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1　直销概述1

1.1　直销的概念与分类1

1.1.1　直销的基本概念1

1.1.2　直销的分类3

1.2　相关概念的辨析与界定4

1.2.1　单层次直销和多层次直销的异同4

1.2.2 多层次直销与直效营销的区别6

1.2.3 多层次直销和非法传销的区别9

1.3　直销的特征与魅力10

1.3.1　直销的特征10

1.3.2 直销的魅力16

1.4　直销产品的特征24

1.4.1 直销产品同质性高24

1.4.2　直销产品价格的合理性难以确定24

1.4.3　直销产品实行包退包换制度25

1.5　直销与品牌建立25

1.5.1　品牌的本质涵义26

1.5.2　直销有利于品牌知名度的建立与提升27

复习思考题39

2　直销的发展历程和现状40

2.1　直销的起源与发展40

2.1.1　直销的产生40

2.1.2　直销的演进过程41

2.1.3 直销兴起的动因分析43

2.2　直销在我国的发展历程及原因45

2.2.1　直销在我国的发展史45

2.2.2　直销在我国兴起的背景48

2.3　直销的发展前景50

2.3.1 直销的发展趋势不可阻挡50

2.3.2　我国直销健康发展的保证50

复习思考题56

3　直销学的理论基础57

3.1　直销的经济学分析57

3.1.1　从“租佃理论”看直销57

3.1.2　信息经济学的应用59

3.1.3　“委托人—代理人模型”的运用61

3.1.4 “利益均衡点”的解析63

3.2　直销模式的激励原理与奖金制度剖析65

3.2.1 直销模式的激励原理65

3.2.2 多层次直销奖金制度剖析71

3.3　直销的最新理论支持80

3.3.1　倍增学原理80

3.3.2　财商理论与管道理论81

3.3.3　人际学原理82

3.3.4　传播学原理83

3.3.5 网络学原理83

3.3.6　异业结盟84

复习思考题91

4　多层次直销销售效率分析92

4.1　多层次直销的优势92

4.1.1 可以从事个性化销售92

4.1.2 可以减少中间环节及成本94

4.1.3　可以提供长期的一对一的售后服务94

4.1.4　可以快速得到市场需求的信息95

4.2　影响多层次直销销售效率的因素95

4.2.1　人员销售的适用条件95

4.2.2　销售效率的概念及其评估96

4.2.3 不同销售方式的销售成本比较97

4.3　提高销售效率和收入的方式99

4.3.1　提高售价99

4.3.2 高差别，高累进奖金比例100

4.3.3　建立网络101

4.3.4　销售人员自用101

4.3.5　利用熟人的信任102

4.3.6　大量培训103

4.4　多层次直销目前在中国不能放开的主要原因分析104

4.4.1　社会信用体系尚欠发达104

4.4.2　消费者理性的缺失105

4.4.3　法制环境尚不成熟105

4.4.4　直销理论研究有待加强106

4.4.5　民族企业群的缺位106

复习思考题108

5　直销策略109

5.1　直销策略概述109

5.1.1　直销策略的层次109

5.1.2　直销策略制定的框架与态势分析110

5.1.3 目标市场营销111

5.2　客户名单策略与关系策略113

5.2.1　客户名单策略113

5.2.2　关系策略115

5.3　履行策略与创新策略117

5.3.1　履行策略117

5.3.2　创新策略119

5.4　现场营销策略与发盘策略121

5.4.1　现场营销策略121

5.4.2　发盘策略123

5.5　客户服务策略124

5.5.1　客户服务的要求124

5.5.2　客户服务可以收集营销信息125

5.5.3　客户服务与互联网125

复习思考题130

6　直销的营销方式131

6.1　上门投递与直邮131

6.1.1　上门投递131

6.1.2　直邮132

6.2　电话营销与网络营销134

6.2.1 电话营销134

6.2.2 网络营销137

6.3　产品目录营销139

6.3.1 目录营销概述139

6.3.2 目录营销成功的关键因素140

6.4　直接回复广告141

6.4.1　直接回复广告概述141

6.4.2　直接回复广告成功的关键因素143

6.5　宣传册与广告单营销144

6.5.1 宣传册与广告单营销概述144

6.5.2　宣传册与广告单营销成功的关键因素144

6.6　邮购订单与现场营销145

6.6.1 邮购订单145

6.6.2　现场营销146

复习思考题152

7　直销企业争奇斗艳的特色管理153

7.1　天狮的“六网互动”与知识管理153

7.1.1　人力资源网是母网154

7.1.2 国际教育网是保障154

7.1.3 国际物流网是基础155

7.1.4 国际资本运作网是动力155

7.1.5 国际旅游网是资源155

7.1.6 国际互联网是工具156

7.1.7　知识管理创新是源泉156

7.2　仙妮蕾德平衡型的管理哲学159

7.2.1　平衡管理的内涵159

7.2.2　平衡管理的作用160

7.3　安利科学严密的组织管理160

7.3.1 系统复制161

7.3.2　层级体系162

7.3.3　“四位一体”163

7.4　如新的“成功八步”与“三多”164

7.4.1　如新的“成功八步”164

7.4.2　“三多”的管理方法166

7.5　立新世纪的十二步管理曲167

复习思考题169

8　直销企业的文化建设170

8.1　直销企业文化概述170

8.1.1 直销企业文化的内涵170

8.1.2　直销企业文化的要素171

8.1.3　直销企业文化的基本特征172

8.2　直销企业文化的功能、作用及现实意义174

8.2.1　直销企业文化的功能175

8.2.2　直销企业文化的重要作用178

8.2.3　建设直销企业文化的现实意义180

8.3　科学构建直销企业文化182

8.3.1　科学的直销企业文化的内容182

8.3.2　构建直销企业文化中需要处理的几个关系188

8.4　直销企业文化的传播与沟通189

8.4.1　传播与沟通概述189

8.4.2　直销企业文化的内部沟通194

8.4.3　直销企业文化的外部传播196

复习思考题204

9　直销立法和商业道德205

9.1　直销立法概述205

9.1.1 直销立法的目的与应该解决的核心问题205

9.1.2　部分国家和地区直销立法的现状208

9.1.3　我国的直销立法209

9.2　各国直销法中的两项重要立法——反金字塔法与冷静期法规219

9.2.1　反金字塔法219

9.2.2　冷静期法规222

9.3　直销企业的商业道德和社会责任225

9.3.1　道德和法律225

9.3.2 商业道德的标准226

9.3.3 多层次直销经营者的道德问题227

9.3.4　企业的社会责任229

复习思考题232

10　直销的监督管理233

10.1　国家对直销的监管233

10.1.1　直销监管的概念233

10.1.2　我国《直销管理条例》中有关监管的规定233

10.1.3　直销监管的必要性234

10.1.4　有效监管直销企业的措施235

10.2　直销的辅助监管——行业自律237

10.2.1　直销企业协会的概念237

10.2.2　构建直销企业协会的必要性238

10.2.3　直销企业协会构建的相关问题238

10.3　直销企业的内部监管——企业自律239

10.3.1 直销企业自律经营的必要性239

10.3.2　直销企业自律经营的具体方法239

复习思考题245

附录246

附录1 中华人民共和国国务院令第443号246

附录2 中华人民共和国国务院令第444号253

附录3　商务部、工商总局2005年第22号令257

附录4　商务部、公安部、工商总局2005年第23号令259

附录5　商务部、工商总局2005年第24号令261

附录6　世界直销商德约法有关顾客之营业守则263

附录7　世界直销商德约法有关直销人员及直销公司之营业守则266

参考文献及网站270

后记272