合作的良好气氛52

三、开场陈述53

第二节　商务谈判的报价、磋商阶段54

一、报价阶段55

二、磋商阶段58

第三节　交易达成阶段66

一、交易达成阶段的确定66

二、谈判记录的整理和签订书面协议69

第四节　签约阶段70

一、合同的种类与条款70

二、合同签订的程序和原则73

三、合同签订的方式与形式74

四、合同的主要条款75

五、签订合同的注意事项77

第五章　商务谈判策略82

第一节　商务谈判策略概述82

一、商务谈判策略的含义82

二、商务谈判策略的作用83

第二节　商务谈判策略的制定84

一、信息分析84

二、确定谈判议题85

三、确定谈判目标85

四、形成假设性解决方案86

五、具体谈判策略的制定86

第三节　商务谈判的策略86

一、商务谈判策略的分类86

二、商务谈判的开局策略87

三、商务谈判的磋商策略91

四、商务谈判的签约策略102

第六章　商务谈判技巧104

第一节　商务谈判有声语言沟通技巧104

一、基础语言技巧104

二、有声语言技巧107

第二节　商务谈判无声语言运用技巧113

一、语气、语调113

二、眼睛语言114

三、表情语言114

四、其他姿势的语言115

第三节 商务谈判技巧简介115

一、基本谈判技巧115

二、特定情况下的谈判技巧118

第七章　经济文化背景与商务谈判的关系123

第一节　阿拉伯国家123

第二节　西方国家124

一、德国124

二、法国125

三、美国126

第三节　亚洲国家127

一、韩国127

二、印度128

三、日本129

第八章　货物买卖合同谈判132

第一节　货物买卖合同谈判概述132

一、货物买卖合同谈判的概念132

二、货物买卖合同谈判的特点132

三、货物买卖合同谈判的分类133

第二节　货物买卖合同谈判的内容133

一、标的133

二、品质134

三、数量136

四、包装138

五、价格139

六、货物装运148

七、货运保险149

八、索赔150

九、不可抗力与仲裁151

第九章　资金交易合同谈判156

第一节　借款合同谈判156

一、借款合同及借款合同谈判的概念156

二、借款合同及合同谈判的一般特征157

三、借款合同的法律特征157

第二节　资金交易合同谈判158

一、资金交易合同谈判中的权利和义务158

二、资金交易合同谈判的内容159

第十章　储运合同谈判162

第一节　货运合同谈判162

一、货运合同的概念与特征162

二、货物合同谈判的基本内容164

第二节　仓储合同谈判167

一、仓储合同的概念与特征167

二、仓储合同谈判的基本内容168

第十一章　租赁合同谈判173

第一节　租赁合同的概念与特征173

一、租赁合同的概念173

二、租赁合同的特征174

第二节　租赁合同谈判的主要内容175

一、租赁合同的名称175

二、租赁物的数量和质量176

三、租赁用途176

四、租赁期限176

五、租金及其支付期限和方式177

六、合理收取押金178

七、租赁物的维修178

八、其他178

第十二章　服务贸易谈判185

第一节　服务贸易概述185

一、服务贸易的概念与特征185

二、服务贸易的内容与分类187

第二节　服务贸易谈判的主要内容188

一、谈判的主要内容188

二、服务贸易谈判中应注意的问题190

第三节　技术贸易谈判190

一、技术贸易概述190

二、技术贸易谈判的内容193

第十三章　企业合作经营谈判197

第一节　企业合作经营概述197

一、企业经营形式197

二、企业合作经营的概念和特征199

第二节　企业合作经营谈判的内容199

一、合作的目的199

二、企业合作经营的模式200

三、企业各方提供的合作条件200

四、企业合作经营各方的权利义务200

五、利润分配和风险分担202

六、合作经营的期限或终止的条件202

七、经营管理方式203

八、争议的解决方式203

第三节　企业合作经营模式分析204

一、股权式合作和契约式合作204

二、横向合作、纵向合作和混合合作205

三、国内企业的合作经营和中外企业的合作经营206

四、紧密型、半紧密型和松散型合作经营207

附录一、经典案例选编211

附录二、相关贸易知识234

附录三、合同范本240

主要参考文献269